دسته: مدیریت بازار

موضوع فروشگاه زنجیره ای و توزیع چند سالی است  با توسعه قارچ گونه فروشگاه های زنجیره ای مختلف ملی و بین المللی وارد دوران جدیدی شده است .

اگر چه ایجاد فروشگاه زنجیره ای در کشور پدیده جدیدی نیست و سابقه آن به قبل از انقلاب برمی گردد ، ولی در سالهای اخیر بدلیل مشکلات عدیده توزیع کالا که بیشتر تاثیر گرفته از دو عامل شرایط رکود اقتصادی و ساختار سنتی نظام توزیع از یک طرف و ورود بخش خصوصی به در زمینه توزیع از طریق دایر کردن فروشگاه زنجیره ای از طرف دیگر است .

در این بین دولت برآن شد با راه اندازی فروشگاه های زنجیره ای مختلف به این نظام سنتی سامانی بدهد . ولی بدلیل مدیریت دولتی این فروشگاه ها ما توفیق چندانی را ملاحظه نکردیم .

اما با ورود شرکت های خارجی در این حوزه و راه اندازی فروشگاه هایپر استار ……….. و ورود بخش خصوصی به این حوزه فروشگاه ۷ ، کوروش، همسایه آریا …… این صنعت وارد دوران جدیدی در نظام توزیع کشور شد.

باور بفرمایید تفاوت بین فروشگاه جدید و قدیمی کاملا مشهود است حتی نیروهای های انسانی فروشگاه های جدید متخصص ، دانش محور و باسواد تر از فروشگاه های قدیمی هستند . با وجود این تغییرات فروشگاه های سنتی نیز دست به کار شده و تغییراتی را در عرضه توزیع خود بوجود آورده اند .

مجموعه این اتفاقات نشان می دهد نظام توزیع شاهد بازیگر جدید ، قوی ، جذابی شده است که توانایی تاثیر گذاری بر فرآیند خرید مشتریان دارد .

پرفروش باشید……..

شرکت ها واحدهای بازاریابی خود را به چند روش سازماندهی می کنند : از جمله سازماندهی  وظیفه ای ، سازماندهی محصول، سازماندهی جغرافیایی ، سازماندهی براساس بازار یا شبکه ای ، روش های سازماندهی  مزایا و معایب مختلفی دارند که در ذیل بطور خلاصه مطرح می شود.

سازماندهی وظیفه ای :
مرسوم ترین روش سازماندهی واحد بازاریابی است . در این نوع سازماندهی ، متخصصان بازاریابی به مدیر بازاریابی شرکت گزارش می دهند و مدیر بازاریابی وظیفه هماهنگی این متخصصان(مدیرفروش، مدیرتوزیع، مدیر تبلیغات،مدیر تحقیقات بازاریابی ،مدیر توسعه محصول، مدیر توسعه بازار،مدیر برند …) را برعهده دارد . 

ناگفته نمانداغلب شرکت های بزرگ نیز تمامی این دپارتمان ها را ندارند و اساسا نیاز نیست داشته باشند زیرا می توانندبرون سپاری نمایند.

اما مهم ترین مزیت سازماندهی وظیفه ای را می توان  سهولت طراحی و مدیریت چنین ساختاری دانست . 

با این وجود ، چالش اصلی این روش برقراری روابط کاری سریع میان بخش های مختلف واحد بازاریابی است .

همچنین اگر شرکتی محصولات زیادی را برای بازارهای مختلفی تولید می نماید این روش اثر بخشی نخواهد داشت . اما مهترین مشکل شاید ایجاد رقابت ناسالم بخش های وظیفه ای برای کسب موقعیت های بهتر است و اساسا بیشتر مدیران بازاریابی باید بیشتر زمان خود راصرف حل مشکلات این واحدها نماید .

شرکت هایی که در تمام بازارهای یک کشور فعالیت می کنند ، معمولا نیروهای فروش خود را براساس مناطق جغرافیایی سازماندهی می کنند .

به عنوان مثال مدیر فروش کشور پنج مدیر فروش منطقه ای را مدیریت  می کند و هر مدیر منطقه نیز پنج مدیر ناحیه را سرپرستی می کند و هر مدیر فروش ناحیه نیز هشت سرپرست فروش و هر سرپرست فروش نیز شش فروشنده را مدیریت می کند .

بسیاری از شرکت ها برای پشتیبانی نیروهای فروش مناطق مختلف جغرافیایی بویژه نیروهای فروش بازارهای پرفروش خود ، یک مدیر محصول یا متخصص بازاریابی  منطقه ای را به ساختار واحد بازاریابی اضافه می کنند وظیفه این متخصص جمع آوری اطلاعات منطقه تحت پوشش و تجزیه و تحلیل اطلاعات آن (میزان فروش ، تخفیفات رقبا ، محصولات جدید ، فرصت های بازار…) و ارایه گزارش به مدیریت ارشد بازاریابی یا بعضا مدیرعامل می باشد .

ادامه دارد ……..