سپتامبر, 2020

برای ارزیابی میزان اثربخشی تبلیغات، از روشهای مختلفی استفاده می شود.
ازبهترین روش های ارزیابی تبلیغات برگزار کردن آزمون های مختلف است .

آزمون های یادآوری (Recall Test)

در این آزمون شرکت تعدادی از مخاطبان خود را به صورت تصادفی انتخاب می کند و ابتدا از آنها می خواهد که هر آنچه را که از تبلیغات آنها به یاد دارند بگویند در مرحله بعد به این مخاطبان کمی کمک می کنند تا مطالب را به یاد بیاورند. نتایج این آزمون پایایی خوبی دارد و مزیت این آزمون مورد اطمینان بودن اطلاعات به دست آمده است.

آزمون های شناخت (Recognition Test)

این آزمون درصد کسانی که تبلیغ را از رسانه خاصی دیده یا شنیده و به خاطر می آورند را تعیین می کند، این آزمون پس از تجزیه و تحلیل نتایج زیر را ارائه می دهد: ۱٫درصد کسانیکه تبلیغ را دیده یا شنیده اند ۲٫درصد کسانیکه بخش های خاصی از تبلیغ را دیده یا شنیده اند. ۳٫ درصد کسانیکه بیش از نیمی از نوشته ها و مطالب تبلیغ را خوانده اند.

این آزمون معمولا به دو صورت آزمون استارچ(Starch test) بیشتر برای تبلیغات مجلات روزنامه ها و به طور کلی تبلیغات نوشتاری کاربرد دارد و آزمون بروزون (Bruzzone Test) بیشتر برای تبلیغات تلویزیونی کاربرد دارد، صورت می گیرد.

 آزمون های ارزیابی ترغیب مخاطبان تبلیغات (Persuasion Test)

در این آزمون ابتدا ترجیحات مصرف کنندگان نسبت به برندهای گوناگون کالا و خدمات ارزیابی شده و سپس او را در معرض آگهی قرار می دهند. آنگاه تصمیم مصرف کننده در مورد خرید کالای مورد نظر را جویا می شوند. این کار بدان جهت است که شرکت متوجه شود که در معرض تبلیغ قرار گرفتن مخاطب چقدر می تواند میل به خرید را در مخاطب هدف افزایش دهد. این آزمون به طرق مختلفی انجام می شود به عنوان مثال در یکی از انواع آن مخاطبان به سالن نمایش دعوت می شوند و پرسشنامه ای را قبل و بعد از اکران تبلیغی خاص پر می کنند.

 آزمون های روانشناختی (Phsycological Test)

این آزمون برخلاف سایر آزمون ها نیاز به پاسخ کلامی از طرف مصرف کننده ندارد و براساس عکس العمل های احساسی نسبت به آگهی ها است این آزمون حتی پاسخ هایی که افراد تمایل ندارند آن را به زبان بیاورند را هم مشخص می کند موارد مورد سنجش در این آزمون شامل؛ میزان ضربان قلب، گشوده شدن مردمک چشم، پاسخ های الکترونیکی پوست، پاسخ های موج نگاری مغز(EEG) و … می شود. این آزمون هم به طرق مختلفی صورت می گیرد مثل آزمون های قاب به قاب (Frame-by-Frame) صورت می گیرد.

 آزمون ها بازار شبیه سازی شده

در این آزمون بازار شبیه سازی می شود و شرکت کنندگان را در یک فروشگاه گرد هم می آورند و در معرض آگهی قرار می دهند و از آنها می خواهند که میان نام های تجاری رقیب در فروشگاه دست به انتخاب بزنند. سپس انتخاب ها را بررسی می کنند تا ببینند چه تعداد از افراد از انواع محصولات تبلیغ شده خرید می کنند و چه تعداد از محصولات شناخته شده قدیمی و چه تعداد محصولات جدید را می خرند و از این طریق می توانند میزان اثربخشی محصولات خود را مورد سنجش قرار دهند.

تمامی این آزمون ها با هدف سنجش اثربخشی تبلیغات و طراحی برنامه های آتی تبلیغات صورت می گیرد، انجام این آزمون ها ممکن است به نظر بسیار پرهزینه باشد لذا لازم به ذکر است که در بلند مدت منجر به صرفه جویی در هزینه های مرتبط با تبلیغات و افزایش اثربخشی آن می شود. همچنین برای اینکه اطلاعات به دست آمده روایی و پایایی کافی داشته باشد، باید مورد تحلیل علمی قرار بگیرد، تحلیل این اطلاعات نیاز به افرادی متخصص و با تجربه در این زمینه دارد، همچنین با توجه به اینکه تبلیغات کالا و خدمات به صورت پیوسته انجام می شود لازم است که بازبینی و ارزیابی آن نیز به صورت پیوسته و مداوم صورت بگیرد.

به جرات می توان گفت تقریبا ۳۰درصد آگهی نیازمندی های همشهری روزانه به جذب ویزیتور و فروشنده اختصاص دارد . و تقریبا تمام شرکت های توزیع کمبود فروشنده میدانی دارند .
از سویی بسیاری از افراد نیز با وجود نداشتن شغل تن به همکاری در شرکت های تولیدی و توزیعی به عنوان فروشنده میدانی نمی دهند.

البته بسیاری نیز از این شغل ارتزاق نموده زندگی خود را می چرخانند .

فروش شخصی یکی  از ابزارهای ارتباطات بازاریابی است و شرکت هایی که از این ابزار به خوبی استفاده می نمایند   همواره شلف را در اختیار دارند و هر محصول جدیدی را تولید نموده به سرعت توزیع می نمایند .

باور بفرمایید هر شرکتی شبکه ی توزیع قوی داشته باشد هر چی تولید کند می فروشد .

 عدم اقبال فعالیت در این حوزه دلایل بسیاری دارد ازجمله:

۱-امنیت شغلی زیر صفر می باشد ، باور ندارید ؟ برید تحقیق نمایید . کاملا صنعت بی رحمی است .

۲-شرکت ها فروشنده استخدام می نمایند اما پول کارمند دفتری می دهند . آنقدر تبصره و تک ماده قرار می دهند برای پرداخت ها از جمله پوشش بازار ، پوشش مشتری ، رسیدن به سهم فروش هر محصول …که فروشنده آخر ماه متوجه می شود عملا کار دفتری انجام دهد با فعالیت میدانی درآمدش فرقی ندارد (البته هستند فروشندگانی توانا که در مناطق خوب و پرفروش فعال هستند و به طبع آن درآمد بیشتری نیز دارند )

۳-اغلب شرکت ها وظایف آنالیز رقبا ، اطلاعات بازار ، توسعه بازار ، مرجوعی کالا ، چیدمان محصول در فروشگاه ، هماهنگی با تیم توزیع ، ارتباط با مشتریان ناراضی ، را به دوش فروشنده قرار داده اند و تقریبا پول اضافه ای نیز بابت این خدمات پرداخت نمی کند (البته نه همه شرکت ها )

 ۴-فروش میدانی فعالیت سختی است از این مغازه به اون مغازه با همه سرو کله زدن و از این طرف به افراد زیادی پاسخگو بودن(سرپرست ، مدیر فروش ، واحد بازاریابی ، توزیع ، بازرس)

۵-فشار کاری بسیار بالا زیرا بسیاری از شرکت ها فروشندگان را برای فروش محصولات تحت فشار قرار می دهند و بعضا تاشب از آنها می خواهند با مشتریان ارتباط برقرار نمایند .

 ۶-بسیاری از مدیران فروش تحصیلات مدیریت و رهبری نداشته و توانایی تعامل مناسب با فروشندگان را ندارند که این امر موجب می شود با کوچکترین بدرفتاری مدیر راندمان فعالیت فروشنده افت نماید …..

با توجه به تنوع انتخاب شغلی در جامعه انسانی بنابراین فروشندگان این قبیل اجحاف هایی که شرکت ها در حقشان می نمایند را به صورت دهان به دهان به یکدیگر  منتقل می نمایند و بعضا دید کوتاه مدت به این حرفه پیدا می نمایند و تنها برای گذران زندگی مشغول آن شده و به محض یافتن فرصت های بهتر آن شغل را ترک می نمایند .

نتیجه این می شود که تغییر و تحول در حوزه نیروی فروش تقریبا از تغییرات نیم فصل لیگ برتر  بیشتر می شود و  اقبال کم نسبت به این شغل بسیار مهم و حیاتی برای شرکت ها در جامعه ایجاد می شود.

لذا توصیه می کنم راهبردهای جدیدی واحدهای بازاریابی و فروش و حتی منابع انسانی برای تیم های فروش طراحی و آنها را اجرا نمایند، ما نیاز به تغییر داریم .

پرفروش باشید …

 دکتر حسن سلطانی

بیشتر شرکت ها با استفاده از این روش قیمت گذاری به طور موقت قیمت محصولات خود را کمتر از فهرست قیمت ها یا بعضا کمتر از بهای تعیین شده تعیین می کنند. مهمترین دلیل استفاده از این روش ایجاد فوریت و هیجان در خرید برای مشتریان است .قیمت گذاری تبلیغاتی  اشکال مختلفی دارد.

جالب است بدانید برخی از  فروشگاه ها قیمت معدودی از محصولات را به عنواناقلام قربانیکاهش می دهند زیرا انتظار دارند با این روش می توانند مشتریان بیشتری جذب نمایند که بواسطه این جذب شدن آنها از سایرمحصولات نیز خرید نمایند.

بعضی از فروشگاه ها نیز از قیمت گذاری دیگری موسوم بهقیمت گذاری رویداد و مناسبت های خاص استفاده می نمایند ، از همین روست فروشگاه های بزرگ دولتی در آستانه دهه فجر ، ماه رمضان ، تخفیفات متنوعی را ارایه می دهند .

بسیاری از تولید کنندگان برای مشتریانی که در طول یک بازه معینی کالا را خریداری می نمایند تخفیف نقدی ارایه می دهند.

اهم تخفیفات نقدی که تولید کنندگان در صنایع مختلف ارایه می دهند شامل : وام های کم بهره ، ضمانت های طولانی مدت یا تعمیر و نگهداری رایگان است .

البته قیمت گذاری تخفیفی می تواند تاثیر معکوس نیز داشته باشد .
استفاده بیش از حد از این قیمت گذاری باعث می شود مشتریان “سودجو”همواره منتظر حراج ها و پروموشن های شرکت بمانند که انهم بسیاری از برندهای مطرح ایرانی امروز در بازار اسیر این روش ها شده اند زیرا واسطه ها خریدهای خود را در طول سال به تعویق انداخته تنها در پروسه جشنواره ، طرح های تخفیفاتی خرید می نمایند که این امر مصیبتی است بس گریه دار برای یک برند ….

البته ناگفته نماند اگر از این ابزار به درستی استفاده شود روش مناسبی برای فروش سریع و خالی کردن انبار خواهد بود .

پرفروش باشید…