مقدمه
حقوق فروشندگان یکی از مهمترین مباحث مدیریت فروش به شمار میرود. سازمانها برای جذب فروشندگان حرفهای و باکیفیت، باید بسته جبران خدمات جذابی طراحی کنند. اما این کار ساده نیست؛ چون خواستههای فروشندگان و مدیران فروش اغلب با هم در تضاد است.
فروشندگان حرفهای سه چیز میخواهند: پرداختهای منظم، پاداش اضافه بابت عملکرد فوقالعاده و مزد منصفانه در قبال تجربه و سوابق کاریشان. در مقابل، مدیران فروش به دنبال کنترل روی پرداختها، کاهش هزینهها و سادگی در محاسبات هستند. به همین دلیل نباید تعجب کرد که حقوق فروشندگان از یک صنعت به صنعت دیگر و حتی از یک شرکت به شرکت دیگر متفاوت است.
چهار عنصر اصلی حقوق فروشندگان
شرکتها برای پرداخت اثربخش، باید چهار عنصر اصلی را مشخص کنند۱. حقوق ثابت
حقوق ثابت، نیاز فروشنده به درآمد پایدار و قابل پیشبینی را تأمین میکند و به او آرامش خاطر میدهد.
۲. حقوق متغیر
حقوق متغیر شامل پورسانت فروش است. هدف اصلی این بخش، ترغیب فروشنده به تلاش بیشتر و رسیدن به اهداف فروش است.
۳. هزینههای فوقالعاده
این بخش هزینههای ماموریت و سفرهای فروشنده را پوشش میدهد و مانع از آن میشود که فروشنده از جیب خود خرج کند.
۴. هزینههای جانبی
هزینههای جانبی شامل بیمه عمر و بیمه تکمیلی است. این مزایا امنیت شغلی و رضایت فروشندگان را افزایش میدهد و نقش مهمی در نگهداشت آنها دارد.
سه نوع پایه پرداخت به فروشندگان
شرکتها با ترکیب بخش ثابت و متغیر، سه نوع پایه حقوق طراحی کردهاند:
۱. پرداخت کاملاً ثابت: در این روش، درآمد فروشنده هیچ ارتباطی با میزان فروش ندارد. مزیت این سیستم، ایجاد انگیزه برای انجام فعالیتهای غیرفروشی مثل گزارشگیری، خدمات پس از فروش و تحلیل بازار است. اما نقطه ضعف آن، کاهش انگیزه فروشنده برای تمرکز بیشتر روی مشتریان است.
۲. پرداخت کاملاً متغیر: درآمد فروشنده کاملاً به فروش وابسته است. این روش انگیزه فروش را به حداکثر میرساند، اما ریسک مالی زیادی برای فروشنده دارد و فعالیتهای غیرفروشی را بیاهمیت جلوه میدهد.
۳. پرداخت ترکیبی: این روش مزایای هر دو برنامه را یکجا دارد و مشکلات کمتری ایجاد میکند. به همین دلیل امروزه بیشترین استقبال از این مدل انجام میشود.
سهم حقوق متغیر چقدر باید باشد؟
تحقیقات نشان میدهد بیشتر فروشندگان حدود ۴۰ درصد حقوق خود را به صورت متغیر دریافت میکنند. این نسبت تعادلی هوشمندانه بین امنیت شغلی و انگیزه فروش ایجاد میکند.
محاسبه هوشمندانه حقوق متغیر
برای محاسبه حقوق متغیر فروشندگان، بهترین راهکار این است که شرکتها توجه صرف به حجم فروش را کنار بگذارند. در مقابل، معیارهای زیر ارزش بررسی دارند:
- پوشش مشتریان: تعداد مشتریانی که فروشنده به آنها خدمات میدهد
- ترکیب کالاهای فروشرفته: فروش سبد محصولی متعادل و سودآور
- نرخ بازگشت مشتریان: میزان وفاداری مشتریان به برند
این شاخصها تصویر واقعیتری از کیفیت کار فروشنده ارائه میدهند و از فروش صرفاً حجمی جلوگیری میکنند.
سخن پایانی
طراحی سیستم حقوق فروشندگان یک معادله ظریف بین منافع سازمان و نیازهای نیروی فروش است. ترکیبی متعادل از حقوق ثابت و متغیر، همراه با مزایای جانبی، به شما کمک میکند هم فروشندگان حرفهای را جذب کنید و هم آنها را برای سالها نگه دارید.