سود کسب و کار را پیش می برد ، اما سوال اینجاست که چگونه می توان علاوه بر مشتریان فعلی مشتری جدیدی پیدا کرد؟ با این حال باور بفرمایید برخی از مشتریان سودآور تر از دیگران هستند .
شما باید با تامین بیشترین مشتریان سودآور ، برگشت را حداکثر کنید .
برگشت یعنی (پول ، هزینه ، انرژی ، زمان )
همه مشتریان ظرفیت خرید یکسانی ندارند . نسبت مشتریان غیر سودآور ، معمولا بزرگتر از سایر مشتریان است .
بنابراین مدیران فروش و بازاریابی باید مشتریان را برپایه ظرفیت فروش طبقه بندی نمایند تا ازصرف زمان زیاد روی مشتریان کم سود ، پرهیز شود. به یاد داشته باشید ساعت کاری در روز بسیار محدود است و ما نمی توانیم خود را با همه مشتریان مشغول سازیم.
برای رسیدن به این هدف باید مشتریان را طبقه بندی نمایید . تحلیل ABC کار جدیدی نیست اما ازاین روش برای ارزیابی و طبقه بندی هریک از مشتریان جاری و بالقوه خود استفاده نمایید.
مشتریان A
این مشتریان سزاوار بیشترین توجه از سوی شما هستند ، زیرا:
ظرفیت برگشت بالایی دارند.
هزینه نگهداری پایینی دارند.
چرخه فروش کوتاهی دارند.
منفعت دارند.
مشتریان B
به انداز مشتریان A جذاب نیستند، اما ارزش دنبال کردن را دارند، زیرا :
نسبت به مشکلات شکیبایی می کنند.
منفعت دارند.
ظرفیت برگشت بالقوه آن خوب است.
مشتریان C
اساسا مشتریان Cمانع پرداختن شما به مشتریان A و B می شوند ، آنان یا برگشت سرمایه ای ندارند یا برگشت اندکی دارند ، زیرا :
برگشت بالقوه پایینی دارند.
به زمان زیادی نیاز دارند.
هزینه نگهداری آنها بالا است .
تشریک مساعی پایینی دارند.
چرخه فروش طولانی دارند.
ناگفته نماند بسیاری سازمانها طبقه بندی مشتریان جامع تری دارند مثلا A+,B+,D,Zو… اما برای راحتی کار ما این سه طبقه بندی را پیشنهاد می کنیم .
پرفروش باشید.