توانایی شما در نقاضا کردن از مشتری برای سفارش دادن در پایان ملاقات بامشتری برای موفقیت شما ضرورت مطلق دارد.
فرآیند فروش با طی کردن سلسله اقداماتی از آغاز تا به انتها انجام می شود ، اول ، باید با مشتری ارتباط موثری برقرار نمایید ، سپس اعتماد اورا جلب کنید و مطمئن شوید او از شما خوشش آمده و حاضر است به توصیه شما عمل نماید .
دوم ، با طرح سوالات مختلف از نیاز مشتری آگاه می شوید و متوجه شده مشتری در زمینه کالایی که می فروشید چه نیاز و خواسته ای دارد.
سوم ، به مشتری نشان می دهید آنچه شما می فروشید ، با رعایت همه جوانب بهترین راه حل برای او در آن لحظه است .
چهارم با لحن خوب به همه ایرادات و سوالات پاسخ بدهید.
سرانجام از مشتری می خواهید نسبت به آنچه ارایه داده اید اقدامی صورت دهد .
این اقدام تعیین کننده اصلی درآمد شماست .
قبل از اینکه فروشتان را قطعی کنید ، می توانید یکی از دوسوال را بکنید : آیا موضوعی هست که هنوز نگران آن باشید ؟ آیا مطلبی هست که من درباره اش حرف نزده ام ؟
اگر مشتری جواب منفی داد ، می توانید لبخندی بزنید و از او بخواهید برای خرید از شما اقدام نماید .
دوم ، می توانید بپرسید :آیا حرفم تا بدینجا معنا دار بوده است ؟
اگر مشتری حواب آری داد، می توانید برای قطعی کردن فروش اقدام نمایید .
به منظور تقاضا برای سفارش دادن از مشتری می توانید از سه روش عالی استفاده نمایید.
روش اول ، وقتی مشتری می گوید دیگر سوالی ندارد، از او می پرسید : با این حساب، چرا این کالا را امتحان نمی کنید؟
این روش بسیار دوستانه و حرفه ای است .
روش دوم را بسیاری از فروشندگان پردرآمد استفاده می نمایند . در این روش از مشتری می پرسید تا اینجا سوالی ندارید ؟
وقتی مشتری جواب منفی داد، به کارتان ادامه می دهید و به مشتری می گویید چقدر باید پیش پرداخت بپردازد و برگه سفارش را تکمیل می کنید . (به این روش قطعی کردن فرضی می گویند)
سومین روش ، از مشتری می پرسید سوالی ندارید، اگر سوالی نداشت فورا برگه سفارش را جلوی مشتری قرار دهید و بگویید بسیار خوب ، شروع کنیم .
اما ناگفته نماند برای قطعی کردن فروش راه های بسیاری وجود دارد که هر روش در شرایط خاصی مورد توجه قرار می گیرد.
برگرفته از کتاب فوق ستاره فروش شوید
اثر برایان تریسی
تهیه و تلخیص : حسن سلطانی
