چکلیست تحقیقات بازار: ۱۵ سؤال کلیدی قبل از ورود به هر بازار
بسیاری از کسبوکارها بدون شناخت بازار وارد میدان میشوند و بعد از چند ماه سرمایهشان را از دست میدهند. برای ورود به هر بازار، اول باید اطلاعات درست جمع کنید. حتی بهتر است کنار خودتان راهنما یا مشاوری داشته باشید که جلوی تصمیمهای اشتباه و زیانآور را بگیرد و مسیر را نشان دهد.
ما برای همین یک چکلیست ساده نوشتهایم. با آن میتوانید قبل از ورود به بازار، جواب سؤالهای اصلی را از راه تحقیقات بازار پیدا کنید و در تصمیمگیری از آنها استفاده کنید.
چکلیست تحقیقات بازار چیست؟
چکلیست تحقیقات بازار فهرستی از سؤالهاست که باید قبل از شروع فعالیت جواب بدهید. هر سؤال یک بخش از بازار را روشن میکند، مثل اندازهی آن، مشتریهایش یا قوانینی که باید رعایت کنید.
اطلاعات بازار باید جواب همهی موارد زیر را به شما بدهد.
سؤالهای مربوط به اندازه و ساختار بازار
۱. اندازه بازار چقدر است؟
اول بفهمید بازار از نظر تعداد مشتری و حجم فروش چقدر بزرگ است. بازار خیلی کوچک شاید سودی برایتان نداشته باشد.
۲. وسعت بازار چقدر است؟
وسعت یعنی بازار در چه محدودهای پخش شده، مثلاً یک شهر، چند استان یا کل کشور. هر چه محدوده گستردهتر باشد، هزینهی توزیع و بازاریابی هم بیشتر میشود.
۳. بازار چطور بخشبندی شده است؟
بازار را به گروههای کوچکتر تقسیم کنید و ساختارش را بشناسید. هر بخش مشتریهای خودش را دارد و نیازش با بقیه فرق میکند. وقتی بخشها را بشناسید، میفهمید کدام یک برای کسبوکار شما مناسبتر است.
سؤالهای مربوط به مشتری و توزیع
۴. مشتریهای اصلی چه کسانی هستند؟
مشتری اصلی را دقیق تعریف کنید: سن، درآمد، محل زندگی و عادتهای خریدش را بنویسید. بدون این شناخت، تبلیغات به هدف نمیخورد.
۵. توزیعکنندههای اصلی چه کسانی هستند؟
ببینید چه کسانی کالا را از تولیدکننده میخرند و به دست مشتری میرسانند. بعضی توزیعکنندهها آنقدر قدرت دارند که میتوانند جلوی ورود شما را بگیرند یا آن را آسان کنند.
۶. کانالهای توزیع کداماند؟
بررسی کنید کالا از چه راههایی به مشتری میرسد، مثل فروشگاه، عمدهفروش، نمایندگی یا فروش اینترنتی. کانال درست به فروش بیشتر و هزینهی کمتر کمک میکند.
سؤالهای مربوط به محصول و وضعیت بازار
۷. محصولات اصلی فروختهشده کداماند؟
بدانید مشتری الان چه چیزی میخرد و کدام محصول بیشترین فروش را دارد. این کار نشان میدهد بازار چه میخواهد و شما با چه چیزی رقابت میکنید.
۸. آیا بازار بالغ است؟
بازار بالغ یعنی رشدش کند شده و دیگر تقاضای تازهای وارد آن نمیشود. در چنین بازاری شما باید مشتری را از رقبا بگیرید.
۹. آیا بازار اشباع شده است؟
بازار اشباعشده جای کمی برای بازیگر جدید دارد. اگر بازار به این مرحله رسیده، باید راه متمایز شدن پیدا کنید، وگرنه ورود به آن ریسک بالایی دارد.
۱۰. چه محصولهای جدیدی در حال توسعهاند؟
رقبا چه محصولی آماده میکنند؟ اگر محصول جدید آنها بازار را عوض کند، ممکن است برنامهی شما قدیمی شود.
سؤالهای مربوط به ترویج و تبلیغات
۱۱. روشهای ترویج کداماند؟
بررسی کنید رقبا و بازیگران بازار با چه روشهایی محصول را معرفی و تبلیغ میکنند.
۱۲. کدام نوع ترویج بیشتر رایج است؟
اگر بیشتر شرکتها از یک روش خاص استفاده میکنند، مثلاً حضور در نمایشگاه، تبلیغات اینترنتی یا فروش حضوری، مشتری به آن روش عادت کرده است. ببینید آیا میتوانید همین روش را بهتر اجرا کنید یا باید راه جدیدی بسازید.
سؤالهای مربوط به قوانین و محدودیتها
۱۳. وضعیت انحصار چگونه است؟
آیا یک یا چند شرکت بزرگ بازار را در دست دارند؟ در بازار انحصاری ورود سختتر است و باید برنامهی دقیقتری بنویسید.
۱۴. مالیات، عوارض و گمرک چه مشکلاتی ایجاد میکنند؟
هزینهی مالیات، عوارض و تعرفهی گمرکی قیمت تمامشده را بالا میبرد و گاهی سود شما را کاملاً میخورد. اگر میخواهید کالا را وارد یا صادر کنید، این بخش بسیار مهم است.
۱۵. استانداردهای محصول و کپیرایت چه میگویند؟
بعضی بازارها برای محصول استاندارد اجباری دارند. حقوق مالکیت فکری و کپیرایت را هم باید رعایت کنید تا بعداً با مشکل حقوقی روبهرو نشوید.
چطور از این چکلیست استفاده کنیم؟
هر ۱۵ سؤال را روی کاغذ یا فایل بنویسید و جوابشان را از منبع معتبر پیدا کنید، مثلاً آمار رسمی، صحبت با فعالان بازار و بازدید میدانی. جواب هر سؤال را با عدد و مدرک بنویسید. جواب حدسی به درد تصمیمگیری نمیخورد.
اگر جواب چند سؤال ناامیدکننده بود، وارد بازار نشوید یا برنامهتان را عوض کنید.
جمعبندی
چکلیست تحقیقات بازار به شما نشان میدهد بازار چقدر بزرگ است، چه کسانی در آن فعالاند، مشتری چه میخواهد و چه قوانینی جلوی راهتان است. هر چه اطلاعات بازار دقیقتر باشد، ریسک ورودتان کمتر میشود.
اگر میخواهید این چکلیست را برای کسبوکار خودتان تکمیل کنید یا نمیدانید از کجا شروع کنید، مشاوره بازاریابی میتواند مسیر را کوتاه کند. برای تحلیل بازار و رقبا هم میتوانید از یک متخصص تحقیقات بازار کمک بگیرید.