برچسب: مشاور بازاریابی

رقابت در تمام عرصه ها وجود دارد . رقابت های ورزشی ، کسب و کار ، فردی و ……. هر کسب و کاری به رقیب نیاز دارد و در کنار رقیب است که سود می برد . اما نکته اینجاست که سازمانهای تولیدی بهره بیشتری از رقابت خواهند برد. از مزایای رقابت در بازار می توان به موارد زیر اشاره کرد:

وجود رقیب مزایای فراوانی دارد  زیرا آنها به افزایش تقاضای کل کمک می کنند .

رقبا بخشی از هزینه های بازار و تکوین کالا را پرداخت و به مشروعیت دادن به فناوری های جدید کمک می کنند .

بعضی از رقبا خدمات رسانی به بخش های کمتر جذاب بازار را برعهده می گیرند و باعث تمایز بیشتر بین کالا و خدمات می شوند و همچنین رقبا قدرت چانه زنی در مقابل مقررات کار و کارگر را برعهده می گیرند .

جالب است بدانید هر شرکتی ممکن است همه رقبای خود را مفید نداند . در هر حرفه و صنعتی رقبای خوب یا بد هر دو وجود دارد .

هر سازمانی تعریف و تعبیری از رقیب خوب یا بد دارد .

اساسا رقبای خوب کسانی هستند که به قواعد حرفه خود احترام می گذارند ، زیر فروشی ندارند و….

اما رقبای بد بلعکس مقررات حرفه خود را نادیده می گیرند . آنها به جای تلاش برای کسب سهم بازار آن را می خرند ، و تابع قواعد خود هستند و حاشیه های زیادی دارند .

اساسا شرکت های خوب خواهان تشکیل حرفه ای هستند که از رقبای خوب تشکیل شده باشد . اما بهتر است  هوشیارانه از رقبای خوب حمایت  انجام شود و به رقبای بد حمله ، یا دوری شود.

پرفروش باشید….

تصمیم های بازاریابی در بازارهای مختلف متفاوت است . مدیران بازاریابی باید ابتدا نوع بازاری که سازمان در آن به فعالیت می پردازد را شناخته سپس براساس اطلاعات به  تصمیمات بازاریابی  بپردازند. اما انواع مختلف بازار عبارتند از : 

بازار رقابت کامل از خریداران و فروشندگان زیادی تشکیل می شود که به داد و ستد کالاهای متحد الشکلی اشتغال دارند . در این بازار هیچ خریدار و فروشنده خاصی نمی تواند بر قیمت رایج در بازار تاثیر بگذارد . در این بازار فروشنده قادر نیست کالای خود را به بیش از قیمت رایج بفروشد همچنین فروشندگان نمی توانند قیمتی کمتر از قیمت بازار مطالبه نمایند . در بازار رقابت کامل تحقیقات بازاریابی و تبلیغات و راهبرد های بازاریابی بی تاثیر یا کم تاثیر است .

بازار رقابت انحصاری از خریداران و فروشندگان زیادی تشکیل می شود که به جای یک قیمت با مجموعه ای از قیمت ها به داد و ستد اشتغال می ورزند. دلیل وجود قیمتهای مختلف توانایی فروشندگان در متمایز کردن محصولات خود برای خریداران است .در بازار رقابت انجصاری فروشندگان تلاش می کنند برای بخش های مختلف بازار کالاهای مختلفی را بسازند. به واسطه وجود رقبا در این بازارها هر شرکت کمتر تحت تاثیر راهبردهای قیمت گذاری رقبا قرار می گیرد.

بازار انحصار جند جانبه ، از تعداد فروشندگان اندکی تشکیل می شود که نسبت به راهبردهای قیمت گذاری یکدیگر حساسیت فوق العاده ای نشان می دهند . دراین بازار تعداد فروشندگان به دلیل دشواری ورود فروشندگان جدید به بازار اندک است . هر فروشنده به راهبرد و تحرکات رقبا حساسیت فوق العاده ای نشان می دهد.

بازار انحصار کامل ، بازار فقط از یک فروشنده تشکیل می شود که ممکن است انحصار دولتی یا انحصار خصوصی زیر نظر دولت یا انحصار خصوصی بدون نظارت دولت باشد . قیمت گذاری در هریک از این شرایط مختلف خواهد بود . در انحصار تحت نطارت دولت به شرکت اجازه می دهد قیمتی را تعیین کند که سود منصفانه ای داشته باشد . شرکت انحصاری بدون رقابت حاضر است قیمتی را تعیین کتد که بازار از عهده پرداخت آن برتمی آید.  

در بازاریابی فرآیند ارتباط با مشتریان از طریق ارتباطات بازاریابی برقرار می شود . ابزارهای ارتباطات بازاریابی عبارت است از   آگهی تجاری ، نیروی فروش، روابط عمومی ،پیشبرد فروش  ، بازاریابی مستقیم ، بازاریابی تعاملی، و هر شکل پیامی که یک شرکت  به محیط خارج ارسال می کند.

باور بفرمایید استراتژی ارتباطی موثر نیازمند پاسخ گویی به سوالات زیر است:

ما دقیقا خواستار برقراری ارتباط با چه فرد یا افرادی هستیم؟

باوجود اینکه بسیاری از پیام ها افراد بازار هدف را نشانه گرفته اند ، سایر پیام ها بر روی افراد و جوامع تاثیر گذار بر بازار هدف تمرکز می کنند به عبارتی شما می توانید هم مشتریان بازار هدف و هم افراد و رویدادهای تاثیرگذار بر آنها را انتخاب و با آنها ارتباط برقرار نمایید .

ما خواستار چه نوع تاثیر گذاری بر مشتریان هدف خود هستیم ؟

باور بفرمایید مهمترین دلیل تبلیغات و سایر ارتباطات بازاریابی افزایش فروش است ، بهتر است خودمان را گول نزنیم ….

این بدان معنی است که ارتباطات اغلب در جستجوی آموختن یک واقعیت درباره محصول یا خدمات به مشتریان است و به دنبال تحریک آنها به جستجوی ما ، ایجاد علاقمندی به محصول ، توصیه و استفاده از محصولات و خدمات ما به دیگران است .

چه نوع پیامی به بهترین نحو تاثیر مورد نظر را روی مخاطبان اعمال می کند؟

بهترین رویکرد در انتخاب نوع پیام توجه به موقعیت ، افتضائات و مناسبات است . بنابراین تهیه یک پیام موثر نیازمند درک عمیق مفاهیم ، کلمات و سمبل ها ما در ذهن مخاطبان هدف و دانش صحیح از فرآیند ادارکی آنها است .

برای دسترسی به مخاطبان از چه شیوه و رسانه ای استفاده نماییم؟

برای انتخاب رسانه باید بدانیم چه ابزاری از بعد دست یابی به مخاطبان هدف ، و ازبعد تاثیر هر ابزار تبلیغاتی (آگهی تجاری ، فروش شخصی، روابط عمومی ، بسته بندی) بر تصویر ذهنی شرکت مناسب می باشد.

چه زمانی برای برقراری ارتباط مناسب است ؟

برای پاسخ به این سوال باید ابتدا تحقیقی درباره فرآیند تصمیم گیری مخاطبان هدف خود انجام دهیم سپس زمان مناسب را برای برقراری ارتباط انتخاب نماییم .

پرفروش باشید ……..

سازمان ها  برای جذب فروشندگان حرفه ای و با کیفیت،باید بسته جبران خدمات جذابی را طراحی نمایند. فروشندگان حرفه ای خواهان پرداخت های منظم ، پاداش های اضافه بابت عملکرد فوق العاده و پرداخت منصفانه درقبال تجربه و سوابق کاری بیشتری هستند. در مقابل مدیران فروش خواهان کنترل روی پرداخت ها ، با صرفه بودن و سادگی محاسبه پرداخت ها هستند. برخی از اهداف فروشندگان با اهداف مدیران شرکت در تضاد است و جای هیج تعجبی ندارد که حقوق فروشندگان از یک صنعت به صنعت دیگر و حتی از یک شرکت به شرکت دیگر متفاوت باشد.

شرکت ها باید ۴عنصر اصلی حقوق و پرداخت های فروشندگان را تعیین کنند :

 ۱-یک حقوق  ثابت ۲-یک حقوق متغیر ۳-هرینه های فوق العاده ۴- هزینه های جانبی

حقوق ثابت  نیاز فروشندگان به داشتن حقوق ثابت را ارضا می کند.

حقوق متغیر شامل پورسانت از فروش می باشد و برای ترغیب فروشندگان به تلاش بیشتر است.

هزینه های فوق العاده در واقع هزینه ماموریت یا مسافرت فروشندگان را پوشش می دهد.

هزینه های جانبی شامل بیمه عمر و بیمه تکمیلی برای افزایش امنیت و رضایت فروشندگان به کار می رود.

لطقا توجه بفرمایید شرکت ها با ترکیب مقدار ثابت و متغیر سه نوع پایه حقوق را طراحی کرده اند :

پرداخت کاملا ثابت ، پرداخت کاملا متغیر و پرداخت ترکیبی .

برنامه پرداخت حقوق ثابت باعث ایجاد  انگیزه اجرای فعالیت های غیر فروشی در فروشندگان می شود اما ازسویی انگیزه آنها را برای توجه بیش از حد به مشتریان را کاهش می دهد!!!

تحقیقات نشان داده که بیشتر فروشندگان در حدود ۴۰%حقوق خود را به صورت متغیر دریافت می کنند.برای محاسبه حقوق متغیر فروشندگان، بهتر است شرکت ها توجه صرف به حجم فروش را کنار گذاشته و بیشتر توجه به پوشش مشتریان ، ترکیب کالا های فروش رفته، نرخ بازگشت مشتریان، را مورد توجه قرار دهند .

اماپرداخت بصورت ترکیبی مزایای هر دو برنامه پرداخت را دارد و مشکلات کمتری را نیز بوجود می آورند.

ارزش پیشنهادی دلیل ترجیح یک شرکت نسبت به سایر شرکت ها توسط مشتریان است . هر ارزش پیشنهادی متشکل از بسته های منتخب از محصولات و یا خدمات است که نیازهای یک بخش خاص از مشتریان را برآورده می نماید.

بنابراین ارزش پیشنهادی ، مجموعه ای از منافع است که شرکت به مشتریان پیشنهاد می کند.

بعضی از ارزش های پیشنهادی نوآورانه بوده و پیشنهادی جدید، متمایز و جهشی محسوب می شوند برخی هم ممکن است شبیه به پیشنهادهای کنونی بازار بوده اما دارای ویژگی ها و تمایزات اضافی برای آن ها باشند.

ارزش پیشنهادی ترکیبی متمایز از عناصری است که نیازهای مشتریان را برآورده کرده و از این طریق خلق ارزش می کند . ارزش ها یا کیفی هستند یا کمی .

برای مثال:

تازگی :

برخی از ارزش های پیشنهادهای ، مجموعه کاملا جدیدی از نیازهایی را برآورده می کنند که قبلا به علت عدم وجود پیشنهاد مشابه درک نشده بودند.

عملکرد :

بطور سنتی بهبود عملکرد محصول یا خدمت راهی متداول برای ارزش آفرینی است .

سفارشی سازی :

سازگار نمودن  محصولات و خدمات با نیازهای شخصی بخش خاصی از مشتریان باعث ارزش آفرینی می شود.

قیمت :

یک راه متداول برای برآوردن نیازهای بخش های مشتری حساس به قیمت ، پیشنهادهای مشابه به قیمت کمتر است .

برکرفته از کتاب خلق مدل کسب و کار

اثرالکساندراستروالدر/ایوپیگنیور

مدیران  شرکت ها برای معرفی محصولات و خدمات به مشتریان نیاز به اطلاعاتی دارند تا به کمک آن بتوانند ارزشی را که در ذهن مشتریان است، ایجاد کنند. اما درک ارزش، یک مسئله ذهنی است و ممکن است آنچه که امسال برای مشتری ارزش محسوب می‌شود سال آینده ارزش نباشد. از طرفی صفات و ویژگی‌هایی که در ذهن مشتری ایجاد ارزش می‌کنند را نمی‌توان به راحتی و با استفاده از دانش عمومی بدست آورد. بلکه ضروری ست داده‌هایی جمع‌آوری و مورد تحلیل قرار گیرند. هدف تحقیقات بازاریابی آن است که اطلاعاتی را در اختیار مدیران قرار دهد تا به واسطه آن بتوانند تصمیمات درست  در خصوص بازار اتخاذ کنند.
بسیاری از افراد دو واژه تحقیقات بازار و تحقیقات بازاریابی را با هم یکی می دانند در صورتی که کاملا در اشتباه هستند در زیر هر دو واژه تعریف و کاربرد هریک مطرح می شود

تحقیقات بازاریابی چیست؟

تحقیقات بازاریابی درباره درک منظرهای متنوع بازاریابی است.  تحقیقات بازاریابی می تواند درباره تبلیغات، فروش، رقبا، کانال های توزیع  و نظایر آن به کار رود. دستیابی به بینش درمورد تکنیک های متنوع تبلیغات و اثراتش سازمان را قادر می سازد تا درباره موثرترین آمیزه استراتژی تبلیغاتی تصمیم بگیرد.

تحقیقات بازار چیست؟

تحقیق بازار درباره درک از بازار هدف است. تحقیق بازار یک پژوهش نظامند است که به جمع آوری اطلاعات و  تجزیه و تحلیل آن توسط افراد حرفه ای درباره اندازه و ماهیت رقابت، سیاست های دولت ، مشتریان هدف و نظایر آن می پردازد. مدیران ارشد یک شرکت، همواره علاقمند به استفاده از تحقیقات درباره بازار درجایی هستند که محصولات کارخانه آنجا بفروش می رسد. این تحقیقات برای جمع آوری اطلاعات درباره نیازهای مشتری، گروه بندی آنها ، قدرت خریدشان ، علاقمندی هایشان، عدم علاقمندی آنها و ادراک آنها از محصولات و خدمات شرکت در ذهن مردم هدفگذاری می گردد. تمرکز تحقیقات  بازارهمواره بر روی آینده مشتری و بازار در جایی که محصولات معرفی شده یا فروخته می شوند، می باشد.

تفاوت تحقیقات بازار و تحقیقات بازاریابی چیست؟

۱-تحقیقات بازار تماما درباره درک بازار هدف است درحالیکه تحقیقات بازاریابی درباره آموختن راه های متفاوت برای حفظ بازار هدف به کمک شیوه های موثر است.
۲-تحقیقات بازاریابی مفهومی وسیع تر از تحقیقات بازار است و در حقیقت تحقیقات بازار بخشی از تحقیقات بازاریابی است.
۳-تحقیقات بازاریابی حوزه ای از مطالعه و پژوهش است که هدفش بهبود و گسترش دانش ما درباره فرآینده های بازاریابی بصورت کلی است.
۴-تحقیقات بازار مطالعاتی است که مدیریت سازمان را به سمت بازار هدف سوق می دهد.
۵-اطلاع از اینکه درحال خدمت به چه کسی هستید تحقیقات بازار است .
۶- اطلاع از اینکه چگونه به آنها خدمت رسانی می کنید دغدغه ی تحقیقات بازاریابی است.
۷-تحقیقات بازار معمولا کمی بوده و احتیاج به جمع آوری و تجزیه و تحلیل اطلاعات دارد.
۸-تحقیقات بازاریابی کیفی است و به شرکت اجازه می دهد تا بیشترین تاثیر را از تکنیک های بازاریابی دریافت نماید.
۹- تحقیقات بازار ماهیتا خاص بوده ولی تحقیقات بازاریابی بسیار عمومی و کلی می باشد.