استراتژی رقابتی چیست؟ انواع راهبردهای رقابتی با توضیح ساده
رقیبتان قیمتش را پایین آورده یا محصول تازه‌ای وارد بازار کرده است. حالا چه می‌کنید؟ جواب این سؤال به استراتژی رقابتی شما بستگی دارد. هر کسب‌وکار برای فروش بیشتر و ماندن در بازار باید بداند در برابر رقبا کجا می‌ایستد. در این مقاله انواع راهبردهای رقابتی را کوتاه و کاربردی مرور می‌کنیم.
استراتژی رقابتی چیست؟
استراتژی رقابتی یعنی برنامه‌ای که به شما کمک می‌کند در بازار از رقبا جلو بیفتید یا دست‌کم از آن‌ها عقب نمانید. شرکت‌ها با این برنامه تصمیم می‌گیرند به چه مشتری‌ای خدمت کنند، چه قیمتی بگذارند و چه چیزی را از رقبا متفاوت‌تر عرضه کنند.
انتخاب درست این راهبرد مستقیم روی فروش و موفقیت سازمان اثر می‌گذارد. رفتار رقبا هم در انتخاب شما نقش دارد، چون تصمیم آن‌ها بازار را عوض می‌کند.
انواع استراتژی‌های رقابتی
سه راهبرد پایه‌ی رقابتی وجود دارد: تمرکز، هزینه و تمایز.
۱. استراتژی تمرکز (راهبرد موقعیت)
در این راهبرد شرکت روی یک بازار مشخص، گروه خاصی از مشتری‌ها یا یک محصول و خدمت معین تمرکز می‌کند. هدفش ساختن یک برتری رقابتی در همان محدوده‌ی کوچک است.
شرکت‌های کوچک‌تر با این کار وارد رویارویی مستقیم با رقبای بزرگ نمی‌شوند. مثلاً برندی که فقط لوازم آرایشی مخصوص پوست حساس تولید می‌کند، به‌جای رقابت با غول‌های بازار، مشتری‌های وفادار خودش را می‌سازد.
۲. استراتژی رهبری هزینه
شرکتی که می‌خواهد کم‌هزینه‌ترین تولیدکننده‌ی بازار باشد، سراغ این راهبرد می‌رود. تمرکز آن روی کارایی هزینه است، یعنی با هزینه‌ی کمتر همان محصول را تولید می‌کند و ارزان‌تر می‌فروشد.
اجرای این راهبرد دو چیز می‌خواهد: شناخت عمیق ساختار هزینه‌ی شرکت و یک سیستم کارآمد برای کنترل هزینه‌ها. بدون این دو، ارزان‌فروشی فقط سود را می‌خورد.
۳. استراتژی تمایز
شرکت در این راهبرد محصول یا خدمتی ارائه می‌دهد که مشتری در جای دیگر پیدا نمی‌کند. به همین دلیل می‌تواند قیمت بالاتری بگیرد. راه‌های زیادی برای متمایز شدن وجود دارد:
- طراحی بهتر و به‌روز محصول
- برند معتبر و شهرت خوب در بازار
- دوام و کیفیت بالا
- خدمات تعمیر و نگهداری سریع‌تر
- گارانتی معتبر
- اطلاعات کافی و شفاف برای مشتری
انواع استراتژی رقابتی بر اساس رفتار شرکت در بازار
روش دیگر دسته‌بندی، نگاه به رفتار شرکت است. در این نگاه سه راهبرد مدافع، کاوشگر و تحلیل‌گر داریم.
راهبرد مدافع
شرکت مدافع یک قلمرو دقیق از محصول و بازار می‌سازد و با جدیت از آن محافظت می‌کند. طراحی متمرکز، سیستم‌های کنترل مرکزی و کارایی هزینه از ویژگی‌های آن است. این شرکت‌ها به‌جای گشتن دنبال فرصت‌های تازه، کارشان را در همان محدوده هر روز بهتر می‌کنند.
راهبرد کاوشگر
شرکت کاوشگر مدام محیط را زیر نظر دارد تا فرصت تازه پیدا کند، مثلاً بازار یا محصولی جدید. ساختار این شرکت‌ها غیرمتمرکزتر است، انعطاف زیادی دارند و قوانین رسمی کمتری اجرا می‌کنند. تحقیق و توسعه و فناوری انعطاف‌پذیر برای آن‌ها اهمیت بالایی دارد.
راهبرد تحلیل‌گر
شرکت تحلیل‌گر دو راهبرد را همزمان پیش می‌برد: از یک طرف بازار سنتی و قدیمی‌اش را حفظ می‌کند و از طرف دیگر دنبال فرصت‌های نو می‌گردد. بخش سنتی این شرکت شدیداً متمرکز است و هزینه‌ها را کنترل می‌کند. بخش جستجوگر فرصت‌ها اما کاملاً غیرمتمرکز کار می‌کند.
چطور استراتژی رقابتی مناسب را انتخاب کنیم؟
هیچ راهبردی برای همه‌ی کسب‌وکارها بهترین نیست. سه سؤال به انتخاب کمک می‌کند:
- رقبای اصلی شما چه می‌کنند و کجا ضعف دارند؟
- توان واقعی شما کجاست: هزینه‌ی کم، محصول متفاوت یا شناخت عمیق یک بازار کوچک؟
- مشتری برای چه چیزی حاضر است پول بدهد؟
جواب صادقانه به این سؤال‌ها مسیر را روشن می‌کند. یادتان باشد استراتژی رقابتی ثابت نمی‌ماند و با تغییر بازار و رقبا باید آن را دوباره بسنجید.
خلاصه
استراتژی رقابتی نقشه‌ی شما برای ماندن و رشد در بازار شلوغ است. راهبردهای تمرکز، هزینه و تمایز پایه‌ی کار را تشکیل می‌دهند و مدل‌های مدافع، کاوشگر و تحلیل‌گر نشان می‌دهند شرکت‌ها در عمل چطور رفتار می‌کنند. اول موقعیت خودتان را بشناسید، بعد راهبردی را انتخاب کنید که با توان و بازارتان جور است.
اگر برای تحلیل رقبا و انتخاب راهبرد مناسب کسب‌وکارتان کمک می‌خواهید، مشاوره مارکتینگ و راهنمایی یک متخصص بازاریابی می‌تواند مسیر را کوتاه‌تر کند.