این الگو اصول فرآیند فروش را تعریف می کند .از این الگو همیشه در طی تاریخ استفاده شده است .
الگو از ۴رکن توجه ،علاقه ، میل ، اقدام، یعنی فرآیند منطقی تصمیم گیری برای خرید تشکیل می شود . هر گاه در کار فروش با دشواری رو به رو باشید ، علتش این است که یکی از ۴ رکن با مشکل روبه رو هستند.
کاری کنید که خریدار به حرفتان گوش بدهد
اولین رکن الگوی فروش ، یعنی “توجه” بدین معناست که قبل از اینکه به کسی فروش کنید ، باید او را از مشغله فکری اش جدا کنید .
باید کاری کنید که مشتری به حرفهایتان گوش بدهد و به شما توجه کند .
برای جلب توجه مشتری باید از او سوال کنید یا حرفی بزنید که نیاز مشتری را برآورده نماید. باید به اولین سوال مشتری جواب بدهید .
اولین سوال هر مشتری این است چرا باید به حرف تو گوش بدهم؟
مشتری را علاقه مند کنید
دومین رکن ایجاد علاقه در مشتری است . شما با بیان ویژگی های کالا و خدماتتان علاقه خریدار بالقوه را جلب می کنید.
میل به خرید را در خریدار بالقوه ایجاد کنید
باید توضیج دهید که خریدار با خرید کالای شما کدام نیازش برآورده می شود . وقتی در مشتری تولید میل می کنید او به خرید از شما راغب می شود . توانایی شما در برشمردن منافعی که مشتری با خرید کالایتان به آن می رسد ، مهم ترین بخش فروش کردن است . اما اگر مشتری به شما می گوید باید درباره پیشنهاد شما فکر کنم، بدانید که صحبت و ارایه محصول از سوی شما نتوانسته میل و رغبتی در مشتری ایجاد نماید.
ازجمله منافعی که مشتری ممکن است با خرید از شما نصیبش شود:
صرفه جویی یا کسب درآمد
صرفه جویی در وقت
رسیدن به سلامتی ، ایمنی ، شهرت یا احترام
بهبود بخشیدن به شرایط تجاری
قطعی کردن فروش
آخرین رکن الگوی فروش اقدام کردن است . این بخش یعنی از مشتری بخواهید برای خرید از شما تصمیم قطعی بگیرد. در اینجاست که کار فروشتان را قطعی می کنید . برای اینکه یک فروشنده عالی باشید باید در هر چهار زمینه عالی ظاهر شوید . باید آنقدر روی این موارد تمرین داشته باشید که بتوانید هر کدام را خود به خود رعایت و اعمال نمایید.
برگرفته از کتاب فوق ستاره فروش شوید
نویسنده برایان تریسی
تهیه و تلخیص حسن سلطانی