جولای, 2020

آگاهی از برند، نقطه شروع هر چرخه فروش است. تا زمانی که مشتریان ندانند محصول یا خدمات شما وجود دارد و به آن نیاز دارند یا به آن علاقه‌مند شوند، هیچ اتفاقی در مسیر فروش نمی‌افتد. شاید تصور رایج این باشد که مردم فقط آنچه را واقعاً به آن نیاز دارند می‌خرند؛ اما واقعیت بازار چیز دیگری می‌گوید.

خرید؛ تصمیمی احساسی یا منطقی؟

بخش بزرگی از تصمیم‌های خرید، نه با منطق، بلکه با احساسات شکل می‌گیرد؛ احساساتی مانند ترس از دست دادن فرصت، آرزوهای شخصی یا تمایل به بهتر شدن زندگی. اینجاست که برندهای موفق وارد می‌شوند: آن‌ها با ایجاد یک تصویر ذهنی قوی در ذهن مخاطب، این پیام را منتقل می‌کنند که «ما می‌توانیم آنچه را قول می‌دهیم، تحویل دهیم.»

همین تصویر ذهنی است که اعتماد مشتری را می‌سازد. و وقتی مشتری به برند شما اعتماد کند، برند شما اعتماد کند، اتفاق شگفت‌انگیش سراغ شما می‌آید؛ تلفن را برمی‌دارد، پیام می‌دهد و قبل از اینکه شما دنبالش بگردید، شما را پیدا می‌کند. یعنی در واقع می‌توانید نیمی از چرخه فروش را حذف کنید.

چرا برندها همیشه در حال تبلیغ هستند؟

تا به حال فکر کرده‌اید چرا برندهای بزرگ، با آنکه همه آن‌ها را می‌شناسند، همچنان هزینه‌های سنگینی صرف تبلیغات برند می‌کنند؟ پاسخ در یک کلمه است: ماندگاری در ذهن.

هدف اصلی تبلیغات این نیست که همین امروز فروشنده؛ هدف این است که هر زمان مشتری به محصولی نیاز پیدا کرد، نام برند شما اولین گزینه‌ای باشد که به یادش می‌آید. بخش قابل‌توجهی از بودجه بازاریابی هر کسب‌وکاری باید صرف ساختن همین آگاهی برند شود؛ چون آگاهی امروز، فروش فرداست.

بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی؛ مشتری به سراغ شما می‌آید

در بازاریابی سنتی، فروشنده به دنبال مشتری می‌گشت. امانبال مشتری می‌گشت. اما در دنیای امروز این رابط پنهان در پس بازاریابی شبکه‌های اجتماعی ساده است: شما باید درست در لحظه‌ای که مشتریان وارد قیف فروش می‌شوند، آنجا حضور داشته باشید.

وقتی در اینستاگرام، لینکدین، فیسبوک و توییتر فعال باشید و محتوای باکیف** فعال باشید و محتوای باکیفیت تولید کنید، مشتریان بالق کلمات کلیدی مرتبط، خودشان شما را پیدا می‌کنند. این یعنی مشتری به دنبال شما می‌گردد، نه شما به دنبال مشتری.

فروش نکنید، اثر بگذارید!

نکته طلایی: رسانه‌های سنتی می‌فروشند، اما شبکه‌های اجتماعی هرگز نباید محل فروش مستقیم باشند.

اگر در اینستاگرام یا لینکدین فقط دست به دامن تبلیغ مستقیم شوید و مدام «بخرید» بگویید، خیلی زود مخاطبانتان را از دست می‌دهید و بلاک می‌شوید؛ به قول معروف، «سنگ روی یخ» می‌زنید. مردم در شبکه‌های اجتماعی برای سرگرمی، یادگیری و ارتباط آمده‌اند، نه برای خرید اجباری.

راه درست این است:

• آگاهی بسازید: آموزش بدهید، نکته مفید بگویید و مشکلی را حل کنید.
• اعتماد ایجاد کنید: با محتوای صادقانه و حضور مستمر، برند خود را قابل‌اعتماد نشان دهید.
• در ذهن مخاطب بمانید: تا وقتی لحظه خرید برسد، شما اولین انتخاب او باشید.

جمع‌بندی

چرخه فروش از آگاهی شروع می‌شود؛ نه از فروش. مشتری اول باید بداند شما هستید، به شما اعتماد کند و شما را در ذهنش نگه دارد. برندهایی که این مسیر را درست طی می‌کنند، دیگر نیازی به تعقیب مشتری ندارند؛ مشتریان، خودشان به سراغشان می‌آیند. پس به‌جای فروش مداوم، روی ساختن آگاهی و اعتماد سرمایه‌گذاری کنید؛ بقیه راه، خودش پیدا می‌شود.

سازمانها بیشتر اوقات از یکپارچه کردن شبکه های ارتباطی مختلف خود غفلت می کنند و نتیجه ی این کار هم درهم و برهمی ارتباطات ایشان نزد مصرف کنندگان است.
توجه بفرمایید تبلیغات رسانه های انبوه چیزی می گوید و تبلیغ درباره فروش پیام دیگری رابیان می کند و برچسب کالا باز پیام متفاوت دیگری دارد .
دفترچه راهنمای فروش شرکت کلا مطلب متفاوتی داردو باز وب سایت شرکت است که با هیچ کدام هماهنگی ندارد!!!

امروزه مصرف کنندگان با انبوهی از پیام های بازرگانی ارسالی از منابع مختلف و متنوع بمباران می شوند .
اما مصرف کنندگان برای منبع پیام آن طور که بازاریابان تشخیص می دهند ، تمایز قایل نمی شوند .
از نظر مصرف کنندگان پیام های بازرگانی و رویکردهای مختلف پیشبردی همگی بخشی از پیام واحد درباره ی یک شرکت هستند .
گاه پیام های متضاد ارسالی از منابع مختلف، ممکن است تصویر ذهنی شرکت و جایگاه نام تجاری و ارتباط با مشتریان را مخدوش سازد.
مشکل اصلی اینجاست که این ارتباطات اغلب از بخش های مختلف شرکت سرچشمه می گیرند .
پیام های تبلیغاتی شرکت را دایره ی تبلیغات یا یکی از موسسات تبلیغات بیرونی طرح ریزی و به اجرا در می آورد ، ارتباطات فروشندگی شخصی را مدیریت فروش ترتیب می دهد ، در هرشرکتی روابط عمومی برعهده کارشناسان دیگری است .
برخلاف مشتریان شرکتها به جدا سازی ابزارهای ارتباطی خود مبادرت می کنند .امروزه بیشتر شرکتها استفاده از مفهوم ارتباطات بازاریابی یکپارچه را در پیش گرفتند.

دراین مفهوم شرکت برای آنکه بتواند پیامی روشن، شفاف، با ثبات و ترغیب کننده درباره ی سازمان و نام تجاری خود ابراز کند، بایستی با دقت بسیاری از شبکه های ارتباطی را با هم  یکپارچه کند.

ارتباطات بازاریابی یکپارچه مستلزم شناخت نقاط تماسی است که مشتری ممکن است با شرکت  یا نام تجاری داشته باشد . هر تماس با نام تجاری دارای پیامی از نوع خوب ، بد ،خنثی است.

شرکت خواهان عرضه پیامی با ثبات و مثبت به ازای هر تماس است . ارتباطات بازاریابی یکپارچه یکی از راهبردهای ارتباطات فراگیربازاریابی است که هدف آن نمایش چگونگی و قابلیت های هر شرکت و محصولات او برای ایجاد روابط مستحکم با مشتریان و حلمسائل و مشکلات آنهاست.

ارتباطات بازاریابی یکپارچه تصاویر دهنی و پیام های هر شرکتی را به هم پیوند می دهد . تبلیغات تلویزیونی و چاپی هر شرکتی باید حاوی همان پیام و ظاهر و احساسی باشد که ارتباطات شرکت از طریق ایمیل و فروشندگان شخصی دارد و مطالب روابط عمومی شرکت هم باید مانند وب سایت او موجد همان تصویر ذهنی باشد.

در گذشته  هیچ فرد یا واحدی عهده دار فکر کردن درباره وظایف ارتباطات بازاریابی مختلف پیشبردی هماهنگی ترکیب فعالیت های پیشبردی نبوده است . اکنون بعضی از شرکتها برای کمک به اجرای ارتباطات بازاریابی یکپارچه ، مدیر ارتباطات بازاریابی  می گمارند.

منبع : کتاب مدیریت بازاریابی

نویسنده: فیلیپ کاتلر

در معنای لغوی سمپلینگ معنی مزه کردن را می دهد. اما در دنیای امروز این واژه به معنای بازاریابی و استراتژی تبلیغاتی محسوب می شود.
سمپلینگ ،در حال حاضر به عنوان یکی از پرکاربرد ترین روش ها وموثرترین آن ها در زمینه تبلیغات نقطه فروش محسوب می شود که از دیرباز تا به حال مورد استفاده قرار می گیرد. 

در هر کوی و برزن ، فروشگاه زنجیره ای ، پاساژ، مترو، سوپر مارکت  ، دانشگاه ، و سایرمراکز قابل مشاهده می باشد . بیشتر شرکت های fmcgاز این ابزار ترویجی نهایت استفاده را می برند . اما سوالی که مطرح می شود این است که ما برای چه مواردی بهتر است از این ابزار استفاده نماییم.

بطور کلی توصیه می شود در موارد زیر از سمپل استفاده نمایید  :

برای معرفی معرفی یک محصول جدید 

زمانی که در نمایشگاه هستیم .

به هنگام ورود به بازارهای جدید .

 قصد داریم از شر موجودی کالایی خلاص شویم .

 می خواهیم آگاهی از برند ایجاد کنیم .

به دنبال سنجش تست و مزه محصول هستیم .

به دنبال تحقیق روی رفتار مصرف کننده هستیم .

به دنبال گرفتن شلف از مشتری هستیم .

و………..

در تمام موارد فوق پیشنهاد می شود  نمونه دادن و سمپل برگزار کردن کارایی مناسبی خواهد داشت .

اما چرایی نمونه دادن به مشتری دلایل متفاوتی دارد، اما مهترین دلیل آشنایی مشتری با محصول و در نتیجه خرید فوری آن است .

سرپرستی فروش نقشی است پر اهمیت ، که فردی  در سازمان فروش برعهده می گیرد. سرپرستان فروش مستقیما زیر نظر مدیر فروش فعالیت داشته و فروشندگانی را تحت کنترل و سرپرستی خود دارند . توجه بفرمایید سرپرست فروش کلیدی ترین نقش را در سازمان فروش برعهده دارد ،زیرا رابط بین مدیران بالادستی و کارکنان اجرایی بوده و به عبارتی خط مقدم جبهه فروش می باشد.

از سویی ارتباط نزدیک آنها با (مشتریان ،واسطه ها) می تواند اطلاعات بسیار مفیدی را برای واحد بازاریابی فراهم آورد.

اساسا سرپرستی فروش یک فعالیت ستادی است و فرد مسئول معمولا وظایف  خود را بصورت دفتری انجام می دهد ، اما بعضا بدلیل فشارهای رقابتی  روی سازمان فروش مجبور می شوند هفته ای ۳ روز را کنار فروشندگان خود به دنبال ایجاد ارتباط با مشتریان باشند .

علاوه براین سرپرستان فروش حرفه ای برای مذاکرات با مشتریان کلیدی و عمده ،خود وارد میدان  شده تا بتوانند فروش بیشتری را به انجام برسانند .

ناگفته نماند سرپرست فروش هر شعبه دارای اهداف فروش ماهیانه ای است که از سوی مدیر فروش تعیین شده است .

برخی از  وظایف و مسولیت های  سرپرست فروش به شرح زیر می باشد :

 وظیفه ساختن تیم فروش قوی در منطقه خود را برعهده دارد .

 اهداف تعیین شده را به مناطق تحت سرپرستی و فروشندگان هر منطقه اختصاص بدهند .

 آموزش فروشندگان هر منطقه

توجیه سلسله مراتب ، آیین نامه ها ، بخش نامه ها و زبان اداری سازمان 

توجیه اطلاعات رقبا ، محصول و مشتریان به فروشندگان

مسیربندی فروشندگان برای ویزیت روزانه در مناطق تحت کنترل

طراحی برنامه روزانه، هفتگی، برای کنترل فروش فروشندگان در جهت رسیدن به اهداف فروش

ابلاغ طرح ها جشنواره های فروش تخفیفات به فروشندگان 

برگزاری بازی های فروش برای یادگیری فروشندگان درون واحد

کنترل روزانه وضعیت نظم و حضورفروشندگان در مناطق

ارایه گزارش روزانه و هفتگی وضعیت فروش به مدیر فروش

نشان دادن کارایی افراد

تشویق فروشندگان مناطق به رسیدن به اهداف و جوایز در نظر گرفته شده از سوی سازمان

ارتباط با مشتریان عمده و A+جهت خرید فوری و بیشتر از سازمان

ارتباط با مشتریان عمده ناراضی و انتقال خواسته های آنها به مدیریت واحد

دفاع از حق حقوق، پورسانت فروشندگان در مقابل مدیران بالا دستی

کنترل چک های پرداختی مشتریان و تایید یا عدم تایید آنها

پیگیری مطالبات فروش منطقه تحت سرپرستی

ادامه دارد ………….

با گوش کردن از روی تنبلی باید بهای سنگینی برای موفقیت پرداخت . اساسا مهم ترین مهارت یک فروشنده توانایی خوب گوش کردن است . اکثر فروشندگان فکر می کنند شنوندگان خوبی هستند اما این اعتمادبه نفس باعث می شود فروش از بین برود .
باور بفرمایید هیچ چیز بدتر از سریع گوش کردن همراه با بی توجهی جلسات فروش را به خطر نمی اندازد .

آمارها نشان می دهد ۹۰درصد ارتباطات غیر کلامی هستند .

اما ۴ دلیل که نشان می دهد ما شنوندگان بدی هستیم

۱-افکار ما متمرکز به خودمان است

ما همواره درباره خودمان فکر می کنیم (کار ، ازدواج، مسایل شخصی ….) ما خودمان را به عنوان مهم ترین فرد زندگیمان تلقی می کنیم . بنابراین جای تعجب ندارد زمانی که نزد مشتری نشستیم شنونده بدی باشیم .

۲-ذهن ما منحرف می شود

ذهن سریع تز صحبت کردن ما فکر می کند و این باعث می شود سرعت بیان مشتری کاهش و سرعت فکر ما افزایش یابد که نتیجه آن کاهش ارتباط حین مکالمه می شود اساسا متمرکز ماندن روی پیام مشتری انضباط خارق العاده ای می خواهد .

۳-برای پاسخ دادن صبر نمی کنیم

شوق زیاد ما برای پاسخ دادن ارتباط را خراب می کند ، جالب است بداینم بیشتر افراد به قصد پاسخگویی گوش می دهند

۴-گوش کردن موثر

گوش کردن موثر یعنی راضی بودن از گوش گردن تمام پیام ، نه انتظار بی صبرانه برای پاسخ دادن …
برای بیشتر نشان دادن تعهد خود به مشتری و برای بهبود مهارتهای کوش کردن مطمئن باشید که در جلسه فروش یادداشت برداری می کنید زیرا این کار مودبانه و احترام آمیز است و پیام غیر کلامی شما این است که این جلسه مهمی است و من نیاز به یادداشت برداری دارم .