برچسب: مدرس مدیریت بازاریابی

رفتار خرید عادی در شرایطی است که مصرف کننده با پیچیدگی کمتری روبه روست و بین نام های تجاری تفاوت های اندکی ملاحضه می کند . مثلا، خرید نمک را درنظر آورید. مصرف کنندگان در خرید این کالا و طبقه ی مربوط به آن ، با پیچیدگی چندانی روبه رو نیستند و راحت وارد فروشگاه می شوند و نام تجاری مورد نظر خود را انتخاب می کنند .

اگر مصرف کنندگان مرتبا سراغ یک نام تجاری بروند ، این خرید عادی است و نمی توان آن را وفاداری شدید نام تجاری نامید.

به نظر می رسد مصرف کنندگان در مورد خرید کالای ارزان قیمت و مشابه ، از نظر اولویت بندی خرید ، با پیچیدگی کمتری روبه رو هستند.

در رفتار خرید عادی رقتار مصرف کننده توالی معمول باور/عقیده/رفتار را طی نمی کند و اساسا مصرف کننده در پی کسب اطلاعات در باره اینکه کدام برند را بخرد نیست.

آنها به این اطلاعات به صورت به صورت غیر فعالانه و گذرا در هنگام تماشای تلویزیون ، جستجو در اینترنت یا مظالعه مجلات دست می یابند.

همواره تکرار تبلیغات ، آشنایی با نام تجاری را موجب می شود نه اعتقاد به نام تجاری.

در رفتار خرید عادی مصرف کنندگان خیلی به نام تجاری مورد نظرشان پایبندی نشان نمی دهند.آنها به این دلیل بک نام را انتخاب می کنند که با آن آشنایی دارند.

در رفتار خرید عادی مصرف کنندگان به دلیل عدم درگیری زیاد با کالا ممکن است حتی پس از خرید کالا آن را ارزیابی نکنند .

بازاریابان کالاهای غیر پیچیده  با تفاوت اندکِ میان نام های تجاری ، اغلب به دلیل که خریداران خود را خیلی به نام تجاری متعهد نمی دانند برای آزمایش کالا از قیمت و فعالیت های پیشبرد فروش استفاده می کنند. متن آگهی تبلیغات این کالاها باید خلاصه و با تاکید برنکات مهم باشد در این آگهی ها علایم دیداری و خیالی بسیار اهمیت دارد زیرا به خاطر سپردن این علایم آسان است و به نام تجاری ربط داده می شوند .
فعالیت های تبلیغاتی باید با پیام های کوتاه مدت ، ولی مکرر همراه باشد .

سود کسب و کار را پیش می برد ، اما سوال اینجاست که چگونه می توان علاوه بر مشتریان فعلی مشتری جدیدی پیدا کرد؟ با این حال باور بفرمایید برخی از مشتریان سودآور تر از دیگران هستند .
شما باید با تامین بیشترین مشتریان سودآور ، برگشت را حداکثر کنید .
برگشت یعنی (پول ، هزینه ، انرژی ، زمان )

همه مشتریان ظرفیت خرید یکسانی ندارند . نسبت مشتریان غیر سودآور ، معمولا بزرگتر از سایر مشتریان است .

بنابراین مدیران فروش و بازاریابی باید مشتریان را برپایه ظرفیت فروش طبقه بندی نمایند تا ازصرف زمان زیاد روی مشتریان کم سود ، پرهیز شود. به یاد داشته باشید ساعت کاری در روز بسیار محدود است و ما نمی توانیم خود را با همه مشتریان  مشغول سازیم.

برای رسیدن به این هدف باید مشتریان را طبقه بندی نمایید . تحلیل ABC کار جدیدی  نیست اما ازاین روش برای ارزیابی و طبقه بندی هریک از مشتریان جاری و بالقوه خود استفاده نمایید.

مشتریان  A

این مشتریان سزاوار بیشترین توجه از سوی شما هستند ، زیرا:

ظرفیت برگشت بالایی دارند.

هزینه نگهداری پایینی دارند.

چرخه فروش کوتاهی دارند.

منفعت دارند.

مشتریان B

به انداز مشتریان A جذاب نیستند، اما ارزش دنبال کردن را دارند، زیرا :

نسبت به مشکلات شکیبایی می کنند.

منفعت دارند.

ظرفیت برگشت بالقوه آن خوب است.

مشتریان C

اساسا مشتریان Cمانع پرداختن شما به مشتریان A و B می شوند ، آنان یا برگشت سرمایه ای ندارند یا برگشت اندکی دارند ، زیرا :

برگشت بالقوه پایینی دارند.

به زمان زیادی نیاز دارند.

هزینه نگهداری آنها بالا است .

تشریک مساعی پایینی دارند.

چرخه فروش طولانی دارند.

ناگفته نماند بسیاری سازمانها طبقه بندی مشتریان جامع تری دارند مثلا A+,B+,D,Zو… اما برای راحتی کار ما این سه طبقه بندی را پیشنهاد می کنیم .

پرفروش باشید.