چرا فروشندگان به یک نقشه راه مشخص نیاز دارند؟
بسیاری از فروشندگان از خود میپرسند که فعالیت فروش باید از کجا آغاز و به کجا ختم شود. این پرسش، در واقع باید از سوی سرپرستان و مدیران فروش پاسخ داده شود، نه اینکه به تشخیص شخصی هر فروشنده واگذار گردد. فروش حضوری هرچند دارای تکنیکهای متنوع و متفاوتی است، اما گامهای اجرایی آن قابل پیشبینی و استانداردسازی هستند. در ادامه، این فرآیند در قالب مراحل ۹ گانه فروش معرفی و بهاختصار تشریح میشود.
گامهای اجرایی مراحل ۹ گانه فروش
فرآیند فروش حضوری معمولاً در نُه گام اجرایی زیر خلاصه میشود:
- آمادهسازی
- بررسی موقعیت فروشگاه
- تماس با مشتری
- موجودیگیری
- ارائه مطلب
- جمعبندی
- چیدمان و تبلیغات درونفروشگاهی
- ثبت اطلاعات جمعآوریشده
- ارزیابی عملکرد
در ادامه، سه گام نخست این فرآیند بهطور کامل توضیح داده میشود.
گام اول: آمادهسازی
پیش از هر اقدامی، باید اطلاعات لازم فراهم گردد. این اطلاعات معمولاً شامل بررسی جزئیات مربوط به مشتری، هم در شب قبل و هم درست پیش از ورود به جلسه، است.
نکته کلیدی در این مرحله، مشخصشدن اهداف است. برای نمونه، حجم موردنیاز فروش، فعالیتهای لازمالاجرا در فروشگاه، ابزاری که باید همراه برده شود و همچنین راهبرد و استراتژیهایی که قرار است توسعه یابند، باید از پیش تعیین شوند. بدون آمادهسازی مناسب، حتی ماهرترین فروشنده نیز ممکن است در میانه مذاکره غافلگیر شود.
گام دوم: بررسی موقعیت فروشگاه
در این مرحله، شرایط محیطی پیش از ورود به فروشگاه بهصورت عینی مشاهده و ثبت میشود. همچنین ابزار و تجهیزات موردنیاز برای انجام فروش، مانند کاتالوگ ارائه محصول، کارت مشتری، فرمهای مربوطه و نمونه کالاها، باید از پیش جمعآوری شده باشند.
علاوه بر این، وضعیت داخلی و خارجی فروشگاه نیز باید مورد بررسی و مشاهده قرار گیرد؛ زیرا این مشاهدات میتوانند اطلاعات ارزشمندی درباره فضای رقابتی، نحوه چیدمان و حتی رفتار مشتریان در اختیار فروشنده قرار دهند.
گام سوم: تماس با مشتری
در این مرحله، ابتدا فرم تماس موردنیاز مشخص میشود. سپس فرآیند تماس با مشتری، معمولاً شامل توالی زیر است:
- سلام و برخورد اولیه
- معرفی خود
- ارجاع به نکات مشترک میان طرفین
- ارائه اطلاعات اجمالی
- جلب توجه مشتری
- داشتن چارچوبی مشخص برای مصاحبه
- باز کردن گفتگو
این مرحله از آن جهت اهمیت دارد که پایه و اساس ارتباط میان فروشنده و مشتری در همین لحظات نخست شکل میگیرد. برخوردی حرفهای، محترمانه و هدفمند در این گام، مسیر ادامه مذاکره را هموارتر میکند.
جمعبندی
مراحل ۹ گانه فروش، چارچوبی ساختاریافته برای فروشندگان فراهم میآورد تا فرآیند ویزیت خود را از ابتدا تا انتها بهصورت حرفهای مدیریت کنند. سه گام نخست، یعنی آمادهسازی، بررسی موقعیت فروشگاه و تماس با مشتری، بستر لازم برای موفقیت در گامهای بعدی را فراهم میسازند. در مقالههای بعدی، به بررسی سایر گامهای این فرآیند پرداخته خواهد شد.