ارتباطات بازاریابی چیست؟

در دنیای بازاریابی، شرکت‌ها از طریق ارتباطات بازاریابی با مشتریان خود ارتباط برقرار می‌کنند. این ارتباطات ابزارهای متنوعی دارند؛ از جمله آگهی تجاری، نیروی فروش، روابط عمومی، پیشبرد فروش، بازاریابی مستقیم و بازاریابی تعاملی. در واقع، هر پیامی که یک شرکت به محیط بیرون از سازمان ارسال می‌کند، بخشی از این فرآیند به‌حساب می‌آید.

طراحی یک استراتژی ارتباطی مؤثر، نیازمند پاسخ روشن به چند سؤال کلیدی است. در ادامه، این سؤالات را یک‌به‌یک بررسی می‌کنیم.

مخاطب اصلی ما چه کسی است؟

پیش از هر اقدامی، باید مخاطب دقیق خود را بشناسیم. بسیاری از پیام‌های بازاریابی، مستقیماً بازار هدف را نشانه می‌گیرند. اما برخی پیام‌های دیگر، افراد و جوامعی را هدف قرار می‌دهند که بر تصمیم بازار هدف تأثیر می‌گذارند. شرکت‌ها می‌توانند هر دو گروه را همزمان انتخاب کنند و با آن‌ها ارتباط برقرار کنند.

چه تأثیری روی مشتریان هدف می‌خواهیم بگذاریم؟

مهم‌ترین هدف تبلیغات و سایر ابزارهای ارتباطات بازاریابی، افزایش فروش است؛ بهتر است این واقعیت را صادقانه بپذیریم. البته این هدف معمولاً به‌صورت غیرمستقیم دنبال می‌شود. شرکت‌ها معمولاً می‌خواهند مشتریان یک واقعیت مشخص درباره محصول یا خدمات یاد بگیرند. آن‌ها همچنین تلاش می‌کنند مشتریان را به جستجوی بیشتر، علاقه‌مندی به محصول، توصیه آن به دیگران و در نهایت خرید و استفاده ترغیب کنند.

چه نوع پیامی بیشترین تأثیر را دارد؟

برای انتخاب نوع پیام، بهتر است موقعیت، فرصت‌ها و شرایط بازار را در نظر بگیریم. طراحی یک پیام مؤثر، نیازمند درک عمیق مفاهیم، کلمات و نمادهایی است که در ذهن مخاطب هدف شکل گرفته‌اند. علاوه بر این، شناخت دقیق فرآیند ادراکی مخاطبان نیز اهمیت زیادی دارد؛ یعنی باید بدانیم آن‌ها اطلاعات را چگونه دریافت، پردازش و تفسیر می‌کنند.

از چه رسانه و شیوه‌ای برای دسترسی به مخاطبان استفاده کنیم؟

انتخاب رسانه مناسب، دو بعد اصلی دارد. نخست باید بدانیم کدام ابزار، بهترین دسترسی را به مخاطبان هدف ما می‌دهد. دوم باید بررسی کنیم هر ابزار تبلیغاتی، مانند آگهی تجاری، فروش شخصی، روابط عمومی یا بسته‌بندی، چه تأثیری بر تصویر ذهنی برند شرکت می‌گذارد. ترکیب درست این دو بعد، ما را به انتخاب رسانه‌ای مناسب می‌رساند.

چه زمانی برای برقراری ارتباط مناسب است؟

زمان‌بندی درست، تأثیر پیام را چند برابر می‌کند. برای پاسخ به این سؤال، ابتدا باید فرآیند تصمیم‌گیری مخاطبان هدف خود را بررسی کنیم. سپس، بر اساس این تحقیق، بهترین زمان را برای برقراری ارتباط با آن‌ها انتخاب می‌کنیم. این زمان‌بندی می‌تواند تأثیر پیام بازاریابی را به‌طور چشمگیری افزایش دهد.

کلام آخر

طراحی یک استراتژی ارتباطات بازاریابی موفق، فرآیندی چندمرحله‌ای است. شرکت‌ها باید مخاطب را به‌درستی بشناسند، هدف تأثیرگذاری خود را مشخص کنند، پیام مناسب را طراحی کنند، رسانه درست را انتخاب کنند و زمان‌بندی مناسبی برای ارسال پیام در نظر بگیرند. رعایت این اصول، احتمال موفقیت کمپین‌های بازاریابی را به‌طور قابل‌توجهی افزایش می‌دهد.

هدف‌گذاری برای فروشندگان؛ ۵ روش کلیدی برای افزایش بهره‌وری تیم فروش

در محیط رقابتی بازار امروز، مدیران فروش بسیار موفق به‌خوبی می‌دانند که برای دستیابی به نتایج درخشان، هدف‌گذاری برای فروشندگان یکی از اصلی‌ترین ارکان است. اگرچه بسیاری از افراد، فرایند تدوین اهداف را کاری دشوار و پرزحمت تلقی می‌کنند، اما منافع حاصل از آن برای یک سازمان غیرقابل‌انکار است. در ادامه، ضمن عبور از چالش‌های این مسیر، به بررسی ۵ تکنیک اساسی برای تنظیم تارگت‌های فروش می‌پردازیم.

۱. تعیین اهداف ریالی فروش (Revenue Targets)

اهداف مالی یا ریالی، همچنان به عنوان مهم‌ترین فاکتور دریافتی و ارزیابی عملکرد یک کارشناس فروش شناخته می‌شوند. در این روش، مبلغی مشخص به عنوان فروش ماهیانه توسط مدیریت تعیین می‌شود. سپس، میزان عملکرد پرسنل به صورت هفتگی رصد شده و نکات اصلاحی لازم برای رسیدن به این تارگت‌ها به آن‌ها گوشزد می‌شود. این رویکرد به مدیران کمک می‌کند تا جریان نقدی سازمان را بهتر پیش‌بینی کنند.

۲. تعیین اهداف مقداری فروش (Volume Targets)

در برخی استراتژی‌ها، تمرکز سازمان بر افزایش حجم فروش یک کالای خاص یا دسته‌ای از محصولات است. این متد اغلب در جشنواره‌های فروش یا کمپین‌های تخفیفی به کار گرفته می‌شود. در این حالت، هدف‌گذاری برای فروشندگان نه بر اساس مبلغ، بلکه بر اساس تعداد واحد کالا انجام می‌شود تا نفوذ محصول در بازار افزایش یابد.

۳. تعیین اهداف پوشش مشتری (Customer Coverage)

امروزه حفظ و گسترش تعداد مشتریان فعال، اهمیت ویژه‌ای برای شرکت‌ها یافته است. در این مدل، بر اساس تعداد مشتریانِ تحت پوششِ هر نماینده، حداقل‌هایی برای ویزیت یا فروش تعیین می‌شود. منظور از این روش آن است که تکرار چرخه فروش برای تعداد مشخصی از مشتریان در هر ماه تضمین گردد. نکته قابل توجه این است که در این رویکرد، حجمِ نقدیِ فروش ملاک اصلی نیست، بلکه «تداوم ارتباط با بازار» اولویت دارد.

۴. تعیین اهداف کارتنی یا واحدی (Unit-Based Goals)

شرکت‌های تولیدی فعال در صنایعی نظیر تنقلات، لبنیات، چیپس و شکلات، معمولاً از این مدل بهره می‌گیرند. در این متد، هدف‌گذاری برای فروشندگان به صورت تعداد کارتن یا بسته‌بندی‌های مشخص تعریف می‌شود. پرداخت حقوق و مزایا در این شرکت‌ها اغلب مستقیماً با دستیابی به این اهدافِ تعدادی گره خورده است که باعث مدیریت دقیق‌تر انبارها می‌گردد.

۵. تعیین اهداف مشتریان جدید (Acquisition Goals)

شرکت‌های پیشرو در صنعت، همواره به دنبال گسترش سهم بازار خود هستند؛ بنابراین، جذب حداقل تعداد مشتری جدید در هر مسیر ویزیت، به عنوان یک هدف استراتژیک تعیین می‌شود. با این حال، یک چالش روان‌شناختی در این بخش وجود دارد؛ اغلب فروشندگان به‌طور آگاهانه نسبت به این هدف مقاومت نشان می‌دهند. چرا؟ زیرا آن‌ها نگرانند که اضافه شدن مشتریان جدید، موجب کاهش تمرکز بر پوشش مشتریان فعلی و دشوارتر شدنِ رسیدن به اهداف ریالی ماهانه شود. مدیریت هوشمندانه این تضاد، کلید موفقیت در این بخش است.

نتیجه‌گیری

نحوه هدف‌گذاری برای فروشندگان باید ترکیبی هوشمندانه از شاخص‌های ریالی، تعدادی و توسعه‌ای باشد. اگر این اهداف به‌درستی توسط مدیریت تدوین شوند و با پاداش‌های متناسب همراه گردند، نه‌تنها بهره‌وری تیم افزایش می‌یابد، بلکه انسجام بیشتری در فعالیت‌های بازاریابی ایجاد خواهد شد. انتخاب روش مناسب بستگی به نوع صنعت، استراتژی شرکت و بلوغ تیم فروش شما دارد.

تبلیغات آنلاین چیست؟ انواع، کاربردها و آینده آن در بازاریابی دیجیتال

امروزه مصرف‌کنندگان زمان زیادی را در اینترنت می‌گذرانند. همین موضوع، تبلیغات آنلاین را به یکی از مهم‌ترین ابزارهای ارتباط با مخاطب تبدیل کرده است. بسیاری از کسب‌وکارها بخش بزرگی از بودجه بازاریابی خود را به تبلیغات برخط اختصاص می‌دهند. هدف اصلی آن‌ها، جذب کاربر بیشتر به سمت وب‌سایت یا فروشگاه اینترنتی است. در این مطلب، انواع اصلی تبلیغات آنلاین را بررسی می‌کنیم. همچنین جایگاه هر کدام در استراتژی بازاریابی دیجیتال را توضیح می‌دهیم.

آگهی‌های نمایشی؛ رایج‌ترین قالب تبلیغات برخط

آگهی‌های نمایشی، پرکاربردترین نوع تبلیغات اینترنتی هستند. این آگهی‌ها معمولاً به شکل بنرهای مستطیلی طراحی می‌شوند. آن‌ها را می‌توان در بالا، پایین، کنار یا وسط صفحات وب دید. این تبلیغات در جایگاه‌های مختلف یک صفحه ظاهر می‌شوند. به همین دلیل، دیده‌شدن بالایی برای کاربر ایجاد می‌کنند. از این رو، همچنان جزو انتخاب اول تبلیغ‌کنندگان هستند. طراحی گرافیکی جذاب یک عامل کلیدی موفقیت است. هماهنگی رنگ با هویت بصری برند نیز اهمیت زیادی دارد.

آگهی‌های میان‌برنامه‌ای و تأثیر آن بر تجربه کاربری

نوع دیگری از تبلیغات که هنگام جابه‌جایی میان صفحات یک سایت یا در لحظه بارگذاری محتوا نمایان می‌شود، آگهی‌های میان‌برنامه‌ای نام دارد. این آگهی‌ها معمولاً به‌صورت خودکار و در بازه‌ای کوتاه ظاهر می‌شوند؛ به همین دلیل طراحان وب باید زمان‌بندی نمایش آن‌ها را با دقت تنظیم کنند تا رضایت و تجربه کاربری کاهش نیابد.

پنجره‌های ناخواسته و راهکارهای جایگزین

پنجره‌های تبلیغاتی که به‌طور ناگهانی روی صفحه در حال مشاهده باز می‌شوند، از قدیمی‌ترین و در عین حال بحث‌برانگیزترین شیوه‌های تبلیغ برخط هستند. تکرار زیاد این قالب اغلب باعث دلخوری کاربران می‌شود؛ از این رو بسیاری از تبلیغ‌دهندگان به سراغ فرمت جایگزینی به نام «پاپ‌آندر» رفته‌اند که در پشت صفحه فعلی باز می‌شود و مزاحمت کمتری برای کاربر به همراه دارد. با گسترش دسترسی مردم به اینترنت پرسرعت، شمار زیادی از شرکت‌ها نیز به سمت تولید آگهی‌های چندرسانه‌ای حرکت کرده‌اند؛ فرمت‌هایی که ترکیبی از تصاویر متحرک، ویدئو، صدا و امکانات تعاملی را در اختیار مخاطب قرار می‌دهند و تعامل بیشتری با کاربر برقرار می‌کنند.

تبلیغات جست‌وجومحور (تبلیغات زمینه‌ای)

یکی از حوزه‌هایی که در سال‌های اخیر رشد چشمگیری داشته، تبلیغات مبتنی بر نتایج موتورهای جست‌وجو مانند گوگل و یاهو است. این آگهی‌ها معمولاً به شکل متنی و همراه با لینک، در کنار یا بالای نتایج جست‌وجو نمایش داده می‌شوند و ابزار کارآمدی برای اتصال مصرف‌کنندگان به سایر فعالیت‌های ترویجی برند محسوب می‌شوند. مزیت اصلی این نوع تبلیغ، هدفمندی بالای آن است؛ چراکه محتوای آگهی دقیقاً بر پایه عبارتی که کاربر جست‌وجو کرده طراحی می‌شود و همین ویژگی، نرخ تبدیل بالاتری نسبت به بسیاری از روش‌های دیگر تبلیغاتی به همراه دارد.

سایر روش‌های ترویج برخط

فراتر از انواع آگهی‌های یادشده، فعالیت‌های دیگری نیز در حوزه بازاریابی دیجیتال جایگاه ویژه‌ای پیدا کرده‌اند؛ از جمله محتوای حمایت‌شده، برنامه‌های همکاری در فروش (افیلیت مارکتینگ) و بازاریابی ویروسی. در برنامه‌های همکاری در فروش، دو یا چند کسب‌وکار – چه برخط و چه سنتی – با یکدیگر همکاری می‌کنند تا محصولات یا خدمات یکدیگر را به مخاطبان معرفی کنند و از این مسیر، هر دو طرف از گسترش دامنه مخاطبان خود بهره می‌برند. بازاریابی ویروسی نیز با تکیه بر انتشار سریع و خودجوش محتوا میان کاربران، امکان دستیابی به مخاطبان گسترده را با هزینه نسبتاً پایین فراهم می‌آورد.

چشم‌انداز آینده تبلیغات آنلاین

هرچند سهم تبلیغات برخط هنوز در مقایسه با کل بودجه بازاریابی و تبلیغاتی بیشتر شرکت‌ها رقم کوچکی محسوب می‌شود، روند رشد آن با سرعت قابل‌توجهی ادامه دارد. تبلیغات آنلاین به‌عنوان مکمل سایر ابزارهای بازاریابی، نقشی روزافزون در آمیخته بازاریابی برندها ایفا می‌کند و پیش‌بینی می‌شود در سال‌های پیش رو، جایگاه پررنگ‌تری در استراتژی تبلیغاتی کسب‌وکارهای کوچک و بزرگ پیدا کند. کسب‌وکارهایی که از هم‌اکنون ترکیب مناسبی از این ابزارها را در برنامه بازاریابی خود جای دهند، از مزیت رقابتی پایداری در فضای دیجیتال برخوردار خواهند شد.

سازمان ها  برای جذب فروشندگان حرفه ای و با کیفیت،باید بسته جبران خدمات جذابی را طراحی نمایند. فروشندگان حرفه ای خواهان پرداخت های منظم ، پاداش های اضافه بابت عملکرد فوق العاده و پرداخت منصفانه درقبال تجربه و سوابق کاری بیشتری هستند. در مقابل مدیران فروش خواهان کنترل روی پرداخت ها ، با صرفه بودن و سادگی محاسبه پرداخت ها هستند. برخی از اهداف فروشندگان با اهداف مدیران شرکت در تضاد است و جای هیج تعجبی ندارد که حقوق فروشندگان از یک صنعت به صنعت دیگر و حتی از یک شرکت به شرکت دیگر متفاوت باشد.

شرکت ها باید ۴عنصر اصلی حقوق و پرداخت های فروشندگان را تعیین کنند :

 ۱-یک حقوق  ثابت ۲-یک حقوق متغیر ۳-هرینه های فوق العاده ۴- هزینه های جانبی

حقوق ثابت  نیاز فروشندگان به داشتن حقوق ثابت را ارضا می کند.

حقوق متغیر شامل پورسانت از فروش می باشد و برای ترغیب فروشندگان به تلاش بیشتر است.

هزینه های فوق العاده در واقع هزینه ماموریت یا مسافرت فروشندگان را پوشش می دهد.

هزینه های جانبی شامل بیمه عمر و بیمه تکمیلی برای افزایش امنیت و رضایت فروشندگان به کار می رود.

لطقا توجه بفرمایید شرکت ها با ترکیب مقدار ثابت و متغیر سه نوع پایه حقوق را طراحی کرده اند :

پرداخت کاملا ثابت ، پرداخت کاملا متغیر و پرداخت ترکیبی .

برنامه پرداخت حقوق ثابت باعث ایجاد  انگیزه اجرای فعالیت های غیر فروشی در فروشندگان می شود اما ازسویی انگیزه آنها را برای توجه بیش از حد به مشتریان را کاهش می دهد!!!

تحقیقات نشان داده که بیشتر فروشندگان در حدود ۴۰%حقوق خود را به صورت متغیر دریافت می کنند.برای محاسبه حقوق متغیر فروشندگان، بهتر است شرکت ها توجه صرف به حجم فروش را کنار گذاشته و بیشتر توجه به پوشش مشتریان ، ترکیب کالا های فروش رفته، نرخ بازگشت مشتریان، را مورد توجه قرار دهند .

اماپرداخت بصورت ترکیبی مزایای هر دو برنامه پرداخت را دارد و مشکلات کمتری را نیز بوجود می آورند.

ارزش پیشنهادی دلیل ترجیح یک شرکت نسبت به سایر شرکت ها توسط مشتریان است . هر ارزش پیشنهادی متشکل از بسته های منتخب از محصولات و یا خدمات است که نیازهای یک بخش خاص از مشتریان را برآورده می نماید.

بنابراین ارزش پیشنهادی ، مجموعه ای از منافع است که شرکت به مشتریان پیشنهاد می کند.

بعضی از ارزش های پیشنهادی نوآورانه بوده و پیشنهادی جدید، متمایز و جهشی محسوب می شوند برخی هم ممکن است شبیه به پیشنهادهای کنونی بازار بوده اما دارای ویژگی ها و تمایزات اضافی برای آن ها باشند.

ارزش پیشنهادی ترکیبی متمایز از عناصری است که نیازهای مشتریان را برآورده کرده و از این طریق خلق ارزش می کند . ارزش ها یا کیفی هستند یا کمی .

برای مثال:

تازگی :

برخی از ارزش های پیشنهادهای ، مجموعه کاملا جدیدی از نیازهایی را برآورده می کنند که قبلا به علت عدم وجود پیشنهاد مشابه درک نشده بودند.

عملکرد :

بطور سنتی بهبود عملکرد محصول یا خدمت راهی متداول برای ارزش آفرینی است .

سفارشی سازی :

سازگار نمودن  محصولات و خدمات با نیازهای شخصی بخش خاصی از مشتریان باعث ارزش آفرینی می شود.

قیمت :

یک راه متداول برای برآوردن نیازهای بخش های مشتری حساس به قیمت ، پیشنهادهای مشابه به قیمت کمتر است .

برکرفته از کتاب خلق مدل کسب و کار

اثرالکساندراستروالدر/ایوپیگنیور

مديران  شرکت ها براي معرفي محصولات و خدمات به مشتريان نياز به اطلاعاتي دارند تا به کمک آن بتوانند ارزشي را که در ذهن مشتريان است، ايجاد کنند. اما درک ارزش، يک مسئله ذهني است و ممکن است آنچه که امسال براي مشتري ارزش محسوب مي‌شود سال آينده ارزش نباشد. از طرفي صفات و ويژگي‌هايي که در ذهن مشتري ايجاد ارزش مي‌کنند را نمي‌توان به راحتي و با استفاده از دانش عمومي بدست آورد. بلکه ضروري ست داده‌هايي جمع‌آوري و مورد تحليل قرار گيرند. هدف تحقيقات بازاريابي آن است که اطلاعاتی را در اختيار مديران قرار دهد تا به واسطه آن بتوانند تصميمات درست  در خصوص بازار اتخاذ كنند.
بسیاری از افراد دو واژه تحقیقات بازار و تحقیقات بازاریابی را با هم یکی می دانند در صورتی که کاملا در اشتباه هستند در زیر هر دو واژه تعریف و کاربرد هریک مطرح می شود

تحقیقات بازاریابی چیست؟

تحقیقات بازاریابی درباره درک منظرهای متنوع بازاریابی است.  تحقیقات بازاریابی می تواند درباره تبلیغات، فروش، رقبا، کانال های توزیع  و نظایر آن به کار رود. دستیابی به بینش درمورد تکنیک های متنوع تبلیغات و اثراتش سازمان را قادر می سازد تا درباره موثرترین آمیزه استراتژی تبلیغاتی تصمیم بگیرد.

تحقیقات بازار چیست؟

تحقیق بازار درباره درک از بازار هدف است. تحقیق بازار یک پژوهش نظامند است که به جمع آوری اطلاعات و  تجزیه و تحلیل آن توسط افراد حرفه ای درباره اندازه و ماهیت رقابت، سیاست های دولت ، مشتریان هدف و نظایر آن می پردازد. مدیران ارشد یک شرکت، همواره علاقمند به استفاده از تحقیقات درباره بازار درجایی هستند که محصولات کارخانه آنجا بفروش می رسد. این تحقیقات برای جمع آوری اطلاعات درباره نیازهای مشتری، گروه بندی آنها ، قدرت خریدشان ، علاقمندی هایشان، عدم علاقمندی آنها و ادراک آنها از محصولات و خدمات شرکت در ذهن مردم هدفگذاری می گردد. تمرکز تحقیقات  بازارهمواره بر روی آینده مشتری و بازار در جایی که محصولات معرفی شده یا فروخته می شوند، می باشد.

تفاوت تحقیقات بازار و تحقیقات بازاریابی چیست؟

۱-تحقیقات بازار تماما درباره درک بازار هدف است درحالیکه تحقیقات بازاریابی درباره آموختن راه های متفاوت برای حفظ بازار هدف به کمک شیوه های موثر است.
۲-تحقیقات بازاریابی مفهومی وسیع تر از تحقیقات بازار است و در حقیقت تحقیقات بازار بخشی از تحقیقات بازاریابی است.
۳-تحقیقات بازاریابی حوزه ای از مطالعه و پژوهش است که هدفش بهبود و گسترش دانش ما درباره فرآینده های بازاریابی بصورت کلی است.
۴-تحقیقات بازار مطالعاتی است که مدیریت سازمان را به سمت بازار هدف سوق می دهد.
۵-اطلاع از اینکه درحال خدمت به چه کسی هستید تحقیقات بازار است .
۶- اطلاع از اینکه چگونه به آنها خدمت رسانی می کنید دغدغه ی تحقیقات بازاریابی است.
۷-تحقیقات بازار معمولا کمی بوده و احتیاج به جمع آوری و تجزیه و تحلیل اطلاعات دارد.
۸-تحقیقات بازاریابی کیفی است و به شرکت اجازه می دهد تا بیشترین تاثیر را از تکنیک های بازاریابی دریافت نماید.
۹- تحقیقات بازار ماهیتا خاص بوده ولی تحقیقات بازاریابی بسیار عمومی و کلی می باشد.

مصرف کنندگان در طی روز تصمیمات زیادی درباره خرید می گیرند . بیشتر شرکت های بزرگ در باره تصمیمات خرید مصرف کننده به تحقیقات تفصیلی مبادرت می کنند تا بلکه به پرسش هایی نظیر :

مصرف کنندگان چه می خرند ؟

از کجا می خرند؟

چطور و چه مقدار می خرند؟

چه زمانی و چرا خرید انجام می دهند ؟

بازاریابان با بررسی خریدهای واقعی مصرف کنندگان قادرند به سوالات بالا پاسخ دهند زیرا که از کم و کیف تصمیمات خریداران آگاه می شوند.

اما گاهی چراهای خرید مصرف کنندگان چندان ساده نیست معمولاً پاسخ این پرسشها در اعماق ضمیر مصرف کنندگان جای گرفته است.

حال پرسش بازاریابان این است مصرف کنندگان در مقابل تلاش های مختلف شرکت چه واکنش هایی از خود بروز می دهنداین الگو نقطه آغاز کار است.

براساس این الگو محرکهای بازاریابی و سایر محرک ها وارد جعبه سیاه مصرف کننده می شود ، واکنش خاصی را ایجاد می کند .

بازاریابان باید به آنچه در جعبه سیاه خریدار می گذرد دست یابند

محرک بازاریابی ۴پی ( محصول، قیمت، مکان ، فعالیت پیشبردی )تشکیل می شود .

سایر محرک ها عبارتند از نیروها و وقایع اصلی محیط  خریدار که شامل نیروهای اقتصادی ، سیاسی ، فناوری ، فرهنگی هستند.

همه این ها وارد جعبه سیاه خریدار شده ، جایی که همه به مجموعه ای از واکنش های قابل مشاهده ی خریدار ، شامل انتخاب کالا ، انتخاب نام تجاری و.. می شود.

بازاریاب به دنبال چگونگی تبدیل محرک به واکنش ، دردرون جعبه سیاه  مصرف کننده می گردد .
جعبه سیاه خود از دوقسمت تشکیل شده :

مشخصات خریدار که به نحوی درک او نسبت به محرک تاثیر می گذارد .

دوم فرآیند تصمیم گیری خریدار به روالی که بر رفتاروی تاثیر می گذارد.

ادامه دارد……

فضای فروشگاه تحت تاثیر ویژگی هایی نظیر نور پردازی ، شیوه های نمایش کالا ، پوشش کف، رنگ ، صدا ، رایحه محیط، پوشش نیروهای فروش و پرسنل خدماتی ، و چیدمان قفسه ها قرار دارد .

باور بفرمایید فضای فروشگاه برخلق و خوی خریداران و علاقه آنها به بازدید از فروشگاه اثر می گذارد .
همچنین برنوع قضاوت مصرف کنندگان از کیفیت فروشگاه و تصویر ذهنی آنها از فروشگاه نیز تاثیر دارد .
شاید مهم تر از همه مسئله افزایش رضایت و وفاداری خریداران و تکرار خرید آنها باشد که عوامل فوق به دلیل ایجاد خلق و خوی مثبت در خریداران به همراه می آورند .

 یکی از اجزای اصلی فضای فروشگاه ، تعداد ، خصوصیات و شیوه های رفتاری مصرف کنندگان است . بسیاری از فروشگاه ها و مراکز خدماتی بزرگ ،زمان ، انرژی و منابع زیادی را صرف تعلیم کارکنان خود می کنند .
 با این حال ، این مراکز نمی توانند مصرف کنندگان خود را آموزش دهند و به همین خاطر در بسیاری از موارد خود مصرف کنندگان تاثیرات مثبت یا منفی بر فضای فروشگاه دارند .

موسیقی  تاثیر حیاتی بر محیط فروشگاه دارد ، تحقیقات نشان می دهد موسیقی می تواند روی مدت زمان حضور افراد در فروشگاه ها ، رستوارن ها و خلق و خوی مشتریان تاثیر بگذارد .

هچنین بازاریابان تحقیقاتی در زمینه شناسایی تاثیر رایحه بر رفتار خریداران آغاز نموده اند . مطالعات اولیه نشان می دهد استنشاق بوی خوش به هنگام خرید می تواند تاثیرات مثبتی را در ذهن مصرف کنندگان باقی بگذارد خصوصا اگر با سایر جنبه های محیطی نظیر موسیقی، سلیقه افراد نسبت به رایحه ها نیز متفاوت است .

بنابراین بازاریابان باید در استفاده از این رایحه ها محتاطانه عمل کنند . همچنین بسیاری از افراد دوست ندارند هیچ نوع ماده مصنوعی در هوایی که تنفس می کنند وجود داشته باشد .

برگرفته از کتاب رفتارمصرف کننده

نویسندگان :دل هاوکینز، راجر بست

ترجمه : دکتر احمد روستا ، عطیه بطحایی

هر شرکتی بهتر است  مشتریان خود را براساس سودآوری بالقوه ی آنها طبقه بندی کند و آنگاه روابط خود را برآن اساس پایه گذاری نماید .
مشتریان براساس میزان سودآوری و نیز میزان وفاداری را می توان در طبقه بندی های مختلفی قرار داد. هریک از این گروههابه راهبرد مدیریت ارتباط جداگانه ای نیاز دارند .

گروههای چهار گانه ارتباط با مشتری 

۱- غریبه ها

 اینگونه مشتریان سودآور ی و وفاداری تخمینی کمی دارند .
در اینجا تناسب کمی بین آنچه شرکت عرضه می کند و نیازهای مشتریان وجود دارد .
راهبرد مدیریت درباره این مشتریان ساده است  روی آنها سرمایه گذاری نکنید.

۲-پروانه ها

این دسته از مشتریان سودآورند ، اما وفاداری کمی دارند .
در اینجا تناسب خوبی بین انچه شرکت عرضه می کند و نیازهای مشتریان وجود دارد .
در هر صورت مدت زمان بهره بندی شرکت از وجود آنها درست مانند پروانه های واقعی محدود است،همانگونه که پروانه ها به یکباره ناپدید می شوند .

۳-دوستان واقعی

این دسته از مشتریان هم سودآورند و هم وفادارند و بیشترین تناسب بین عرضه ی شرکت ونیازهای ایشان برقرار است.
شرکت خواهان سرمایه گذاری مستمر برای ایجاد ارتباط و مسرور کردن این مشتریان و پرورش و حفظ و رشد انهاست.

۴-صدف های دریایی

 صدف های دریایی از جمله مشتریان چالش برانگیز به شمار می آیند .
گاه ممکن است شرکت بتواند با فروش بیشتر ،افزایش نرخ یا کاهش خدمات رسانی به ایشان سودآوری خود را افزایش دهد.
در هر حال در صورت نبود دورنمایی برای ارتقا ،این مشتریان باید کنار گذاشته شوند.