صبور اما سمج؛ فرمول مهم در قطعی کردن فروش
به نظر شما ترکیب «صبوری» و «سماجت» نوعی تناقض فکری یا رفتاری به نظر میرسد؟ در نگاه نخست، شاید اینگونه تصور شود که یک انسان صبور باید نظارهگر باشد و فرد سمج رفتاری شتابزده دارد. اما در دنیای واقعیمذاکرات تجاری، نه تنها تضادی میان این دو صفت وجود ندارد، بلکه برگ برنده در دستان کسانی است که این دو بال را همزمان به کار میگیرند: صبور در فرآیند، اما سمج در پیگیری.
واقعیت تلخ اینجاست که بخش عمدهای از قراردادهای سودآور نه به دلیل ضعف محصول یا بالا بودن قیمت، بلکه صرفاً به علت غفلت، خستگی زودهنگام و بیحوصلگی فروشندگان از دست میروند.
آماری که پرده از راز فروشندگان برتر برمیدارد
بر اساس دادهها و تحقیقات معتبر بینالمللی در حوزه بازاریابی، ارقام مهمی ثبت شده است:
- کمتر از ۵ درصد از قراردادهای فروش در همان جلسه اول به امضا میرسند.
- بیش از ۸۰ درصد از خریدهای قطعی، پس از پنجمین جلسه یا پنجمین پیگیری صورت میپذیرند.
با وجود شفافیت این آمار، رفتاری بعضا متناقض از سوی شاغلان این حرفه دیده میشود. بررسیها نشان میدهد تنها حدود ۱۰ درصد از کارشناسان فروش، فرآیند ارتباط را تا مرتبه سوم ادامه میدهند. متأسفانه نزدیک به ۹۰ درصد افراد، پس از دریافت نخستین یا دومین پاسخ سرد، عقبنشینی کرده و با دست خالی به جمع همکاران سرخورده و مأیوس خود میپیوندند؛ جایی که بازار بد، وضعیت اقتصادی و بهانههای واهی مقصر اصلی قلمداد میشوند.
سندروم «آغازگران پرشور، پایاندهندگان خاموش»
کافی است اندکی به پیرامون خود بنگرید؛ چه تعداد از آدمها را سراغ دارید که کارهای بزرگی را کلید زدهاند اما هرگز نقطهپایانی بر آن نگذاشتهاند؟ گاهی اگر منصفانه در آینه هم نگاه شود، ردپای این رخوت در خود ما نیز قابل مشاهده است.
یادگیری یک ساز را در نظر بگیرید؛ فردی با هیجان فراوان پیانو یا گیتار میخرد. اما از آنجا که میوهدهی این مسیر کند و نیازمند تمرین مداوم است، سازها کنج اتاق خاک میخورند و کار رها میشود تا گزینهای سهلالوصولتر جایگزین گردد. این قصه تکراری در مسیر تحصیل، راهاندازی کسبوکار، ورزش و خصوصاً پیگیری فرصتهای فروش مدام تکرار میشود. اکثر انسانها آغازگرانی فوقالعاده و پایانبخشانی ضعیف هستند. اما در بازار رقابتی امروز، پاداش مالی و جایگاه سازمانی تنها به کسانی اهدا میشود که کار نیمهتمام را به سرانجام میرسانند.
استقامت نبوغآمیز
تفاوت نابغه هایی چون توماس ادیسون یا آلبرت انیشتین با صدها نخبه دیگر، صرفاً ضریب هوشی نبود؛ بلکه پایداری پولادین آنها بود. بارها شکست خوردند، صدها راه بینتیجه طی شد، اما پرونده هیچ مسئلهای بسته نشد تا زمانی که پاسخ نهایی خلق گردید.
در دنیای بازاریابی نوین نیز هیچ موفقیتی بدون سماجت حرفهای رقم نمیخورد. همه سازمانها به دنبال جذب فروشندگانی هستند که وقتی نه میشنوند، آن را به معنای «اکنون وقتش نیست» تعبیر کنند، نه پایان یک رابطه تجاری.
معیار سماجت کجاست؟
شاید برای شما این پرسش مطرح شود که مرز میان سماجت ارزشمند با مزاحمت کجاست؟ پاسخ در نظم و استمرار هوشمندانه نهفته است.
- اگر سالی یک بار با مشتری بالقوه تماس بگیرید، آیا پیگیر هستید؟
- اگر سالی دو بار چطور؟
- اگر هر فصل، ماهی یک بار و یا حتی هفتگی متناسب با چرخه خرید محصول ارتباط برقرار شود، چطور؟
پاسخ به تمام این سؤالات «بله» است. حتی تماس سالانه به مخاطب این پیام ناخودآگاه را مخابره میکند: «من هنوز در بازار پایدارم، کسبوکارم معتبر است و هوای نیازهای شما را دارم.» این پیوستگی سبب ایجاد اعتماد پایدار میشود. وقتی مشتری سرانجام تصمیم به خرید بگیرد، نام چه کسی پیش از همه در ذهنش تداعی میشود؟ دقیقاً همان فردی که صبورانه ارتباطش را زنده نگه داشته است.
چه زمانی باید مشتری بالقوه را رها کرد؟
پاسخ حرفهای به این پرسش بسیار قاطع و در عین حال تکاندهنده است: هیچوقت؛ مگر آنکه مشتری دیگر در قید حیات نباشد!
جالب است بدانید در اصول فروش پیشرفته، حتی پس از فوت یا جابهجایی سازمانی یک مدیر خرید، توصیه شده است که رابطه با جانشین یا فرد جدید در آن جایگاه برقرار گردد. مخاطب بالقوه سرمایه شماست؛ تا زمانی که نیاز به محصول وجود دارد، پیگیری محترمانه، راهگشا و توأم با صبوری نباید متوقف شود.
صبور باشید تا اعتماد مشتری شکل بگیرد و سمج باشید تا فرصت از دست نرود. این همان جوهره راستین موفقیت در فروش است.