مشاور مارکتینگ چه کاری انجام میدهد؟
مشاور مارکتینگ به کسبوکار کمک میکند تا بازار هدف خود را بهتر بشناسد، رفتار مشتری را تحلیل کند و برای جذب مخاطب برنامه دقیقتری داشته باشد. این نقش فقط به تبلیغات محدود نمیشود. موارد زیر معمولاً در حوزه کار مشاور مارکتینگ قرار میگیرد:
- تحلیل بازار و رقبا
- انتخاب پیام درست و جایگاهسازی
- طراحی پیشنهاد فروش (Offer)
- تعیین کانالهای ارتباطی
- برنامهریزی برای جذب مشتری و تولید سرنخ
مثال :
فرض کنید یک مجموعه خدماتی هر ماه برای تبلیغات هزینه میکند اما تماسهای ورودی آن به مشتری واقعی تبدیل نمیشوند. در چنین شرایطی، مشاور مارکتینگ بررسی میکند که آیا پیام تبلیغاتی درست انتخاب شده است، آیا مخاطب مناسبی هدف قرار گرفته و آیا مسیر ارتباط با مشتری از ابتدا تا زمان تصمیمگیری، درست طراحی شده است یا نه. گاهی مشکل نه در کیفیت خدمات، بلکه در نوع معرفی و شیوه ارتباط با بازار است.
مشاور سیستم سازی فروش چه نقشی دارد؟
در مقابل، مشاور سیستم سازی فروش روی مرحلهای تمرکز میکند که بسیاری از کسبوکارها در آن دچار ضعف هستند. بعد از جذب مشتری، باید فرآیند فروش به شکلی پیش برود که وابسته به حافظه، سلیقه یا توان فردی فروشنده نباشد. اگر فروش فقط به مهارت یک یا دو نفر وابسته باشد، با نبود آن افراد یا ضعف در پیگیری، فرصتهای فروش به راحتی از بین میرود.
مشاور سیستم سازی فروش کمک میکند مسیر فروش شفاف شود و این موارد مشخص و استاندارد شوند:
- سرنخها چگونه ثبت شوند
- چه زمانی پیگیری انجام شود
- مذاکره فروش با چه سناریویی پیش برود
- اعتراضهای مشتری چگونه پاسخ داده شوند
- عملکرد تیم فروش با چه شاخصهایی سنجیده شود
نتیجه این کار، نظم بیشتر، کاهش خطا، پیگیری بهتر و افزایش نرخ تبدیل است.
تفاوت مشاور مارکتینگ با مشاور سیستم سازی فروش:
تفاوت این دو نقش در نقطه تمرکز آنهاست. مشاور مارکتینگ بیشتر روی بازار، جذب مشتری، جایگاهسازی و ایجاد تقاضا کار میکند. اما مشاور سیستم سازی فروش روی تبدیل این تقاضا به درآمد، بهبود عملکرد تیم فروش و ساخت یک مسیر منظم برای فروش تمرکز دارد.
به زبان ساده:
مارکتینگ مشتری بالقوه را وارد کسبوکار میکند و سیستم سازی فروش کمک میکند این فرصتها به نتیجه واقعی برسند.
چرا کسبوکارها به هر دو نیاز دارند؟
بسیاری از مدیران تصور میکنند اگر تبلیغات بیشتری انجام دهند، فروش هم خود به خود بیشتر میشود. در حالی که اگر سیستم فروش ضعیف باشد، حتی بهترین کمپینها هم نمیتوانند نتیجه مطلوب ایجاد کنند. از طرف دیگر، اگر تیم فروش قوی باشد اما ورودی مناسبی از بازار وجود نداشته باشد، باز هم رشد پایدار شکل نمیگیرد. به همین دلیل، کسبوکارها برای توسعه واقعی به هر دو نیاز دارند.
مثال :
یک شرکت پخش را در نظر بگیرید که تماسهای ورودی خوبی دارد اما تیم فروش آن پیگیری منظم ندارد و فرصتها از دست میرود. در این شرایط، فقط افزایش تبلیغات راهحل نیست. باید هم پیام بازار و نوع جذب مخاطب بررسی شود و هم فرآیند پیگیری، مذاکره و نهاییسازی فروش اصلاح شود. این همان جایی است که همکاری همزمان با مشاور مارکتینگ و مشاور سیستم سازی فروش میتواند مسیر رشد را سریعتر و دقیقتر کند.
نتیجه گیری:
زمانی که مارکتینگ و فروش به شکل هماهنگ مدیریت شوند، نتیجه فقط شلوغی بیشتر یا تماس بیشتر نیست. نتیجه واقعی، جذب مشتری مناسب، افزایش فروش، استفاده بهتر از منابع و سودآوری بیشتر است. اگر احساس میکنید برای جذب مشتری هزینه میکنید اما فروش منظم ندارید، یا تیم فروش دارید اما بازار به خوبی به شما پاسخ نمیدهد، وقت آن رسیده است که کسبوکار خود را از زاویه مشاور مارکتینگ و مشاور سیستم سازی فروش بررسی کنید. رشد پایدار زمانی اتفاق میافتد که جذب مشتری و فروش، هر دو هدفمند، قابل اندازهگیری و سیستماتیک مدیریت شوند.
