سرپرست فروش؛ نقش کلیدی در سازمان فروش
سرپرست فروش ستون فقرات هر تیم فروش موفق است. این فرد تیم فروشندگان را رهبری میکند، اهداف فروش را تعیین میکند و عملکرد اعضای تیم را پایش میکند تا سرنخها به مشتریان وفادار تبدیل شوند (دیدار). در این مقاله، وظایف سرپرست فروش را به زبان ساده و کاربردی مرور میکنیم تا بتوانید این نقش را دقیقتر بشناسید یا برای استخدام سرپرست فروش، شرح شغل کاملی تدوین کنید.
چرا سرپرست فروش نقش کلیدی در موفقیت تیم دارد؟
هر سازمانی برای رسیدن به اهداف درآمدی خود به کسی نیاز دارد که تیم فروش را هدایت کند. سرپرست فروش دقیقاً همین نقش را ایفا میکند: او میان مدیریت ارشد و کارشناسان فروش پل ارتباطی میسازد، استراتژیهای فروش را اجرا میکند و مطمئن میشود همه اعضای تیم در یک مسیر حرکت کنند. پژوهشهای حوزه فروش نشان میدهند تیمهایی که رهبری منسجم دارند، اهداف فروش خود را با نرخ موفقیت بالاتری محقق میکنند و نرخ ماندگاری مشتریانشان نیز بهبود مییابد.
وظایف و مسئولیتهای اصلی سرپرست فروش
برخی از مهمترین وظایف و مسئولیتهای سرپرست فروش در قالب فهرست زیر دستهبندی شده است:
- ساختن تیم فروش قوی و منسجم در منطقه تحت سرپرستی
- تخصیص اهداف تعیینشده به مناطق و فروشندگان هر منطقه
- آموزش مستمر فروشندگان هر منطقه
- توجیه سلسلهمراتب، آییننامهها، بخشنامهها و زبان اداری سازمان برای کارکنان
- انتقال اطلاعات مربوط به رقبا، محصولات و مشتریان به فروشندگان
- مسیربندی فروشندگان برای ویزیت روزانه در مناطق تحت کنترل
- طراحی برنامه روزانه و هفتگی برای پایش فروش فروشندگان در مسیر تحقق اهداف فروش
- ابلاغ طرحها، جشنوارههای فروش و تخفیفها به فروشندگان
- برگزاری بازیهای فروش به منظور یادگیری و تقویت مهارت فروشندگان درون واحد
- کنترل روزانه وضعیت نظم و حضور فروشندگان در مناطق
- ارائه گزارش روزانه و هفتگی وضعیت فروش به مدیر فروش
- نشان دادن کارایی و بهرهوری افراد تحت سرپرستی
- تشویق فروشندگان به دستیابی به اهداف و جوایزی که از سوی سازمان در نظر گرفته شده است
ارتباط با مشتریان و پیگیری مطالبات
بخش دیگری از وظایف سرپرست فروش به ارتباط با مشتریان و امور مالی مربوط میشود. سرپرست فروش با مشتریان عمده و A+ در ارتباط است تا خرید فوری و بیشتر برای سازمان رقم بخورد. همچنین خواستههای مشتریان عمده ناراضی جمعآوری شده و به مدیریت واحد منتقل میشود تا مشکلات در سطح تصمیمگیری رفع گردد.
از دیگر مسئولیتهای مهم، دفاع از حقوق و پورسانت فروشندگان در برابر مدیران بالادستی است؛ اقدامی که به حفظ انگیزه تیم فروش کمک شایانی میکند. در حوزه مالی نیز چکهای پرداختی مشتریان کنترل شده و تأیید یا عدم تأیید آنها توسط سرپرست فروش صورت میگیرد. در نهایت، مطالبات فروش منطقه تحت سرپرستی نیز پیگیری میشود تا وصول مطالبات بهدرستی انجام گیرد.
جمعبندی
سرپرست فروش با هدفگذاری، رهبری تیم، آموزش فروشندگان و تحلیل دادهها، موتور محرک فروش سازمان را روشن نگه میدارد. اگر میخواهید تیم فروش پرقدرتی بسازید، همین امروز شرح وظایف سرپرست فروش را برای سازمان خود تدوین کنید و افرادی را انتخاب کنید که این مهارتهای کلیدی را دارند. تیم فروش آینده کسبوکار شما، از تصمیمهای امروز شما آغاز میشود.