سازمان ها برای جذب فروشندگان حرفه ای و با کیفیت،باید بسته جبران خدمات جذابی را طراحی نمایند. فروشندگان حرفه ای خواهان پرداخت های منظم ، پاداش های اضافه بابت عملکرد فوق العاده و پرداخت منصفانه درقبال تجربه و سوابق کاری بیشتری هستند. در مقابل مدیران فروش خواهان کنترل روی پرداخت ها ، با صرفه بودن و سادگی محاسبه پرداخت ها هستند. برخی از اهداف فروشندگان با اهداف مدیران شرکت در تضاد است و جای هیج تعجبی ندارد که حقوق فروشندگان از یک صنعت به صنعت دیگر و حتی از یک شرکت به شرکت دیگر متفاوت باشد.
شرکت ها باید ۴عنصر اصلی حقوق و پرداخت های فروشندگان را تعیین کنند :
۱-یک حقوق ثابت ۲-یک حقوق متغیر ۳-هرینه های فوق العاده ۴- هزینه های جانبی
حقوق ثابت نیاز فروشندگان به داشتن حقوق ثابت را ارضا می کند.
حقوق متغیر شامل پورسانت از فروش می باشد و برای ترغیب فروشندگان به تلاش بیشتر است.
هزینه های فوق العاده در واقع هزینه ماموریت یا مسافرت فروشندگان را پوشش می دهد.
هزینه های جانبی شامل بیمه عمر و بیمه تکمیلی برای افزایش امنیت و رضایت فروشندگان به کار می رود.
لطقا توجه بفرمایید شرکت ها با ترکیب مقدار ثابت و متغیر سه نوع پایه حقوق را طراحی کرده اند :
پرداخت کاملا ثابت ، پرداخت کاملا متغیر و پرداخت ترکیبی .
برنامه پرداخت حقوق ثابت باعث ایجاد انگیزه اجرای فعالیت های غیر فروشی در فروشندگان می شود اما ازسویی انگیزه آنها را برای توجه بیش از حد به مشتریان را کاهش می دهد!!!
تحقیقات نشان داده که بیشتر فروشندگان در حدود ۴۰%حقوق خود را به صورت متغیر دریافت می کنند.برای محاسبه حقوق متغیر فروشندگان، بهتر است شرکت ها توجه صرف به حجم فروش را کنار گذاشته و بیشتر توجه به پوشش مشتریان ، ترکیب کالا های فروش رفته، نرخ بازگشت مشتریان، را مورد توجه قرار دهند .
اماپرداخت بصورت ترکیبی مزایای هر دو برنامه پرداخت را دارد و مشکلات کمتری را نیز بوجود می آورند.