2020

در قلب هر شرکت موفقی یک محصول یا سبد محصولات موفقی وجود دارد .
در بازارهای رقابتی که بخش خصوصی چابکی دارند ، استراتژی  طراحی محصول به یک عامل بسیار قدرتمند برای متمایز کردن و جایگاه یابی محصولات و خدمات شرکت ها تبدیل شده است . دراین بازارها به دلیل بالا بودن نرخ تغییر و تحولات قیمت خوب دیگر مزیت نیست . بلکه طراحی محصول برای دستیابی به مزیت رقابتی به شرکت ها کمک می کند .

اساسا طراحی محصول یعنی ویژگی های کلی ای که بر ظاهر ، حس و عملکرد محصول تاثیر می گذارد .

امروزه طراحی محصول در خدمات خرده فروشی ، پوشاک، محصولات بسته بندی شده ، بسیار تاثیر گذار است .

طراح یک محصول باید در مورد فرم ، ویژگی ها ، دوام ، تعمیرپذیری و شخصیت محصول تصمیم گیری کند.

باور بفرمایید نظرات درباره اینکه محصول خوب چیست ؟ متفاوت است .
از نظر شرکت ها محصولی خوب طراحی شده که تولید و توزیع آن آسان باشد .
اما مشتریان معتقدند محصولی خوب طراحی شده که ظاهر جذابی داشته باشد ، از بسته بندی آسانی برخوردار باشد ، استفاده از آن راحت باشد ، تعمیر آن راحت باشد ……..
از این رو طراح محصول باید تمامی این عوامل و خواسته ها را مد نظرقرار دهد .

بازاریابان خبره معتقدند هر طراحی باید توام با احساس باشد . امروزه طراحی محصول حتی در طبقاتی از محصول که طراحی اهمیت چندانی ندارد پر اهمیت شده است . بسیاری از شرکت ها با تمرکز بر طراحی های زیبا به جایگاه های منحصر به فردی در بازار دست یافته اند .

پرفروش باشید…

 به نظر شما صبور اما سمج بودن باهم  در تناقص است ؟ نه الزاما .باور بفرمایید یکی از بزرگترین موانع موفقیت فروشندگان ، نداشتن شکیبایی است . آمار می گوید که کمتر از ۵ درصد فروش ها در اولین دیدار و بیش از ۸۰درصد آن در پنجمین دیدار قطعی می شود . با این حال تنها ۱۰درصد از فروشندگان ۳بار به مشتری مراجعه می کنند !!! آنان تسلیم می شوند و به دفتر برگشته تا به جمع دیگر فروشندگان سرخورده بپیوندند.

اگر به اطراف خود نگاه کنید ، اکثر تسلیم شدگان را می بینید ، اگر به آیینه نگاه کنید ممکن است حتی خود ما یکی از آنها باشیم .

باور بفرمایید یک فرد معمولی که شروع به یادگیری یک ساز موسیقی می کند ، آن را رها می کند .
شما چند نفر را می شناسید که یادگیری پیانو ، گیتار را  آغاز و از آنجا که نتیجه گیری این یادگیری به کندی انجام می شود  آن را رها و دنبال چیز آسان تر می روند. به همین ترتیب بسیاری از افرادی که تحصیل یا کار فروش را آغاز می کنند ، آنها را رها می سازند . مثالها بی پایانند . بسیاری از ما شروع کنندگانی عالی ولی تمام کنندگانی بد هستیم ..

باور بفرمایید یکی از عوامل موفیقت در فروش پافشاری است ، همه سازمان ها دنبال فروشندگان حرفه ای هستند .

خدا افرادی مانند ادیسون ، انیشتین و….را بیامرزد ، زیرا آنها هرگز تسلیم نشدند .

اگر سالی یکبار به یک مشتری بالقوه خود تلفن کنید آیا فرد سمجی هستید ؟

درباره سالی دوبار چه می گویید؟

درباره هر ۳ ماه یکبار ؟

ماهی یکبار چطور ؟

هفته ای یکبار ؟

آیا شما فرد پایداری هستید ؟

پاسخ تمام این سوالات بلی است . حتی با یک بار تلفن زدن در سال ، شما از خود پایداری نشان می دهید . شما به مشتری می گویید: من هنوز اینجا هستم ، من تسلیم نشده ام .

نکته اصلی اینجاست شما چه زمانی مشتریان بالقوه خود را رها می کنید ؟ زمانی که می میرند ! توصیه می شود حتی پس از آن خود را به فرد جدید معرفی کنید !

باور بفرمایید بدون شک رایج ترین راه کشف و شهود است .بدین معنا که مدیر بازاریابی می تواند یک رده فرضی محصول را مورد تجزیه و تحلیل قرار دهد و از نظر منطقی دریابد که در چه مواردی لازم است بهبود صورت پذیرد. برای حل مشکلات مصرف کنندگان از تکنیک های مختلف تحقیقاتی استفاده می شود . یکی از این تکنیک ها استفاده از روش نظر سنجی است که در آن پرسش گر از تعداد نسبتا زیادی از افراد در مورد مشکلی که با آن مواجه هستند سوالی می پرسد .

یکی از تکنیک های رایج استفاده از گروه های کانون است . گروه کانون ۸ تا ۱۲ نفر با ویژگی های کاملا مشابه اشکیل می شود که به منظور بحث در مورد موضوعی معین دور هم گرد می آیند. از این بین یک نفر به عنوان مجری یا گرداننده جلسه موضوعی را در جهتی که مورد علاقه شرکت است هدایت می کند .

هر دو تکنیک به یکی از سه روش زیر گرایش دارند :

تجزیه و تحلیل فعالیت :

این رویکرد بر یک فعالیت خاص تمرکز دارد، تکنینک نظر سنجی یا گروه کانون تلاش می کند مشکلاتی را که مصرف کنندگان در حین اجرای برنامه با آنها مواجه هستند ، شناسایی کند.

تجزیه و تحلیل محصول:

کاملا شبیه تجزیه وتحلیل فعالیت است اما با این تفاوت که این رویکرد خرید یا استفاده از محصول خاصی را مورد مطالعه قرار می دهددر این مورد ممکن است از مصرف کنندگان خواسته شود در مورد مسائلی که در استفاده از یک محصول با آنها مواجهه هستند اضهار نظر کنند .

تجزیه وتحلیل مسئله :

در این رویکرد لیستی ازمسائل تهیه و از پاسخ دهندگان در خواست می شود که اعلام کنند به نظر آنها کدام یک از فعالیت ها ، محصولات ، یا نام های تجاری با این مسائل مواجه هستند مثلا مطالعه ای که در ارتباط با بسته بندی محصولات انجام گرفت به شرح زیر می باشد

بسته بندی های……..به سختی قابل باز شدن هستند.

بسته بندی های ……..قابل بستن و استفاده مجدد نیستند.

بسته بندی های ……..برای قرار گرفتن در داخل قفسه مناسب نیستند.

بسته بندی های ……..موجب اتلاف وقت می شوند .

اما رویکرد چهارم در قالب تحقیق در مورد عوامل انسانی برای تشخیص مسئله مطرح شده که متکی بر نظرسنجی یا گروه کانون نیست و نهایتا رویکرد آخری نیز در قالب تحقیقات احساسی و هیجانی ، نقش هیجانات و احساسات را در تشخیص مسئله مورد بررسی قرار می دهد .

برگرفته از کتاب رفتارمصرف کننده

نویسندگان : دل هاوکینز، راجر بست ، کنث کانی

ترجمه : دکتر احمد روستا، عطیه بطحایی

نیروهای فروش یکی از مولد ترین و در عین حال پرهزینه ترین دارایی های شرکت محسوب می شوند . افزایش تعداد فروشندگان شرکت ، درآمدها و هزینه های سازمان را به طور همزمان افزایش می دهد.

هرکمپانی پس از تعیین نحوه سازماندهی فروشندگان خود باید به بررسی تعداد فروشندگان مورد نیاز خود بپردازد. گاه تعداد فروشندگان از چند نفر تا دهها هزار نفر متغیر است . تعداد فروشندگان بعضی از انواع سازماندهی واقعا زیاد است .

بسیاری از شرکت ها برای تعیین تعداد فروشندگان خود از ملاک حجم کار استفاده می کنند .

هر شرکت برای استفاده از این روش ابتدا به صورت تقریبی مشتریان هدف  خود را بسته به اندازه و وضعیت و یا عوامل دیگر و نیز متناسب با حجم کار مورد نیاز برای حفظ این  مشتریان به طبقات مختلف تقسیم می کند .

سپس تعداد فروشنده ی مورد نیاز خود را بسته به برآورد تعداد مراجعاتی که هر گروه از مشتریان نیاز دارند و نیز برآورد تعداد مراجعاتی که هر یک از فروشندگان می توانند پذیرا باشند تعیین می کنند.

هر شرکت ممکن است به چنین نتایجی رسیده باشد :  فرض کنید این شرکت از مشتریان نوع الف ۱۰۰۰وا از نوع ب ۲۰۰۰مورد دارد. مشتریان نوع الف این شرکت سالانه ۳۶بار مراجعه و نوع ب به ۱۲ بار مراجعه نیاز دارند . در این صورت حجم کار فروشندگان ، یعنی تعداد مراجعات سالانه آنها به رقم ۶۰۰۰۰بار {۶۰۰۰۰=۲۴۰۰۰+۳۶۰۰۰=(۱۲*۲۰۰۰)+(۱۰۰۰*۳۶)}

باز فرض کنید هر فروشنده این شرکت به طور متوسط بتواند در سال پذیرای ۱۰۰۰بار مراجعه باشد ، در این صورت این شرکت به ۶۰فروشنده (۱۰۰۰تقسیم بر۶۰۰۰۰)نیاز دارد.

معمولا زمانی که مصرف کنندگان برای هدیه دادن به فرد دیگری خرید می کنند استراتژِی های خرید متفاوتی را درپیش می گیرند و به موارد متفاوتی در زمینه مصرف آن کالا می اندیشند . مصرف کنندگان به دلایل متعددی به سایرین هدیه می دهند . مناسبت ها ، رسوم ، اعیاد ، جشن ، تولد ، انتظارات اجتماعی …….وجود دارند که در آنها افراد به دیگران هدیه می دهند . در بعضی از موارد هم برای اینکه فرد محبتی را جبران نماید به طرف مقابل هدیه می دهد .

بازاریابان معتقدند نوع هدایایی که افراد تمایل دارند آن را دریافت نمایند با توجه به موقعیت زمانی ، جنس ، سن و …..متفاوت است .

مطالعه ای نشان می دهد که هدایای عروسی معمولا از نوع هدایای کاربردی هستند، ۴ ویژگی این هدایا عبارتند از :

۱-دوام

۲-مورداستفاده

۳-نیاز داشتن فرد دریافت کننده

۴-کاربری آن در سطح بالا

درحالی که هدایای تولد معمولا برای ایجاد خوشی و سرگرمی هستند، ۴ویژگی این هدایا عبارتند از :

۱-سرگرم کننده بودن

۲-متفاوت بودن

۳-دوام

۴-کارایی بالا

به همین دلیل عمل ( هدیه دادن ) و چرایی خاص آن (موقعیت هدیه دادن ) هر دو بر روی رفتار خرید و نوع رابطه بین هدیه و هدیه گیرنده تاثیر گذارند
باور بفرمایید هدایا معانی سمبلیکی را درسطوح مختلف منتقل می کنند .
 ماهیت هدیه دادن می تواند بازتاب موقعیت اجتماعی ، سطح فکری ، حس احترام و علاقه هدیه دهنده و حتی نوع رابطه موجود باشد.

آگاهی از برند، نقطه شروع هر چرخه فروش است. تا زمانی که مشتریان ندانند محصول یا خدمات شما وجود دارد و به آن نیاز دارند یا به آن علاقه‌مند شوند، هیچ اتفاقی در مسیر فروش نمی‌افتد. شاید تصور رایج این باشد که مردم فقط آنچه را واقعاً به آن نیاز دارند می‌خرند؛ اما واقعیت بازار چیز دیگری می‌گوید.

خرید؛ تصمیمی احساسی یا منطقی؟

بخش بزرگی از تصمیم‌های خرید، نه با منطق، بلکه با احساسات شکل می‌گیرد؛ احساساتی مانند ترس از دست دادن فرصت، آرزوهای شخصی یا تمایل به بهتر شدن زندگی. اینجاست که برندهای موفق وارد می‌شوند: آن‌ها با ایجاد یک تصویر ذهنی قوی در ذهن مخاطب، این پیام را منتقل می‌کنند که «ما می‌توانیم آنچه را قول می‌دهیم، تحویل دهیم.»

همین تصویر ذهنی است که اعتماد مشتری را می‌سازد. و وقتی مشتری به برند شما اعتماد کند، برند شما اعتماد کند، اتفاق شگفت‌انگیش سراغ شما می‌آید؛ تلفن را برمی‌دارد، پیام می‌دهد و قبل از اینکه شما دنبالش بگردید، شما را پیدا می‌کند. یعنی در واقع می‌توانید نیمی از چرخه فروش را حذف کنید.

چرا برندها همیشه در حال تبلیغ هستند؟

تا به حال فکر کرده‌اید چرا برندهای بزرگ، با آنکه همه آن‌ها را می‌شناسند، همچنان هزینه‌های سنگینی صرف تبلیغات برند می‌کنند؟ پاسخ در یک کلمه است: ماندگاری در ذهن.

هدف اصلی تبلیغات این نیست که همین امروز فروشنده؛ هدف این است که هر زمان مشتری به محصولی نیاز پیدا کرد، نام برند شما اولین گزینه‌ای باشد که به یادش می‌آید. بخش قابل‌توجهی از بودجه بازاریابی هر کسب‌وکاری باید صرف ساختن همین آگاهی برند شود؛ چون آگاهی امروز، فروش فرداست.

بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی؛ مشتری به سراغ شما می‌آید

در بازاریابی سنتی، فروشنده به دنبال مشتری می‌گشت. امانبال مشتری می‌گشت. اما در دنیای امروز این رابط پنهان در پس بازاریابی شبکه‌های اجتماعی ساده است: شما باید درست در لحظه‌ای که مشتریان وارد قیف فروش می‌شوند، آنجا حضور داشته باشید.

وقتی در اینستاگرام، لینکدین، فیسبوک و توییتر فعال باشید و محتوای باکیف** فعال باشید و محتوای باکیفیت تولید کنید، مشتریان بالق کلمات کلیدی مرتبط، خودشان شما را پیدا می‌کنند. این یعنی مشتری به دنبال شما می‌گردد، نه شما به دنبال مشتری.

فروش نکنید، اثر بگذارید!

نکته طلایی: رسانه‌های سنتی می‌فروشند، اما شبکه‌های اجتماعی هرگز نباید محل فروش مستقیم باشند.

اگر در اینستاگرام یا لینکدین فقط دست به دامن تبلیغ مستقیم شوید و مدام «بخرید» بگویید، خیلی زود مخاطبانتان را از دست می‌دهید و بلاک می‌شوید؛ به قول معروف، «سنگ روی یخ» می‌زنید. مردم در شبکه‌های اجتماعی برای سرگرمی، یادگیری و ارتباط آمده‌اند، نه برای خرید اجباری.

راه درست این است:

• آگاهی بسازید: آموزش بدهید، نکته مفید بگویید و مشکلی را حل کنید.
• اعتماد ایجاد کنید: با محتوای صادقانه و حضور مستمر، برند خود را قابل‌اعتماد نشان دهید.
• در ذهن مخاطب بمانید: تا وقتی لحظه خرید برسد، شما اولین انتخاب او باشید.

جمع‌بندی

چرخه فروش از آگاهی شروع می‌شود؛ نه از فروش. مشتری اول باید بداند شما هستید، به شما اعتماد کند و شما را در ذهنش نگه دارد. برندهایی که این مسیر را درست طی می‌کنند، دیگر نیازی به تعقیب مشتری ندارند؛ مشتریان، خودشان به سراغشان می‌آیند. پس به‌جای فروش مداوم، روی ساختن آگاهی و اعتماد سرمایه‌گذاری کنید؛ بقیه راه، خودش پیدا می‌شود.

سازمانها بیشتر اوقات از یکپارچه کردن شبکه های ارتباطی مختلف خود غفلت می کنند و نتیجه ی این کار هم درهم و برهمی ارتباطات ایشان نزد مصرف کنندگان است.
توجه بفرمایید تبلیغات رسانه های انبوه چیزی می گوید و تبلیغ درباره فروش پیام دیگری رابیان می کند و برچسب کالا باز پیام متفاوت دیگری دارد .
دفترچه راهنمای فروش شرکت کلا مطلب متفاوتی داردو باز وب سایت شرکت است که با هیچ کدام هماهنگی ندارد!!!

امروزه مصرف کنندگان با انبوهی از پیام های بازرگانی ارسالی از منابع مختلف و متنوع بمباران می شوند .
اما مصرف کنندگان برای منبع پیام آن طور که بازاریابان تشخیص می دهند ، تمایز قایل نمی شوند .
از نظر مصرف کنندگان پیام های بازرگانی و رویکردهای مختلف پیشبردی همگی بخشی از پیام واحد درباره ی یک شرکت هستند .
گاه پیام های متضاد ارسالی از منابع مختلف، ممکن است تصویر ذهنی شرکت و جایگاه نام تجاری و ارتباط با مشتریان را مخدوش سازد.
مشکل اصلی اینجاست که این ارتباطات اغلب از بخش های مختلف شرکت سرچشمه می گیرند .
پیام های تبلیغاتی شرکت را دایره ی تبلیغات یا یکی از موسسات تبلیغات بیرونی طرح ریزی و به اجرا در می آورد ، ارتباطات فروشندگی شخصی را مدیریت فروش ترتیب می دهد ، در هرشرکتی روابط عمومی برعهده کارشناسان دیگری است .
برخلاف مشتریان شرکتها به جدا سازی ابزارهای ارتباطی خود مبادرت می کنند .امروزه بیشتر شرکتها استفاده از مفهوم ارتباطات بازاریابی یکپارچه را در پیش گرفتند.

دراین مفهوم شرکت برای آنکه بتواند پیامی روشن، شفاف، با ثبات و ترغیب کننده درباره ی سازمان و نام تجاری خود ابراز کند، بایستی با دقت بسیاری از شبکه های ارتباطی را با هم  یکپارچه کند.

ارتباطات بازاریابی یکپارچه مستلزم شناخت نقاط تماسی است که مشتری ممکن است با شرکت  یا نام تجاری داشته باشد . هر تماس با نام تجاری دارای پیامی از نوع خوب ، بد ،خنثی است.

شرکت خواهان عرضه پیامی با ثبات و مثبت به ازای هر تماس است . ارتباطات بازاریابی یکپارچه یکی از راهبردهای ارتباطات فراگیربازاریابی است که هدف آن نمایش چگونگی و قابلیت های هر شرکت و محصولات او برای ایجاد روابط مستحکم با مشتریان و حلمسائل و مشکلات آنهاست.

ارتباطات بازاریابی یکپارچه تصاویر دهنی و پیام های هر شرکتی را به هم پیوند می دهد . تبلیغات تلویزیونی و چاپی هر شرکتی باید حاوی همان پیام و ظاهر و احساسی باشد که ارتباطات شرکت از طریق ایمیل و فروشندگان شخصی دارد و مطالب روابط عمومی شرکت هم باید مانند وب سایت او موجد همان تصویر ذهنی باشد.

در گذشته  هیچ فرد یا واحدی عهده دار فکر کردن درباره وظایف ارتباطات بازاریابی مختلف پیشبردی هماهنگی ترکیب فعالیت های پیشبردی نبوده است . اکنون بعضی از شرکتها برای کمک به اجرای ارتباطات بازاریابی یکپارچه ، مدیر ارتباطات بازاریابی  می گمارند.

منبع : کتاب مدیریت بازاریابی

نویسنده: فیلیپ کاتلر

در معنای لغوی سمپلینگ معنی مزه کردن را می دهد. اما در دنیای امروز این واژه به معنای بازاریابی و استراتژی تبلیغاتی محسوب می شود.
سمپلینگ ،در حال حاضر به عنوان یکی از پرکاربرد ترین روش ها وموثرترین آن ها در زمینه تبلیغات نقطه فروش محسوب می شود که از دیرباز تا به حال مورد استفاده قرار می گیرد. 

در هر کوی و برزن ، فروشگاه زنجیره ای ، پاساژ، مترو، سوپر مارکت  ، دانشگاه ، و سایرمراکز قابل مشاهده می باشد . بیشتر شرکت های fmcgاز این ابزار ترویجی نهایت استفاده را می برند . اما سوالی که مطرح می شود این است که ما برای چه مواردی بهتر است از این ابزار استفاده نماییم.

بطور کلی توصیه می شود در موارد زیر از سمپل استفاده نمایید  :

برای معرفی معرفی یک محصول جدید 

زمانی که در نمایشگاه هستیم .

به هنگام ورود به بازارهای جدید .

 قصد داریم از شر موجودی کالایی خلاص شویم .

 می خواهیم آگاهی از برند ایجاد کنیم .

به دنبال سنجش تست و مزه محصول هستیم .

به دنبال تحقیق روی رفتار مصرف کننده هستیم .

به دنبال گرفتن شلف از مشتری هستیم .

و………..

در تمام موارد فوق پیشنهاد می شود  نمونه دادن و سمپل برگزار کردن کارایی مناسبی خواهد داشت .

اما چرایی نمونه دادن به مشتری دلایل متفاوتی دارد، اما مهترین دلیل آشنایی مشتری با محصول و در نتیجه خرید فوری آن است .

سرپرستی فروش نقشی است پر اهمیت ، که فردی  در سازمان فروش برعهده می گیرد. سرپرستان فروش مستقیما زیر نظر مدیر فروش فعالیت داشته و فروشندگانی را تحت کنترل و سرپرستی خود دارند . توجه بفرمایید سرپرست فروش کلیدی ترین نقش را در سازمان فروش برعهده دارد ،زیرا رابط بین مدیران بالادستی و کارکنان اجرایی بوده و به عبارتی خط مقدم جبهه فروش می باشد.

از سویی ارتباط نزدیک آنها با (مشتریان ،واسطه ها) می تواند اطلاعات بسیار مفیدی را برای واحد بازاریابی فراهم آورد.

اساسا سرپرستی فروش یک فعالیت ستادی است و فرد مسئول معمولا وظایف  خود را بصورت دفتری انجام می دهد ، اما بعضا بدلیل فشارهای رقابتی  روی سازمان فروش مجبور می شوند هفته ای ۳ روز را کنار فروشندگان خود به دنبال ایجاد ارتباط با مشتریان باشند .

علاوه براین سرپرستان فروش حرفه ای برای مذاکرات با مشتریان کلیدی و عمده ،خود وارد میدان  شده تا بتوانند فروش بیشتری را به انجام برسانند .

ناگفته نماند سرپرست فروش هر شعبه دارای اهداف فروش ماهیانه ای است که از سوی مدیر فروش تعیین شده است .

برخی از  وظایف و مسولیت های  سرپرست فروش به شرح زیر می باشد :

 وظیفه ساختن تیم فروش قوی در منطقه خود را برعهده دارد .

 اهداف تعیین شده را به مناطق تحت سرپرستی و فروشندگان هر منطقه اختصاص بدهند .

 آموزش فروشندگان هر منطقه

توجیه سلسله مراتب ، آیین نامه ها ، بخش نامه ها و زبان اداری سازمان 

توجیه اطلاعات رقبا ، محصول و مشتریان به فروشندگان

مسیربندی فروشندگان برای ویزیت روزانه در مناطق تحت کنترل

طراحی برنامه روزانه، هفتگی، برای کنترل فروش فروشندگان در جهت رسیدن به اهداف فروش

ابلاغ طرح ها جشنواره های فروش تخفیفات به فروشندگان 

برگزاری بازی های فروش برای یادگیری فروشندگان درون واحد

کنترل روزانه وضعیت نظم و حضورفروشندگان در مناطق

ارایه گزارش روزانه و هفتگی وضعیت فروش به مدیر فروش

نشان دادن کارایی افراد

تشویق فروشندگان مناطق به رسیدن به اهداف و جوایز در نظر گرفته شده از سوی سازمان

ارتباط با مشتریان عمده و A+جهت خرید فوری و بیشتر از سازمان

ارتباط با مشتریان عمده ناراضی و انتقال خواسته های آنها به مدیریت واحد

دفاع از حق حقوق، پورسانت فروشندگان در مقابل مدیران بالا دستی

کنترل چک های پرداختی مشتریان و تایید یا عدم تایید آنها

پیگیری مطالبات فروش منطقه تحت سرپرستی

ادامه دارد ………….