آگوست, 2020

در قلب هر شرکت موفقی یک محصول یا سبد محصولات موفقی وجود دارد .
در بازارهای رقابتی که بخش خصوصی چابکی دارند ، استراتژی  طراحی محصول به یک عامل بسیار قدرتمند برای متمایز کردن و جایگاه یابی محصولات و خدمات شرکت ها تبدیل شده است . دراین بازارها به دلیل بالا بودن نرخ تغییر و تحولات قیمت خوب دیگر مزیت نیست . بلکه طراحی محصول برای دستیابی به مزیت رقابتی به شرکت ها کمک می کند .

اساسا طراحی محصول یعنی ویژگی های کلی ای که بر ظاهر ، حس و عملکرد محصول تاثیر می گذارد .

امروزه طراحی محصول در خدمات خرده فروشی ، پوشاک، محصولات بسته بندی شده ، بسیار تاثیر گذار است .

طراح یک محصول باید در مورد فرم ، ویژگی ها ، دوام ، تعمیرپذیری و شخصیت محصول تصمیم گیری کند.

باور بفرمایید نظرات درباره اینکه محصول خوب چیست ؟ متفاوت است .
از نظر شرکت ها محصولی خوب طراحی شده که تولید و توزیع آن آسان باشد .
اما مشتریان معتقدند محصولی خوب طراحی شده که ظاهر جذابی داشته باشد ، از بسته بندی آسانی برخوردار باشد ، استفاده از آن راحت باشد ، تعمیر آن راحت باشد ……..
از این رو طراح محصول باید تمامی این عوامل و خواسته ها را مد نظرقرار دهد .

بازاریابان خبره معتقدند هر طراحی باید توام با احساس باشد . امروزه طراحی محصول حتی در طبقاتی از محصول که طراحی اهمیت چندانی ندارد پر اهمیت شده است . بسیاری از شرکت ها با تمرکز بر طراحی های زیبا به جایگاه های منحصر به فردی در بازار دست یافته اند .

پرفروش باشید…

 به نظر شما صبور اما سمج بودن باهم  در تناقص است ؟ نه الزاما .باور بفرمایید یکی از بزرگترین موانع موفقیت فروشندگان ، نداشتن شکیبایی است . آمار می گوید که کمتر از ۵ درصد فروش ها در اولین دیدار و بیش از ۸۰درصد آن در پنجمین دیدار قطعی می شود . با این حال تنها ۱۰درصد از فروشندگان ۳بار به مشتری مراجعه می کنند !!! آنان تسلیم می شوند و به دفتر برگشته تا به جمع دیگر فروشندگان سرخورده بپیوندند.

اگر به اطراف خود نگاه کنید ، اکثر تسلیم شدگان را می بینید ، اگر به آیینه نگاه کنید ممکن است حتی خود ما یکی از آنها باشیم .

باور بفرمایید یک فرد معمولی که شروع به یادگیری یک ساز موسیقی می کند ، آن را رها می کند .
شما چند نفر را می شناسید که یادگیری پیانو ، گیتار را  آغاز و از آنجا که نتیجه گیری این یادگیری به کندی انجام می شود  آن را رها و دنبال چیز آسان تر می روند. به همین ترتیب بسیاری از افرادی که تحصیل یا کار فروش را آغاز می کنند ، آنها را رها می سازند . مثالها بی پایانند . بسیاری از ما شروع کنندگانی عالی ولی تمام کنندگانی بد هستیم ..

باور بفرمایید یکی از عوامل موفیقت در فروش پافشاری است ، همه سازمان ها دنبال فروشندگان حرفه ای هستند .

خدا افرادی مانند ادیسون ، انیشتین و….را بیامرزد ، زیرا آنها هرگز تسلیم نشدند .

اگر سالی یکبار به یک مشتری بالقوه خود تلفن کنید آیا فرد سمجی هستید ؟

درباره سالی دوبار چه می گویید؟

درباره هر ۳ ماه یکبار ؟

ماهی یکبار چطور ؟

هفته ای یکبار ؟

آیا شما فرد پایداری هستید ؟

پاسخ تمام این سوالات بلی است . حتی با یک بار تلفن زدن در سال ، شما از خود پایداری نشان می دهید . شما به مشتری می گویید: من هنوز اینجا هستم ، من تسلیم نشده ام .

نکته اصلی اینجاست شما چه زمانی مشتریان بالقوه خود را رها می کنید ؟ زمانی که می میرند ! توصیه می شود حتی پس از آن خود را به فرد جدید معرفی کنید !

باور بفرمایید بدون شک رایج ترین راه کشف و شهود است .بدین معنا که مدیر بازاریابی می تواند یک رده فرضی محصول را مورد تجزیه و تحلیل قرار دهد و از نظر منطقی دریابد که در چه مواردی لازم است بهبود صورت پذیرد. برای حل مشکلات مصرف کنندگان از تکنیک های مختلف تحقیقاتی استفاده می شود . یکی از این تکنیک ها استفاده از روش نظر سنجی است که در آن پرسش گر از تعداد نسبتا زیادی از افراد در مورد مشکلی که با آن مواجه هستند سوالی می پرسد .

یکی از تکنیک های رایج استفاده از گروه های کانون است . گروه کانون ۸ تا ۱۲ نفر با ویژگی های کاملا مشابه اشکیل می شود که به منظور بحث در مورد موضوعی معین دور هم گرد می آیند. از این بین یک نفر به عنوان مجری یا گرداننده جلسه موضوعی را در جهتی که مورد علاقه شرکت است هدایت می کند .

هر دو تکنیک به یکی از سه روش زیر گرایش دارند :

تجزیه و تحلیل فعالیت :

این رویکرد بر یک فعالیت خاص تمرکز دارد، تکنینک نظر سنجی یا گروه کانون تلاش می کند مشکلاتی را که مصرف کنندگان در حین اجرای برنامه با آنها مواجه هستند ، شناسایی کند.

تجزیه و تحلیل محصول:

کاملا شبیه تجزیه وتحلیل فعالیت است اما با این تفاوت که این رویکرد خرید یا استفاده از محصول خاصی را مورد مطالعه قرار می دهددر این مورد ممکن است از مصرف کنندگان خواسته شود در مورد مسائلی که در استفاده از یک محصول با آنها مواجهه هستند اضهار نظر کنند .

تجزیه وتحلیل مسئله :

در این رویکرد لیستی ازمسائل تهیه و از پاسخ دهندگان در خواست می شود که اعلام کنند به نظر آنها کدام یک از فعالیت ها ، محصولات ، یا نام های تجاری با این مسائل مواجه هستند مثلا مطالعه ای که در ارتباط با بسته بندی محصولات انجام گرفت به شرح زیر می باشد

بسته بندی های……..به سختی قابل باز شدن هستند.

بسته بندی های ……..قابل بستن و استفاده مجدد نیستند.

بسته بندی های ……..برای قرار گرفتن در داخل قفسه مناسب نیستند.

بسته بندی های ……..موجب اتلاف وقت می شوند .

اما رویکرد چهارم در قالب تحقیق در مورد عوامل انسانی برای تشخیص مسئله مطرح شده که متکی بر نظرسنجی یا گروه کانون نیست و نهایتا رویکرد آخری نیز در قالب تحقیقات احساسی و هیجانی ، نقش هیجانات و احساسات را در تشخیص مسئله مورد بررسی قرار می دهد .

برگرفته از کتاب رفتارمصرف کننده

نویسندگان : دل هاوکینز، راجر بست ، کنث کانی

ترجمه : دکتر احمد روستا، عطیه بطحایی

نیروهای فروش یکی از مولد ترین و در عین حال پرهزینه ترین دارایی های شرکت محسوب می شوند . افزایش تعداد فروشندگان شرکت ، درآمدها و هزینه های سازمان را به طور همزمان افزایش می دهد.

هرکمپانی پس از تعیین نحوه سازماندهی فروشندگان خود باید به بررسی تعداد فروشندگان مورد نیاز خود بپردازد. گاه تعداد فروشندگان از چند نفر تا دهها هزار نفر متغیر است . تعداد فروشندگان بعضی از انواع سازماندهی واقعا زیاد است .

بسیاری از شرکت ها برای تعیین تعداد فروشندگان خود از ملاک حجم کار استفاده می کنند .

هر شرکت برای استفاده از این روش ابتدا به صورت تقریبی مشتریان هدف  خود را بسته به اندازه و وضعیت و یا عوامل دیگر و نیز متناسب با حجم کار مورد نیاز برای حفظ این  مشتریان به طبقات مختلف تقسیم می کند .

سپس تعداد فروشنده ی مورد نیاز خود را بسته به برآورد تعداد مراجعاتی که هر گروه از مشتریان نیاز دارند و نیز برآورد تعداد مراجعاتی که هر یک از فروشندگان می توانند پذیرا باشند تعیین می کنند.

هر شرکت ممکن است به چنین نتایجی رسیده باشد :  فرض کنید این شرکت از مشتریان نوع الف ۱۰۰۰وا از نوع ب ۲۰۰۰مورد دارد. مشتریان نوع الف این شرکت سالانه ۳۶بار مراجعه و نوع ب به ۱۲ بار مراجعه نیاز دارند . در این صورت حجم کار فروشندگان ، یعنی تعداد مراجعات سالانه آنها به رقم ۶۰۰۰۰بار {۶۰۰۰۰=۲۴۰۰۰+۳۶۰۰۰=(۱۲*۲۰۰۰)+(۱۰۰۰*۳۶)}

باز فرض کنید هر فروشنده این شرکت به طور متوسط بتواند در سال پذیرای ۱۰۰۰بار مراجعه باشد ، در این صورت این شرکت به ۶۰فروشنده (۱۰۰۰تقسیم بر۶۰۰۰۰)نیاز دارد.

معمولا زمانی که مصرف کنندگان برای هدیه دادن به فرد دیگری خرید می کنند استراتژِی های خرید متفاوتی را درپیش می گیرند و به موارد متفاوتی در زمینه مصرف آن کالا می اندیشند . مصرف کنندگان به دلایل متعددی به سایرین هدیه می دهند . مناسبت ها ، رسوم ، اعیاد ، جشن ، تولد ، انتظارات اجتماعی …….وجود دارند که در آنها افراد به دیگران هدیه می دهند . در بعضی از موارد هم برای اینکه فرد محبتی را جبران نماید به طرف مقابل هدیه می دهد .

بازاریابان معتقدند نوع هدایایی که افراد تمایل دارند آن را دریافت نمایند با توجه به موقعیت زمانی ، جنس ، سن و …..متفاوت است .

مطالعه ای نشان می دهد که هدایای عروسی معمولا از نوع هدایای کاربردی هستند، ۴ ویژگی این هدایا عبارتند از :

۱-دوام

۲-مورداستفاده

۳-نیاز داشتن فرد دریافت کننده

۴-کاربری آن در سطح بالا

درحالی که هدایای تولد معمولا برای ایجاد خوشی و سرگرمی هستند، ۴ویژگی این هدایا عبارتند از :

۱-سرگرم کننده بودن

۲-متفاوت بودن

۳-دوام

۴-کارایی بالا

به همین دلیل عمل ( هدیه دادن ) و چرایی خاص آن (موقعیت هدیه دادن ) هر دو بر روی رفتار خرید و نوع رابطه بین هدیه و هدیه گیرنده تاثیر گذارند
باور بفرمایید هدایا معانی سمبلیکی را درسطوح مختلف منتقل می کنند .
 ماهیت هدیه دادن می تواند بازتاب موقعیت اجتماعی ، سطح فکری ، حس احترام و علاقه هدیه دهنده و حتی نوع رابطه موجود باشد.