در طراحی برنامه تبلیغاتی باید نوع واکنش مورد انتظار مشتریان تعیین شود. البته می دانیم غالب سازمانها تنها هدف تبلیغ خود را ترغیب به خرید کردن مشتری می دانند ولی باور بفرمایید خرید نتیجه فرآیند طولانی تصمیم گیری مشتریان است.
در تعیین اهداف ارتباطی تبلیغات باید از وضعیت فعلی مخاطبان هدف خود آگاهی داشته و بدانید این مخاطب را می خواهد به چه مرحله ای منتقل نماید.
مصرف کنندگان ممکن است در هریک از مراحل ششگانه آمادگی خرید قرار داشته باشند این مراحل مراحلی هستند که معمولا مشتریان برای خرید طی می کنند.
آگاهی ، شناخت ، تمایل ، رجحان، مجاب شدن و خرید است .
مثال: آگاهی و شناخت از محصول X / تمایل و احساس مطلوب نسبت به آن / رحجان ترجیح دادن آن به سایر برندها / مجاب شدن به اینکه این برند برایشان بهترین است .
بعضا مشتریان هدف از وجود کالایی کاملا بی اطلاع می باشند یا اطلاعات اندکی داشته باشند لیک در اینجا هدف تبیلغ کننده باید آگاهی و شناخت باشد.
به فرض اینکه مصرف کننده ای از وجود کالا یا خدماتی مطلع باشد، ما باید بدانیم احساس ایشان نسبت به آن چطور است .
سرانجام ممکن است مشتریان هدفی کاملا از وجود کالایی مطلع بوده اما نه آنقدر که متقاعد به خرید شوند. آنها برای کسب اطلاعات بیشتر صبر کرده یا منتظر بهبود شرایط اقتصادی می مانند در اینجا برنامه و پیام تبلیغیاتی باید مشتری را مجاب به خرید فوری نماید.