عارضه یابی تیم فروش چیست؟ نشانه ها، مراحل و زمان نیاز به مشاور
عارضه یابی تیم فروش یعنی پیش از هر تصمیمی، ریشه واقعی افت فروش را پیدا کنید. وقتی عدد فروش پایین می آید، بیشتر مدیران فروشنده عوض می کنند یا تخفیف می دهند. اگر مشکل در ساختار، هدف گذاری یا فرآیند فروش باشد، این اقدام ها فقط هزینه اضافه می کنند.
عارضه یابی تیم فروش دقیقاً چه کاری انجام می دهد؟
عارضه یابی، چکاپ کامل سازمان فروش است. همان طور که پزشک پیش از نسخه نوشتن آزمایش می گیرد، مشاور فروش هم پیش از ارائه راه حل، وضعیت فعلی تیم را می سنجد.
این آسیب شناسی سه لایه را بررسی می کند: افراد (مهارت و انگیزه)، فرآیند (روش فروش و پیگیری) و ساختار (تعداد نیرو، قلمرو، پورسانت و گزارش دهی). مشکل اغلب در لایه ای است که مدیر حدسش را نمی زند.
نشانه هایی که می گویند تیم فروش شما به عارضه یابی نیاز دارد
اگر چند مورد از این فهرست را در شرکت خود می بینید، وقت بررسی عملکرد تیم فروش رسیده است:
- فروش چند ماه پیاپی افت می کند یا بی دلیل بالا و پایین می شود
- فروشنده ها تارگت را نمی رسند و کسی علتش را نمی داند
- نیروهای فروش مدام می روند و شما مدام نیروی جدید آموزش می دهید
- مشتریان قدیمی کم کم خرید خود را کاهش می دهند
- تخفیف و پروموشن فروش را بالا نمی برد
- گزارش ها دیر می رسد یا دقیق نیست
- پورسانت هزینه می سازد ولی انگیزه نمی سازد
عارضه یابی چه بخش هایی را بررسی می کند؟
- ساختار و تعداد نیرو: تعداد فروشنده ها با حجم بازار می خواند؟ (مقاله تعیین تعداد فروشندگان)
- قلمرو و مسیر ویزیت: فروشنده وقتش را روی مشتری درست می گذارد یا در مسیرهای کم بازده هدر می دهد؟ (مقاله مدیریت قلمرو فروش)
- مهارت فروش: فروشنده نیاز مشتری را می فهمد، به اعتراض پاسخ می دهد و فروش را می بندد؟
- نظام پورسانت و انگیزش: فروشنده برای رفتار درست پاداش می گیرد؟
- فرآیند فروش: مشتری بالقوه دقیقاً کجای مسیر خرید از دست می رود؟
- گزارش دهی و شاخص ها: مدیر فقط عدد پایان ماه را می بیند یا روند هفتگی را هم دنبال می کند؟
- نقش سرپرست: سرپرست فروش تیمش را هدایت می کند؟ (مقاله وظایف سرپرست فروش)
مراحل عارضه یابی تیم فروش
- مصاحبه با مدیر و تیم. مشاور از مدیرعامل، مدیر فروش، سرپرست ها و فروشنده ها جداگانه سؤال می پرسد. هر گروه تصویر متفاوتی از مشکل دارد.
- تحلیل داده های فروش. مشاور روند فروش را به تفکیک محصول، منطقه، مشتری و فروشنده مقایسه می کند.
- همراهی میدانی. مشاور چند روز کنار فروشنده ها وارد بازار می شود و رفتار مشتری با تیم شما را از نزدیک می بیند. بسیاری از مشکل ها را فقط همین همراهی نشان می دهد.
- تشخیص علت اصلی. مشاور نشانه ها را از علت ها جدا می کند. افت فروش نشانه است؛ علت آن ممکن است پورسانت ضعیف، قلمرو نامناسب یا سرپرست ناکارآمد باشد.
- نقشه راه اصلاح. مشاور اقدام ها را اولویت بندی می کند و برای هر کدام مسئول، زمان و شاخص می نویسد.
تفاوت عارضه یابی با آموزش فروش
خیلی از شرکت ها اول سراغ دوره آموزشی می روند. اما آموزش فقط مشکل مهارت را حل می کند. اگر پورسانت اشتباه است یا قلمروها نامتوازن اند، فروشنده ی آموزش دیده هم همان نتیجه ی قبلی را می گیرد.
بهترین ترتیب این است که اول عارضه یابی کنید، سپس آموزش را دقیقاً برای ضعف های پیداشده طراحی کنید. آن وقت بودجه آموزش را روی موضوع های درست خرج می کنید.
چه زمانی به مشاور فروش نیاز دارید؟
مدیر داخلی خودش بخشی از سیستم است و ضعف های آن را کمتر می بیند. مشاور اجرایی با دید بیرونی، بدون حساسیت شخصی و با تجربه ی کار در سازمان های مختلف، مشکل را سریع تر پیدا می کند. اگر تعویض نیرو، تخفیف و دوره آموزشی نتیجه نداده، اول تشخیص بدهید، بعد درمان کنید.
پرسش های متداول
عارضه یابی تیم فروش چقدر طول می کشد؟
زمان کار به اندازه تیم، تعداد منطقه ها و کیفیت داده های فروش بستگی دارد. مشاور پس از جلسه اول، برنامه زمانی مشخصی به شما می دهد.
عارضه یابی برای چه شرکت هایی مناسب است؟
برای شرکت هایی که تیم فروش دارند و فروششان به هدف نمی رسد، چه تولیدی، چه پخش و چه خدماتی.
عارضه یابی تیم فروش خود را همین امروز شروع کنید
افت فروش هر ماه که بی پاسخ بماند، هزینه اش بیشتر می شود. با یک ارزیابی حرفه ای می فهمید مشکل کجاست، کدام اقدام اولویت دارد و کدام هزینه ارزشی ندارد. برای بررسی وضعیت تیم فروش خود، درخواست مشاوره ثبت کنید یا درباره خدمات مشاوره فروش و بازاریابی بیشتر بخوانید.