سرپرست فروش؛ نقش کلیدی در سازمان فروش
سرپرست فروش ستون فقرات هر تیم فروش موفق است. این فرد تیم فروشندگان را رهبری میکند، اهداف فروش را تعیین میکند و عملکرد اعضای تیم را پایش میکند تا سرنخها به مشتریان وفادار تبدیل شوند (دیدار). در این مقاله، وظایف سرپرست فروش را به زبان ساده و کاربردی مرور میکنیم تا بتوانید این نقش را دقیقتر بشناسید یا برای استخدام سرپرست فروش، شرح شغل کاملی تدوین کنید.
چرا سرپرست فروش نقش کلیدی در موفقیت تیم دارد؟
هر سازمانی برای رسیدن به اهداف درآمدی خود به فردی نیاز دارد که تیم فروش را هدایت کند. سرپرست فروش همین مسئولیت را بر عهده میگیرد: او میان مدیریت ارشد و کارشناسان فروش ارتباط برقرار میکند، استراتژیهای فروش را به اجرا درمیآورد و اعضای تیم را در مسیری مشترک پیش میبرد. پژوهشهای حوزه فروش نشان میدهند تیمهایی که از رهبری منسجم بهره میبرند، اهداف فروش را بیشتر محقق میکنند و مشتریان بیشتری را حفظ میکنند.
وظایف و مسئولیتهای اصلی سرپرست فروش
سرپرست فروش وظایف متنوعی دارد. مهمترین آنها عبارتاند از:
- ساختن تیمی قوی و منسجم در منطقه تحت سرپرستی
- تقسیم اهداف تعیینشده میان مناطق و فروشندگان هر منطقه
- آموزش مستمر فروشندگان
- توضیح سلسلهمراتب، آییننامهها، بخشنامهها و زبان اداری سازمان به کارکنان
- انتقال اطلاعات مربوط به رقبا، محصولات و مشتریان به فروشندگان
- برنامهریزی مسیر روزانه ویزیت فروشندگان در مناطق تحت پوشش
- تنظیم برنامه روزانه و هفتگی برای پایش عملکرد فروشندگان و پیشبرد اهداف فروش
- آگاهکردن فروشندگان از طرحها، جشنوارههای فروش و تخفیفها
- برگزاری بازیهای فروش برای تقویت مهارت فروشندگان در واحد
- بررسی روزانه نظم و حضور فروشندگان در مناطق
- گزارشدادن روزانه و هفتگی وضعیت فروش به مدیر فروش
- سنجش کارایی و بهرهوری افراد تحت سرپرستی
- تشویق فروشندگان به تحقق اهداف و کسب جوایز سازمان
- ارتباط با مشتریان و پیگیری مطالبات
ارتباط با مشتریان و پیگیری مطالبات
بخش دیگری از وظایف سرپرست فروش به ارتباط با مشتریان و امور مالی مربوط میشود. سرپرست فروش با مشتریان عمده و A+ در ارتباط است تا خرید فوری و بیشتر برای سازمان رقم بخورد. همچنین خواستههای مشتریان عمده ناراضی جمعآوری شده و به مدیریت واحد منتقل میشود تا مشکلات در سطح تصمیمگیری رفع گردد.
از دیگر مسئولیتهای مهم، دفاع از حقوق و پورسانت فروشندگان در برابر مدیران بالادستی است؛ اقدامی که به حفظ انگیزه تیم فروش کمک شایانی میکند. در حوزه مالی نیز چکهای پرداختی مشتریان کنترل شده و تأیید یا عدم تأیید آنها توسط سرپرست فروش صورت میگیرد. در نهایت، مطالبات فروش منطقه تحت سرپرستی نیز پیگیری میشود تا وصول مطالبات بهدرستی انجام گیرد.
جمعبندی
سرپرست فروش با هدفگذاری، رهبری تیم، آموزش فروشندگان و تحلیل دادهها، موتور محرک فروش سازمان را روشن نگه میدارد. اگر میخواهید تیم فروش پرقدرتی بسازید، همین امروز شرح وظایف سرپرست فروش را برای سازمان خود تدوین کنید و افرادی را انتخاب کنید که این مهارتهای کلیدی را دارند. تیم فروش آینده کسبوکار شما، از تصمیمهای امروز شما آغاز میشود.