مصرف کنندگان در طی روز تصمیمات زیادی درباره خرید می گیرند . بیشتر شرکت های بزرگ در باره تصمیمات خرید مصرف کننده به تحقیقات تفصیلی مبادرت می کنند تا بلکه به پرسش هایی نظیر :
مصرف کنندگان چه می خرند ؟
از کجا می خرند؟
چطور و چه مقدار می خرند؟
چه زمانی و چرا خرید انجام می دهند ؟
بازاریابان با بررسی خریدهای واقعی مصرف کنندگان قادرند به سوالات بالا پاسخ دهند زیرا که از کم و کیف تصمیمات خریداران آگاه می شوند.
اما گاهی چراهای خرید مصرف کنندگان چندان ساده نیست معمولاً پاسخ این پرسشها در اعماق ضمیر مصرف کنندگان جای گرفته است.
حال پرسش بازاریابان این است مصرف کنندگان در مقابل تلاش های مختلف شرکت چه واکنش هایی از خود بروز می دهنداین الگو نقطه آغاز کار است.
براساس این الگو محرکهای بازاریابی و سایر محرک ها وارد جعبه سیاه مصرف کننده می شود ، واکنش خاصی را ایجاد می کند .
بازاریابان باید به آنچه در جعبه سیاه خریدار می گذرد دست یابند
محرک بازاریابی ۴پی ( محصول، قیمت، مکان ، فعالیت پیشبردی )تشکیل می شود .
سایر محرک ها عبارتند از نیروها و وقایع اصلی محیط خریدار که شامل نیروهای اقتصادی ، سیاسی ، فناوری ، فرهنگی هستند.
همه این ها وارد جعبه سیاه خریدار شده ، جایی که همه به مجموعه ای از واکنش های قابل مشاهده ی خریدار ، شامل انتخاب کالا ، انتخاب نام تجاری و.. می شود.
بازاریاب به دنبال چگونگی تبدیل محرک به واکنش ، دردرون جعبه سیاه مصرف کننده می گردد .
جعبه سیاه خود از دوقسمت تشکیل شده :
مشخصات خریدار که به نحوی درک او نسبت به محرک تاثیر می گذارد .
دوم فرآیند تصمیم گیری خریدار به روالی که بر رفتاروی تاثیر می گذارد.
ادامه دارد……