نیروهای فروش یکی از مولد ترین و در عین حال پرهزینه ترین دارایی های شرکت محسوب می شوند . افزایش تعداد فروشندگان شرکت ، درآمدها و هزینه های سازمان را به طور همزمان افزایش می دهد.
هرکمپانی پس از تعیین نحوه سازماندهی فروشندگان خود باید به بررسی تعداد فروشندگان مورد نیاز خود بپردازد. گاه تعداد فروشندگان از چند نفر تا دهها هزار نفر متغیر است . تعداد فروشندگان بعضی از انواع سازماندهی واقعا زیاد است .
بسیاری از شرکت ها برای تعیین تعداد فروشندگان خود از ملاک حجم کار استفاده می کنند .
هر شرکت برای استفاده از این روش ابتدا به صورت تقریبی مشتریان هدف خود را بسته به اندازه و وضعیت و یا عوامل دیگر و نیز متناسب با حجم کار مورد نیاز برای حفظ این مشتریان به طبقات مختلف تقسیم می کند .
سپس تعداد فروشنده ی مورد نیاز خود را بسته به برآورد تعداد مراجعاتی که هر گروه از مشتریان نیاز دارند و نیز برآورد تعداد مراجعاتی که هر یک از فروشندگان می توانند پذیرا باشند تعیین می کنند.
هر شرکت ممکن است به چنین نتایجی رسیده باشد : فرض کنید این شرکت از مشتریان نوع الف ۱۰۰۰وا از نوع ب ۲۰۰۰مورد دارد. مشتریان نوع الف این شرکت سالانه ۳۶بار مراجعه و نوع ب به ۱۲ بار مراجعه نیاز دارند . در این صورت حجم کار فروشندگان ، یعنی تعداد مراجعات سالانه آنها به رقم ۶۰۰۰۰بار {۶۰۰۰۰=۲۴۰۰۰+۳۶۰۰۰=(۱۲*۲۰۰۰)+(۱۰۰۰*۳۶)}
باز فرض کنید هر فروشنده این شرکت به طور متوسط بتواند در سال پذیرای ۱۰۰۰بار مراجعه باشد ، در این صورت این شرکت به ۶۰فروشنده (۱۰۰۰تقسیم بر۶۰۰۰۰)نیاز دارد.
