روش‌های ورود به بازار بین‌المللی: صادرات، سرمایه‌گذاری مشترک و مستقیم
بازار داخلی شما شاید اشباع شده یا انبارتان پر از کالای فروش‌نرفته است. در این حالت خیلی از کسب‌وکارها به فکر فروش در کشورهای دیگر می‌افتند. ورود به بازار بین‌المللی فرصت رشد بزرگی می‌دهد، اما ریسک آن هم کم نیست. در این مقاله می‌خوانید قبل از تصمیم چه سؤال‌هایی را باید جواب بدهید و چه روش‌هایی برای ورود وجود دارد.
آیا همه‌ی شرکت‌ها باید وارد بازار بین‌المللی شوند؟
نه. هیچ شرکتی مجبور نیست از مرزهای کشورش بیرون برود. کار در بازار جهانی به یادگیری زبان، قوانین و مقررات کشور مقصد نیاز دارد و خطرهای زیادی هم دارد. شرکت قبل از خروج از کشور باید این خطرها را با دقت بسنجد و به چند پرسش مهم جواب بدهد.
پرسش‌هایی که قبل از ورود باید جواب بدهید
این چهار پرسش برای شروع کافی است:
- آیا رفتار مصرف‌کننده‌ی خارجی را شناخته‌اید؟
- آیا می‌توانید در رقابت با برندهای آن بازار، کالای جذابی عرضه کنید؟
- آیا مدیران شرکت تجربه‌ی کار بین‌المللی دارند؟
- آیا قوانین سیاسی و حقوقی کشور مقصد را بررسی کرده‌اید؟
پرسش‌های دیگری هم به همین شکل وجود دارد، مثل هزینه‌ی حمل، شرایط پرداخت و رقبای محلی. اگر جواب یکی از این سؤال‌ها منفی بود، قبل از ورود اول آن را حل کنید.
چرا بیشتر شرکت‌ها وارد بازار بین‌المللی نمی‌شوند؟
بیشتر شرکت‌ها به خاطر مشکلات این کار سراغش نمی‌روند. معمولاً وقتی وارد می‌شوند که ظرفیت تولیدشان بیش از نیاز بازار داخلی شده و موجودی انبارشان بالا رفته است. آن‌ها در این حالت برای فروش کالا دنبال بازارهای تازه می‌گردند.
روش‌های ورود به بازار بین‌المللی
وقتی شرکت تصمیم می‌گیرد وارد بازار جهانی شود، باید روش ورودش را انتخاب کند. سه گزینه‌ی اصلی پیش رویش قرار دارد: صادرات، سرمایه‌گذاری مشترک و سرمایه‌گذاری مستقیم.
۱. صادرات
صادرات آسان‌ترین راه ورود به بازار بین‌المللی است. بیشتر شرکت‌ها کالا را در کشور خودشان تولید می‌کنند و برای بازار صادراتی کمی آن را تغییر می‌دهند، مثلاً بسته‌بندی یا برچسب را با سلیقه و قوانین کشور مقصد هماهنگ می‌کنند.
صادرات دو شکل دارد: غیرمستقیم و مستقیم.
صادرات غیرمستقیم
اغلب شرکت‌ها کار را با صادرات غیرمستقیم شروع می‌کنند. آن‌ها در این روش با واسطه‌های مستقل بازار بین‌المللی همکاری می‌کنند و خودشان مستقیم با مشتری خارجی سروکار ندارند. واسطه فروش را در خارج از کشور انجام می‌دهد.
ریسک این روش کمتر است، چون شرکت سرمایه‌ی کمی وارد می‌کند و بار اصلی کار روی دوش واسطه می‌ماند. البته در مقابل، کنترل شرکت روی فروش و ارتباط با مشتری هم کمتر می‌شود.
صادرات مستقیم
در صادرات مستقیم، فروشنده خودش همه‌ی کارهای صادراتی را انجام می‌دهد. او مشتری خارجی را پیدا می‌کند، سفارش می‌گیرد و کالا را ارسال می‌کند.
این روش سرمایه‌گذاری بیشتری می‌خواهد، چون شرکت باید نیروی متخصص و ساختار صادراتی بسازد. در عوض کنترل بیشتری روی فروش دارد و با مشتری نزدیک‌تر می‌شود.
۲. سرمایه‌گذاری مشترک
در این روش شرکت با یک شریک در کشور مقصد همکاری می‌کند و سرمایه و مسئولیت را با او تقسیم می‌کند. شریک محلی بازار و قوانین کشورش را می‌شناسد و به شرکت خارجی کمک می‌کند سریع‌تر جا بیفتد.
۳. سرمایه‌گذاری مستقیم
در سرمایه‌گذاری مستقیم شرکت خودش در کشور مقصد کارخانه یا شعبه راه می‌اندازد. این روش بیشترین سرمایه و بیشترین تعهد را می‌طلبد، ولی کنترل کامل روی تولید و فروش هم به شرکت می‌دهد.
کدام روش ورود مناسب‌تر است؟
هر چه از صادرات غیرمستقیم به سمت سرمایه‌گذاری مستقیم بروید، سرمایه‌ی موردنیاز، کنترل و ریسک بالاتر می‌رود. پس اگر تازه شروع کرده‌اید و تجربه‌ی بین‌المللی ندارید، صادرات غیرمستقیم انتخاب مطمئن‌تری است. بعد از کسب تجربه و شناخت بازار می‌توانید به صادرات مستقیم و روش‌های دیگر بروید.
کلام آخر
ورود به بازار بین‌المللی برای همه‌ی شرکت‌ها ضروری نیست، ولی می‌تواند فروش و رشد را چند برابر کند. اول رفتار مصرف‌کننده‌ی خارجی، رقبا، تجربه‌ی مدیران و قوانین را بسنجید. بعد از میان صادرات، سرمایه‌گذاری مشترک و سرمایه‌گذاری مستقیم، روشی را انتخاب کنید که با سرمایه و توان شما جور است.
اگر می‌خواهید بدانید کدام روش برای کسب‌وکارتان بهتر است، مشاور بازاریابی و فروش می‌تواند بازار مقصد را با شما بررسی کند و ریسک تصمیمتان را کم کند. برای تدوین برنامه‌ی ورود هم می‌توانید از یک متخصص بازاریابی راهنمایی بگیرید.