برچسب: مدرس فروش

تصمیم های بازاریابی در بازارهای مختلف متفاوت است . مدیران بازاریابی باید ابتدا نوع بازاری که سازمان در آن به فعالیت می پردازد را شناخته سپس براساس اطلاعات به  تصمیمات بازاریابی  بپردازند. اما انواع مختلف بازار عبارتند از : 

بازار رقابت کامل از خریداران و فروشندگان زیادی تشکیل می شود که به داد و ستد کالاهای متحد الشکلی اشتغال دارند . در این بازار هیچ خریدار و فروشنده خاصی نمی تواند بر قیمت رایج در بازار تاثیر بگذارد . در این بازار فروشنده قادر نیست کالای خود را به بیش از قیمت رایج بفروشد همچنین فروشندگان نمی توانند قیمتی کمتر از قیمت بازار مطالبه نمایند . در بازار رقابت کامل تحقیقات بازاریابی و تبلیغات و راهبرد های بازاریابی بی تاثیر یا کم تاثیر است .

بازار رقابت انحصاری از خریداران و فروشندگان زیادی تشکیل می شود که به جای یک قیمت با مجموعه ای از قیمت ها به داد و ستد اشتغال می ورزند. دلیل وجود قیمتهای مختلف توانایی فروشندگان در متمایز کردن محصولات خود برای خریداران است .در بازار رقابت انجصاری فروشندگان تلاش می کنند برای بخش های مختلف بازار کالاهای مختلفی را بسازند. به واسطه وجود رقبا در این بازارها هر شرکت کمتر تحت تاثیر راهبردهای قیمت گذاری رقبا قرار می گیرد.

بازار انحصار جند جانبه ، از تعداد فروشندگان اندکی تشکیل می شود که نسبت به راهبردهای قیمت گذاری یکدیگر حساسیت فوق العاده ای نشان می دهند . دراین بازار تعداد فروشندگان به دلیل دشواری ورود فروشندگان جدید به بازار اندک است . هر فروشنده به راهبرد و تحرکات رقبا حساسیت فوق العاده ای نشان می دهد.

بازار انحصار کامل ، بازار فقط از یک فروشنده تشکیل می شود که ممکن است انحصار دولتی یا انحصار خصوصی زیر نظر دولت یا انحصار خصوصی بدون نظارت دولت باشد . قیمت گذاری در هریک از این شرایط مختلف خواهد بود . در انحصار تحت نطارت دولت به شرکت اجازه می دهد قیمتی را تعیین کند که سود منصفانه ای داشته باشد . شرکت انحصاری بدون رقابت حاضر است قیمتی را تعیین کتد که بازار از عهده پرداخت آن برتمی آید.  

ارزش پیشنهادی دلیل ترجیح یک شرکت نسبت به سایر شرکت ها توسط مشتریان است . هر ارزش پیشنهادی متشکل از بسته های منتخب از محصولات و یا خدمات است که نیازهای یک بخش خاص از مشتریان را برآورده می نماید.

بنابراین ارزش پیشنهادی ، مجموعه ای از منافع است که شرکت به مشتریان پیشنهاد می کند.

بعضی از ارزش های پیشنهادی نوآورانه بوده و پیشنهادی جدید، متمایز و جهشی محسوب می شوند برخی هم ممکن است شبیه به پیشنهادهای کنونی بازار بوده اما دارای ویژگی ها و تمایزات اضافی برای آن ها باشند.

ارزش پیشنهادی ترکیبی متمایز از عناصری است که نیازهای مشتریان را برآورده کرده و از این طریق خلق ارزش می کند . ارزش ها یا کیفی هستند یا کمی .

برای مثال:

تازگی :

برخی از ارزش های پیشنهادهای ، مجموعه کاملا جدیدی از نیازهایی را برآورده می کنند که قبلا به علت عدم وجود پیشنهاد مشابه درک نشده بودند.

عملکرد :

بطور سنتی بهبود عملکرد محصول یا خدمت راهی متداول برای ارزش آفرینی است .

سفارشی سازی :

سازگار نمودن  محصولات و خدمات با نیازهای شخصی بخش خاصی از مشتریان باعث ارزش آفرینی می شود.

قیمت :

یک راه متداول برای برآوردن نیازهای بخش های مشتری حساس به قیمت ، پیشنهادهای مشابه به قیمت کمتر است .

برکرفته از کتاب خلق مدل کسب و کار

اثرالکساندراستروالدر/ایوپیگنیور

مصرف کنندگان در طی روز تصمیمات زیادی درباره خرید می گیرند . بیشتر شرکت های بزرگ در باره تصمیمات خرید مصرف کننده به تحقیقات تفصیلی مبادرت می کنند تا بلکه به پرسش هایی نظیر :

مصرف کنندگان چه می خرند ؟

از کجا می خرند؟

چطور و چه مقدار می خرند؟

چه زمانی و چرا خرید انجام می دهند ؟

بازاریابان با بررسی خریدهای واقعی مصرف کنندگان قادرند به سوالات بالا پاسخ دهند زیرا که از کم و کیف تصمیمات خریداران آگاه می شوند.

اما گاهی چراهای خرید مصرف کنندگان چندان ساده نیست معمولاً پاسخ این پرسشها در اعماق ضمیر مصرف کنندگان جای گرفته است.

حال پرسش بازاریابان این است مصرف کنندگان در مقابل تلاش های مختلف شرکت چه واکنش هایی از خود بروز می دهنداین الگو نقطه آغاز کار است.

براساس این الگو محرکهای بازاریابی و سایر محرک ها وارد جعبه سیاه مصرف کننده می شود ، واکنش خاصی را ایجاد می کند .

بازاریابان باید به آنچه در جعبه سیاه خریدار می گذرد دست یابند

محرک بازاریابی ۴پی ( محصول، قیمت، مکان ، فعالیت پیشبردی )تشکیل می شود .

سایر محرک ها عبارتند از نیروها و وقایع اصلی محیط  خریدار که شامل نیروهای اقتصادی ، سیاسی ، فناوری ، فرهنگی هستند.

همه این ها وارد جعبه سیاه خریدار شده ، جایی که همه به مجموعه ای از واکنش های قابل مشاهده ی خریدار ، شامل انتخاب کالا ، انتخاب نام تجاری و.. می شود.

بازاریاب به دنبال چگونگی تبدیل محرک به واکنش ، دردرون جعبه سیاه  مصرف کننده می گردد .
جعبه سیاه خود از دوقسمت تشکیل شده :

مشخصات خریدار که به نحوی درک او نسبت به محرک تاثیر می گذارد .

دوم فرآیند تصمیم گیری خریدار به روالی که بر رفتاروی تاثیر می گذارد.

ادامه دارد……