2021

طرح تحقیقاتی؛ نقشه راه پروژه‌های تحقیقات بازاریابی

طرح تحقیقاتی (Research Design) در واقع نقشه مسیر پروژه تحقیقات بازاریابی است؛ سندی که جزئیات تمام مراحل تحقیق را از ابتدا تا انتها مشخص می‌کند. همان‌طور که برای ساخت یک ساختمان محکم به نقشه مهندسی نیاز داریم، برای رسیدن به پاسخ دقیق در بازاریابی هم به یک طرح تحقیقاتی استانداردها نیاز داریم.

یک طرح تحقیقاتی خوب باید بتواند همه اطلاعاتی که مدیران برای تصمیم‌گیری یا حل مسئله نیاز دارند را در اختیارشان قرار دهد. اگر اطلاعات ناقص یا بی‌ربط جمع‌آوری شود، کل پروژه تحقیقاتی با شکست مواجه می‌شود؛ چون هدف اصلی تحقیق، کمک به تصمیم‌گیری بهتر مدیریت است.

مراحل طراحی تحقیقات بازاریابی

روند طراحی تحقیق با دو گام اساسی آغاز می‌شود:

1. تعیین مسئله تحقیقات بازاریابی: قبل از هر چیز باید دقیقاً مشخص کنیم چه چیزی را نمی‌دانیم و به دنبال چه پاسخی هستیم. تعریف درست مسئله، نیمی از راه حل است.
2. انتخاب رویکرد تحقیق: پس از شناخت مسئله، نوبت به انتخاب رویکرد و روش مناسب می‌رسد.

نکته مهم این است که برای یک مسئله مشخص، ممکن است چندین طرح تحقیقاتی مناسب وجود داشته باشد. اما یک طرح تحقیقاتی خوب دو تضمین مهم ایجاد می‌کند:

• اطلاعاتی که گردآوری می‌شوند برای مدیریت مفید و کاربردی هستند.
• پروژه تحقیقاتی از نظر زمان و هزینه اثربخش خواهد بود.

انواع طرح تحقیقاتی

طرح‌های تحقیقاتی اصلی به دو دسته بزرگ تقسیم می‌شوند: اکتشافی و قطعی.

۱. طرح تحقیقاتی اکتشافی (Exploratory Research)

وقتی مسئله مبهم است و اطلاعات اولیه کمی داریم، از تحقیق اکتشافی استفاده می‌کنیم. هدف این طرح، شناخت اولیه مسئله، کشف ایده‌ها و کسب بینش (Insight) است؛ نه پاسخ نهایی. مصاحبه‌های آزاد و مطالعات کیفی از رایج‌ترین ابزارهای این نوع تحقیق هستند.

۲. طرح تحقیقاتی قطعی (Conclusive Research)

طرح‌های قطعی برای آزمون فرضیه‌ها و کمک به تصمیم‌گیری نهایی به کار می‌روند و خود به دو گروه تقسیم می‌شوند:

• طرح‌های توصیفی (Descriptive): به توصیف ویژگی‌های بازار، رفتار مصرف‌کننده یا شرایط موجود می‌پردازند و خود شامل دو نوع هستند:
  • تحقیقات مقطعی (Cross-Sectional): اطلاعات در یک بازه زمانی مشخص و یک‌باره جمع‌آوری می‌شود؛ مثل نظرسنجی از مشتریان در یک هفته خاص.
  • تحقیقات طولی (Longitudinal): اطلاعات در طول زمان و به‌صورت پیوسته از نمونه‌های ثابت جمع می‌شود تا تغییرات را نشان دهد.
• طرح‌های علی (Causal): برای بررسی روابط علت و معلولی طراحی می‌شوند؛ مثلاً اینکه کاهش قیمت چقدر بر فروش اثر می‌گذارد.

چرا طرح تحقیقاتی اهمیت دارد؟

تصور کنید بدون نقشه به سفری طولانی بروید؛ احتمال گم شدن بالا است. تحقیقات بازاریابی بدون طرح مشخص هم همین‌طور است: وقت و هزینه هدر می‌رود و داده‌های به‌دست‌آمده قابل‌استفاده نیستند. طرح تحقیقاتی خوب مسیر را روشن، هزینه‌ها را کنترل‌شده و نتایج را قابل‌اتکا می‌کند.

جمع‌بندی

طرح تحقیقاتی، ستون فقرات هر پروژه تحقیقات بازاریابی است. از تعیین دقیق مسئله گرفته تا انتخاب رویکرد و اجرا، همه چیز در چارچوب این طرح شکل می‌گیرد. شناخت انواع طرح‌های اکتشافی و قطعی (توصیفی و علی) به مدیران بازاریابی کمک می‌کند کمک می‌کند روش درست را انتخاب کنند و به داده‌ که واقعاً در تصمیم‌گیری به کار می‌آیند.

بازاریابی کودکان؛ تحلیل قدرت نفوذ در بازار، وفاداری به برند و مرزهای اخلاقی

کودکان امروزه یکی از پویاترین و اثرگذارترین بخش‌های بازار در اقتصاد جهانی به شمار می‌روند. حجم سالانه مبادلات مالی برای تأمین ملزومات، پوشاک، سرگرمی و آموزش این گروه سنی، ارقام قابل‌توجهی را به خود اختصاص می‌دهد. با این حال، اهمیت این بخش صرفاً به تقاضای مستقیم آن‌ها محدود نمی‌شود؛ کودکان به عنوان محرک‌های اصلی تصمیم‌گیری، نقشی تعیین‌کننده در سبد خرید خانواده ایفا می‌کنند و جهت‌دهنده بخش عمده‌ای از خریدهای والدین هستند.

پژوهش‌های نوین حوزه رفتار مصرف‌کننده نشان می‌دهد ریشه‌های وفاداری به برند از دوران خردسالی شکل می‌گیرد. برندی که بتواند پیوندی عاطفی و ماندگار با ذهنیت کودک برقرار سازد، در حقیقت مشتری بالقوه فردا و مبلّغ پرشور امروز را به دست آورده است. از این رو، ورود به حوزه بازاریابی کودکان به یکی از جذاب‌ترین و در عین حال حساس‌ترین میدان‌های رقابت تجاری بدل شده است.

مرز حساس اخلاق حرفه‌ای در بازاریابی کودکان

یکی از ابعاد بنیادین در این حوزه، آمیختگی مستقیم آن با تعهدات اخلاقی و مسئولیت اجتماعی شرکت‌ها (CSR) است. خردسالان به دلیل سطح تکامل شناختی، توان پردازش انتقادی پیام‌ها و تحلیل اهداف تبلیغاتی را مانند بزرگسالان ندارند؛ از این رو، به سرعت تحت تأثیر تکنیک‌های بصری، هیجانی و ترغیبی قرار می‌گیرند.

تبلیغات نسنجیده یا اغراق‌آمیز می‌تواند به شکل‌گیری الگوهای مصرف‌گرایی ناسالم، چشم‌و‌هم‌چشمی، انتظارات غیرواقعی از والدین و در نهایت ایجاد تنش و تعارضات درون‌خانوادگی منجر شود. بر این اساس، رویکرد مدرن در بازاریابی کودکان ایجاب می‌کند که مدیران بازاریابی فراتر از افزایش کوتاه‌مدت فروش، به سلامت روان، آموزش سازنده و امنیت شناختی کودک پایبند باشند.

پیاده‌سازی آمیخته بازاریابی (7Ps) متناسب با ادراک کودک

برای طراحی یک استراتژی کارآمد در بازاریابی کودکان، بازنگری در تمامی ارکان آمیخته بازاریابی الزامی است:

• محصول (Product): تولید محصولاتی با استانداردهای بالای کیفی، بهداشتی و متناسب با ارگونومی و توانمندی‌های فیزیکی-ذهنی کودک.
• قیمت‌گذاری (Price): لحاظ کردن ارزش اقتصادی و درک کشش قیمتی والدین در کنار ارزش دریافتی خانواده.
• کانال توزیع (Place): چینش هوشمندانه و دسترس‌پذیری در قفسه‌های فروشگاهی (Eye-Level Display) و دسترسی آسان در پلتفرم‌های خرید آنلاین.
• ترویج و ارتباطات (Promotion): طراحی پیام‌های شاد، جذاب و الهام‌بخش بدون به کارگیری شیوه‌های دستکاری روانی.
• افراد، فرآیندها و شواهد فیزیکی (People, Process & Physical Evidence): تعامل محترمانه پرسنل خدمات، فرایندهای شفاف پیگیری سفارش‌ها و بسته‌بندی‌های ایمن، جذاب و دوست‌دار کودک.

کانال‌های نوین؛ از رسانه‌های چاپی تا جهان دیجیتال

برقراری ارتباط اثربخش با کودکان مستلزم انتخاب سنجیده رسانه‌هاست. ابزارهای سنتی مانند مجلات مصور، بسته‌های آموزشی و بازی‌های رومیزی همچنان حس لمس‌پذیری و تمرکز عمیق‌تری را در کودک برمی‌انگیزند.

اما واقعیت بازار معاصر بر پایه زیست دیجیتال کودکان استوار است. پلتفرم‌های اشتراک ویدیو، بازی‌های تعاملی موبایلی (Gamification)، انیمیشن‌های آنلاین و شبکه‌های امن کودکان، بستر اصلی جذب مخاطب شده‌اند. حضور در این فضا مستلزم تدوین محتوای خلاقانه، تعاملی، سرگرم‌کننده و در عین حال منطبق بر مقررات حریم خصوصی و امنیت سایبری کودکان است.

جمع‌بندی

موفقیت پایدار در بازاریابی کودکان نتیجه ایجاد تعادل هوشمندانه میان سودآوری تجاری و رعایت موازین اخلاقی است. کسب‌وکارهایی که با تولید ارزش واقعی، احترام به خانواده و توسعه محتوای مسئولانه وارد این عرصه می‌شوند، نه‌تنها اعتماد نسل حاضر والدین را جلب می‌کنند، بلکه نسلی از مشتریان وفادار را برای دهه‌های آینده برند خود پرورش خواهند داد.

طوفان فکری؛ مؤثرترین روش ایده‌پردازی و حل خلاقانه مسائل گروهی

طوفان فکری (Brainstorming) یا همان «بارش فکری»، یکی از شناخته‌شده‌ترین و پرکاربردترین متدهای تفکر گروهی در جهان است که بیش از ۶ دهه پیش توسط الکس اسبورن (Alex Osborn) ابداع شد. این متد معمولاً با یک نرمش ذهنی آغاز شده و به اعضای گروه امکان می‌دهد تا پیرامون یک چالش مشخص، راهکارهای نوآورانه خود را به‌صورت بداهه و بدون سانسور مطرح کنند. اصل بنیادین در این فرآیند روشن است: هرچه تعداد ایده‌ها بیشتر و تنوع زاویه دید بالاتر باشد، شانس دستیابی به راه‌حل ایده‌آل بیشتر خواهد بود.

کاربردها و محدودیت‌های تکنیک بارش فکری

این رویکرد خلاقانه در زمینه‌های گوناگون تجاری و مدیریتی اثربخشی فوق‌العاده‌ای دارد؛ از جمله:

• تدوین استراتژی‌های جدید بازاریابی و کمپین‌های تبلیغاتی
• بهبود سطح کیفیت محصولات و خدمات
• تعیین خط‌مشی‌های کلان سازمانی و بازآفرینی فرایندها
• جذب، سازماندهی و افزایش انگیزه در منابع انسانی

نکته مهم: با وجود تمام مزایا، متد طوفان فکری برای مسائلی که به‌شدت پیچیده، فنی و نیازمند آزمون و خطای پیوسته آزمایشگاهی هستند، چندان سودمند نخواهد بود.

راهنمای گام‌به‌گام پیاده‌سازی جلسات طوفان فکری

یک جلسه استاندارد و هدفمند بارش فکری ساختاری مشخص دارد:

• تعداد ایده‌آل اعضا: ترکیب بهینه بین ۶ تا ۱۲ نفر است. حضور دست‌کم ۶ نفر برای تنوع افکار ضروری است و حضور بیش از ۱۲ یا ۱۳ نفر باعث تراکم بیش از حد، سختی در جمع‌بندی و کند شدن جریان خلاقیت می‌شود.
• نقش تسهیل‌کننده (سرپرست جلسه): مدیر جلسه پیش از شروع، موضوع محوری را اعلام و ابعاد آن را روی وایت‌برد یادداشت می‌کند. وظیفه او ترغیب اعضا به ارائه نظر و قدردانی از مشارکت آن‌هاست. سرپرست به هیچ وجه نباید نظر شخصی خود را تحمیل کند یا به ارزش‌گذاری زودهنگام ایده‌ها بپردازد.
• نقش منشی (ثبت‌کننده ایده‌ها): یک نفر مسئولیت دارد تمام صحبت‌ها، نکات و دیدگاه‌های شرکت‌کنندگان را بی‌کم‌وکاست یادداشت کند.

۴ قانون طلایی و الزامی در طوفان فکری

موفقیت جلسه مشروط به رعایت بدون قید و شرط این چهار اصل اساسی است:

1. ممنوعیت مطلق هرگونه قضاوت و انتقاد: انتقاد زودهنگام ذهن شرکت‌کنندگان را قفل کرده و شجاعت نوآوری را نابود می‌کند.
2. استقبال گرم از ایده‌های دور از ذهن: حتی ایده‌های خام، به‌ظاهر غیرعملی و فانتزی نیز باید ثبت شوند؛ چراکه جرقه‌ساز ایده‌های واقعی هستند.
3. اولویت قطعی با کمیت است نه کیفیت: در فاز خلق ایده، فقط حجم ورودی‌ها اهمیت دارد.
4. تلفیق، بهبود و اصلاح مداوم نظرات: اعضا باید تشویق شوند تا ایده‌های همدیگر را ارتقا داده و با ترکیب آن‌ها به راه‌حلی نهایی برسند.

فاز نقد، دسته‌بندی و اولویت‌بندی ایده‌ها

پس از پایان طوفان ایده‌ها و حدود ۲۵ الی ۳۰ دقیقه استراحت ذهنی، مرحله غربال‌گری و ارزیابی آغاز می‌شود. در این فاز:

• ایده‌ها از نظر موضوعی دسته‌بندی و بر اساس میزان اهمیت رتبه‌بندی می‌شوند.
• عیار کیفی و امکان‌پذیری هر پیشنهاد توسط گروه سنجیده می‌شود.
• رهبر جلسه نباید یک ایده درخشان را صرفاً به بهانه کمبود منابع مالی یا محدودیت‌های مقطعی کنار بگذارد؛ بلکه تمرکز تیم باید روی یافتن راهکارهای عملی برای پیاده‌سازی آن باشد.

کلام آخر؛ قدرت هم‌افزایی ذهن‌ها در مسیر نوآوری

جلسات طوفان فکری بستر مناسبی برای خارج شدن از تفکرات کلیشه‌ای و بهره‌برداری از هوش جمعی سازمان است. با فراهم کردن محیطی امن و بدون قضاوت و رعایت اصول الکس اسبورن، تیم کاری شما به منبعی پایان‌ناپذیر از راهکارهای نوآورانه تبدیل خواهد شد که می‌تواند مسیر موفقیت تجاری و توسعه سازمانی را هموار کند.

زمانی که با مشتری خود حرف می زنید ، سرحال باشید نه اینکه طوری مذاکره انجام دهید که انگاری رغبتی ندارید. این کار احتمالا برای فروشندگان تازه کار دشوار باشد .

باور بفرمایید مشتریان امروزی به قدری اخبار شکست و منفی …شنیده اند که دلشان پر است بنابراین آنها نیز دوست دارند با افرد سرحال مراوده و همکاری داشته باشند.

حال سوال می پرسید که چگونه سرحال باشیم ، بسیار خب از فرمول زیر تبعیت نمایید :

قبل از ورود به مغازه مشتری نفس عمیقی بکشید.

زیاد به میز مشتری نزدیک نشوید .(البته به مشتری و محیط مذاکره دارد ، حد فاصل را رعایت نمایید)

سر و چانه اتان را بالا نگه دارید(قرار است به مشتری نان برسانید)

به خودتان تلقین کنید دارای مهارت بالایی هستید.

سپس مذاکره را آغاز و محصولات یا خدمات یا شرایط همکاری ….را معرفی نمایید.

طبعا در بین مذاکرات فروش سوالاتی ردو بدل می شود ، سعی کنید با کمال خونسردی پاسخ دهید و اگر جواب آن را نمی دانستید صادقانه بگویید نمی دانم !

البته می دانم سرحال ماندن در تمام مذاکرات فروش روزانه امر بسیار مشکلی است اما شما می توانید با خود قراری بزارید که حداقل روزی در ۵ مذاکره سرحال باشید و این حالت را از دست ندهید ، سپس هر هفته به رکورد خود را افزایش دهید البته در این حوزه تکنیک های مختلفی وجود دارد که حتما در مطالب بعدی به آنها اشاره خواهیم نمود.

پرفروش باشید….

استراتژی تعیین بودجه فعالیت‌های بازاریابی؛ چگونه بودجه تبلیغات را مدیریت کنیم؟

یکی از چالش‌برانگیزترین تصمیمات استراتژیک در هر سازمان، تعیین میزان بودجه اختصاص یافته به فعالیت‌های پیشبردی (بازاریابی و تبلیغات) است. مدیریت این بودجه، مرز باریکی میان سرمایه‌گذاری هوشمندانه و اتلاف منابع مالی دارد.

در دنیای بازاریابی، عبارتی مشهور وجود دارد که چالش اصلی مدیران را به خوبی توصیف می‌کند: «می‌دانم نیمی از هزینه‌های تبلیغاتی من هدر می‌رود، اما متأسفانه نمی‌دانم آن نیمه کدام است!»

به دلیل همین ابهام، تفاوت فاحشی میان شرکت‌ها در نحوه تخصیص منابع بازاریابی مشاهده می‌شود. برای مثال، در صنایع کالاهای مصرفی بسته‌بندی‌شده (FMCG)، بودجه فعالیت‌های پیشبردی ممکن است به ۱۰ تا ۱۲ درصد فروش برسد، در حالی که در بخش کالاهای صنعتی، این رقم کمتر از ۱ درصد است.

اما سوال اصلی اینجاست: یک کسب‌وکار چگونه باید تصمیم بگیرد که چه مقدار از منابع خود را صرف بازاریابی کند؟ بر اساس مبانی علمی بازاریابی (برگرفته از آموزه‌های فیلیپ کاتلر)، چهار روش اصلی برای تعیین بودجه وجود دارد که در ادامه آن‌ها را تحلیل می‌کنیم.

۱. روش بودجه قابل تحمل (Affordable Method)

در این رویکرد، شرکت‌ها بودجه بازاریابی خود را بر اساس توان مالی فعلی تعیین می‌کنند. استدلال مدیران این است که سازمان نباید بیش از ظرفیت اقتصادی خود برای تبلیغات هزینه کند.

نحوه اجرا: شرکت‌ها ابتدا درآمد کل را محاسبه کرده، هزینه‌های عملیاتی و سرمایه‌ای را کسر می‌کنند و سپس درصدی از باقی‌مانده را به بازاریابی اختصاص می‌دهند.

• نقاط ضعف:
• این روش تأثیر مستقیم فعالیت‌های بازاریابی بر افزایش فروش را نادیده می‌گیرد.
• بازاریابی در این مدل، در اولویت آخر هزینه‌ها قرار می‌گیرد، حتی زمانی که شرکت به‌شدت به آن نیاز دارد.
• عدم قطعیت در بودجه، برنامه‌ریزی استراتژیک و بلندمدت بازار را با چالش‌های جدی مواجه می‌کند.

۲. روش درصدی از فروش (Percentage-of-Sales Method)

این روش یکی از ساده‌ترین و رایج‌ترین متدها است که در آن، شرکت‌ها درصدی مشخص از فروش (گذشته یا پیش‌بینی‌شده) را به فعالیت‌های پیشبردی اختصاص می‌دهند.

• مزیت: سهولت و سادگی در محاسبه و اجرا.
• نقاط ضعف: این روش از نظر منطقی دچار یک اشتباه بنیادین است؛ چرا که فروش را علتِ فعالیت‌های بازاریابی می‌داند، در حالی که در واقعیت، بازاریابی معلولِ فروش است! در حقیقت، بازاریابی برای ایجاد فروش انجام می‌شود، نه اینکه از فروش حاصل شود. همچنین این روش تنها بر اساس نقدینگی موجود تصمیم می‌گیرد و فرصت‌های رشد بازار را نادیده می‌گیرد.

۳. روش برابری رقابتی (Competitive-Parity Method)

در این استراتژی، سازمان میزان هزینه‌کرد خود را بر اساس بودجه رقبای اصلی یا میانگین هزینه‌های صنعت تنظیم می‌کند. شرکت‌ها با بررسی مجلات تخصصی، گزارش‌های اتحادیه‌ها و تحلیل رقبا، بودجه خود را هم‌سطح با آن‌ها قرار می‌دهند.

• استدلال‌ها: برخی معتقدند این کار از جنگ‌های تبلیغاتی و هزینه‌کرد بی‌هوده جلوگیری می‌کند و برخی دیگر آن را بازتابی از «خرد جمعی» در صنعت می‌دانند.
• نقاط ضعف: هر شرکت ویژگی‌ها، نیازها و اهداف منحصربه‌فرد خود را دارد. کپی کردن بودجه رقبا، می‌تواند باعث شود شرکت از مسیر استراتژیک خود منحرف شده و نیازهای خاص مشتریان هدف خود را پوشش ندهد.

۴. روش هدف و انجام کار (Objective-and-Task Method)

این متد، منطقی‌ترین و علمی‌ترین روش برای تعیین بودجه بازاریابی است. در این مدل، بودجه بر اساس خروجی و نتیجه مورد انتظار تعیین می‌شود، نه بر اساس موجودی صندوق شرکت.

فرآیند اجرا شامل سه مرحله است:

1. تعیین اهداف: مشخص کردن دقیق آنچه می‌خواهیم از طریق بازاریابی به آن برسیم (مثلاً افزایش ۱۰ درصدی سهم بازار).
2. تعیین اقدامات: مشخص کردن فعالیت‌هایی که برای رسیدن به آن اهداف لازم است (مثلاً اجرای کمپین دیجیتال مارکتینگ).
3. برآورد هزینه‌ها: محاسبه دقیق هزینه هر یک از اقدامات ذکر شده. مجموع این هزینه‌ها، بودجه پیشنهادی نهایی را تشکیل می‌دهد.

• مزیت اصلی: مدیریت را وادار می‌کند تا رابطه مستقیم بین «هزینه اختصاص یافته» و «نتایج حاصله» را شفاف و مستدل کند.
• چالش‌ها: دشواری در تخمین دقیق هزینه‌ها و تعیین اینکه آیا یک فعالیت خاص واقعاً منجر به رسیدن به هدف می‌شود یا خیر.

جمع‌بندی و پیشنهاد استراتژیک

اگرچه روش‌های ساده‌ای مانند “درصد از فروش” برای مدیریت امور مالی روزمره راحت هستند، اما برای رشد پایدار و رقابتی، مدیران هوشمند باید به سمت روش هدف و انجام کار حرکت کنند. تنها با تمرکز بر اهداف مشخص، می‌توان از اتلاف بودجه جلوگیری کرد و بازگشت سرمایه (ROI) را در فعالیت‌های بازاریابی به حداکثر رساند.

در دنیای پررقابت امروز، موفقیت یک کسب‌وکار به شدت به میزان شناخته‌شدن آن در بازار بستگی دارد. مفهومی که در بازاریابی از آن با عنوان آگاهی از برند (Brand Awareness) یاد می‌شود. اما آیا می‌دانید داشتن یک نام تجاری آشنا چه ارزش‌هایی برای شرکت شما خلق می‌کند؟

بر اساس نظریه‌های مطرح‌شده در کتاب معتبر «مدیریت استراتژیک برند» اثر کوین لین کلر (با ترجمه عطیه بطحایی)، مزایای ایجاد سطح بالای آگاهی از نام تجاری در ذهن مخاطبان و مصرف‌کنندگان، به سه دسته اصلی تقسیم می‌شوند: مزیت‌های یادگیری، مزیت‌های تأمل و مزیت‌های انتخاب.

در ادامه، هر یک از این مزیت‌ها را به‌دقت بررسی می‌کنیم تا نقش کلیدی آن‌ها را در استراتژی بازاریابی و فروش بیشتر درک کنید.

۱. مزیت‌های ناشی از یادگیری (تأثیر بر تصویر ذهنی و تداعیات)

نخستین و شاید زیربنایی‌ترین مزیت آگاهی از برند، تأثیر عمیق آن بر روند یادگیری و ساختار حافظه مشتری است. آگاهی بالا، ساختار شکل‌گیری و قدرت تداعیات ذهنی را تحت‌تأثیر قرار داده و مستقیماً بر تصویر ذهنی (Brand Image) مصرف‌کننده اثر می‌گذارد.

برای ساخت یک تصویر ذهنی مثبت و ماندگار، بازاریابان باید پیش از هر اقدامی، یک «گره اطلاعاتی» یا پیوند معنایی محکم در حافظه مخاطب هدف ایجاد کنند. اگر عناصر هویت برند (مانند لوگو، شعار، رنگ سازمانی و نام تجاری) به درستی و هوشمندانه انتخاب شده باشند، این فرآیند یادگیری به ساده‌ترین شکل ممکن در ذهن خریدار شکل می‌گیرد و ماندگاری نام شما را تضمین می‌کند.

۲. مزیت‌های ناشی از تأمل (قرار گرفتن در سبد گزینه‌های مصرف‌کننده)

دومین مزیت مهم، تأثیر آگاهی از برند بر فرآیند تفکر، ارزیابی و تأمل خریدار هنگام خرید است.

مصرف‌کنندگان برای اینکه بتوانند نیازهای خود را به بهترین شکل ارضا کنند، باید در هنگام خرید به نام‌های تجاری توجه ویژه داشته باشند. ارتقای سطح شناخت مشتری از برند، احتمال قرار گرفتن آن نام تجاری را در «مجموعه برندهای مورد تأمل» (Consideration Set) فرد به‌شدت افزایش می‌دهد.

تحقیقات بازار نشان می‌دهند که خریداران امروزی به ندرت فقط به یک برند خاص وفادار می‌مانند؛ بلکه آن‌ها همیشه مجموعه‌ای از چند گزینه آشنا را در ذهن خود دسته‌بندی و مقایسه می‌کنند. هرچه آگاهی از برند شما بیشتر باشد، شانس حضور شما در این سبد گزینه‌ها بالاتر خواهد رفت.

۳. مزیت‌های ناشی از انتخاب (تصمیم‌گیری سریع و کم‌دردسر)

سومین دسته از مزایا، مستقیماً به لحظه خرید و تصمیم‌گیری نهایی مربوط می‌شود. مشتریان در بسیاری از موقعیت‌های خرید، ترجیح می‌دهند وقت خود را تلف نکنند و فقط به سراغ برندهای آشنا، معتبر و مطمئن بروند.

بر این اساس، در شرایطی که فرآیند خرید با میزان درگیری ذهنی اندکی همراه است (مانند خریدهای روزمره یا سریع)، داشتن حداقلِ سطح آگاهی از برند برای ترغیب مشتری به انتخاب محصول کاملاً کافی است؛ حتی اگر فرد هنوز نگرش عمیق یا احساس خاصی نسبت به آن نداشته باشد، صرفِ آشنا بودن نام تجاری، کفه ترازو را به سمت خرید محصول شما سنگین می‌کند.

نتیجه‌گیری

سرمایه‌گذاری روی افزایش آگاهی از برند، هزینه‌کردِ بی‌هدف نیست، بلکه یک استراتژی قدرتمند برای تسخیر ذهن و بازار است. با تقویت این سه مزیت حیاتی (یادگیری، تأمل و انتخاب)، می‌توانید جایگاه کسب‌وکار خود را در بازار تثبیت کرده و مسیر رشد فروش و وفاداری مشتریان را هموارتر سازید.

مرجوعی:

مرجوع در لغت به معنای بازگردانیده است و در فروش یعنی بازگرداندن کالا توسط مشتری.

چک:

طبق قانون، چک نوشته‌ای است که به‌واسطه آن صادر کننده به محال‌علیه (محلی که پول در آن قرار دارد مثل بانک) دستور می‌دهد تا همه یا بخشی از پولی که نزدش هست را به دارنده چک بپردازد.

رسید:

یعنی فروش انجام شده ولی نه پولی و نه چکی از مشتری دریافت نشده است، صرفاً مشتری محصول را رسید تا پس از فروش مبلغش را به ما بدهد.

زیر فروشی:

فروش محصولات زیر قیمت رایج بازار و خارج از عرف را زیر فروشی می‌گویند.

خزانه‌دار:

خزانه‌دار به فردی اطلاق می‌شود که وجوه نقد و چک‌های تیم‌های توزیع را دریافت و ثبت می‌نماید و پیگیر انحرافات مالی تیم فروش می‌باشد.  

مسیربندی فروش:

لیستی از مشتریان هدفی است که سازمان برای فروش کالا و یا خدمات، آنها را انتخاب و مدیریت می‌کند.

برگرفته از کتاب مدیریت فروش حرفه ای 

نویسنده : حسن سلطانی 

تجربه مشاوره ای و مشاهده ای  ما نشان می دهد غالب سازمان های فعال در بازار ، فروش محور هستند و کمتر از ده درصد سازمان های پیشروی هر صنعت بازاریابی محور هستند.

امروز بسیاری از سازمان ها تفاوت بازاریابی و فروش را نمی دانند ، تفاوت ویزیتوری با بازاریابی را  نمی دانند ،
برند را با لوگو اشتباه می گیرند، تفاوت تبلیغات و روابط عمومی را نمی دانند . در این میان هستند سازمانهایی که به اهمیت دانش نوین مدیریت بازاریابی پی برده و از آن استفاده مناسبی جهت پیشبرد اهداف خود می نمایند.

در سازمان شما واحد مالی بیشترین اهمیت را دارد یا واحد فروش یا شاید هم منابع انسانی ؟

اینکه کدام واحد بیشترین اهمیت را داشته باشد مهم نیست بلکه واضح است بازاریابی می تواند بالاترین تاثیر را در موفقیت سازمان ها داشته باشد زیرا تا زمانی که بازاری وجود نداشته باشد هیچ واحد ستادی و تولیدی وجود نخواهند داشت!

در هزاره سوم  بدلیل فشارهای رقابتی ناگزیر خواهید بود رویکرد خود را  بازاریابی محور نمایید. لازمه این تغییر ابتدا این است که پی ببرید  وظیفه اساسی سازمان تعیین نیاز و خواسته مشتریان ، ارزش های بازار هدف و تطبیق برنامه ها جهت ارایه کالا و خدمات بهتر از رقبا است.

توجه بفرمایید سازمان های بازاریابی محور ویژگی های زیر را دارند:

• رسالت خود را تامین نیاز و خواسته مشتریان مشخص معرفی می کند.
• تحقیقات بازاریابی را مبنای شناخت و تصمیمات خود قرار می دهد.
• می داند برای موفقیت باید آمیخته بازاریابی خود را کنترل نماید.
• سازمان اعتقاد عمیق به مشتری مداری دارد.

پرفروش باشید ……..

رفتار خرید عادی در شرایطی است که مصرف کننده با پیچیدگی کمتری روبه روست و بین نام های تجاری تفاوت های اندکی ملاحضه می کند . مثلا، خرید نمک را درنظر آورید. مصرف کنندگان در خرید این کالا و طبقه ی مربوط به آن ، با پیچیدگی چندانی روبه رو نیستند و راحت وارد فروشگاه می شوند و نام تجاری مورد نظر خود را انتخاب می کنند .

اگر مصرف کنندگان مرتبا سراغ یک نام تجاری بروند ، این خرید عادی است و نمی توان آن را وفاداری شدید نام تجاری نامید.

به نظر می رسد مصرف کنندگان در مورد خرید کالای ارزان قیمت و مشابه ، از نظر اولویت بندی خرید ، با پیچیدگی کمتری روبه رو هستند.

در رفتار خرید عادی رقتار مصرف کننده توالی معمول باور/عقیده/رفتار را طی نمی کند و اساسا مصرف کننده در پی کسب اطلاعات در باره اینکه کدام برند را بخرد نیست.

آنها به این اطلاعات به صورت به صورت غیر فعالانه و گذرا در هنگام تماشای تلویزیون ، جستجو در اینترنت یا مظالعه مجلات دست می یابند.

همواره تکرار تبلیغات ، آشنایی با نام تجاری را موجب می شود نه اعتقاد به نام تجاری.

در رفتار خرید عادی مصرف کنندگان خیلی به نام تجاری مورد نظرشان پایبندی نشان نمی دهند.آنها به این دلیل بک نام را انتخاب می کنند که با آن آشنایی دارند.

در رفتار خرید عادی مصرف کنندگان به دلیل عدم درگیری زیاد با کالا ممکن است حتی پس از خرید کالا آن را ارزیابی نکنند .

بازاریابان کالاهای غیر پیچیده  با تفاوت اندکِ میان نام های تجاری ، اغلب به دلیل که خریداران خود را خیلی به نام تجاری متعهد نمی دانند برای آزمایش کالا از قیمت و فعالیت های پیشبرد فروش استفاده می کنند. متن آگهی تبلیغات این کالاها باید خلاصه و با تاکید برنکات مهم باشد در این آگهی ها علایم دیداری و خیالی بسیار اهمیت دارد زیرا به خاطر سپردن این علایم آسان است و به نام تجاری ربط داده می شوند .
فعالیت های تبلیغاتی باید با پیام های کوتاه مدت ، ولی مکرر همراه باشد .