برچسب: آموزش ویزیتوری

 شرح وظایف یا شرح شغلی عبارت است از کلیه وظایف و مسئولیت هایی که نیروی مسئول در آن سمت باید انجام دهد. در تعریف شرح شغلی باید به تمامی وظایف، اختیارات و امکانات یک نیرو اشاره شود. برای اینکه کارایی و اثر بخشی پرسنل خود را بالا ببرید اولین و مهمترین گام تعریف شرح شغل مورد درخواست است.  باید دانست که دقیقا فرد یا افرادی که نیاز داریم چه وظایف و مسئولیت هایی را برعهده خواهند داشت.

در حوزه فروش مویرگی حرفه ای بهتر است سرپرستان محترم فروش با وظایف فروشندگان  آشنا باشند بنابراین برای آشنایی مطالعه متن زیر را پیشنهاد می کنم ، امیدوارم برایتان مفید باشد.

1. شناخت کامل منطقه
2. حضور به موقع در مناطق
3. دریافت تور ویزیت از سرپرست
4. ویزیت مشتریان براساس تور ویزیت
5. پیگیری مانده حساب های مشتریان
6. توقف حداقل 5 دقیقه نزد هر مشتری
7. پیگیری مشتریان غیر فعال منطقه خود
8. رعایت آداب رفتار حرفه ای نزد مشتریان
9. بررسی میزان و حجم سفارشات مشتریان
10. پیگیری ضایعات و مرجوعی های مشتریان
11. معرفی محصولات جدید و طرح های ماهانه
12. تلاش برای رسیدن به اهداف تعدادی و ریالی
13. اطلاعات کامل نسبت به محصولات و قیمت ها
14. تخصیص مناسب محصولات در زمان کسری کالا
15. اطلاع کامل از تخفیفات و کمیسیون های فروش
16. رسیدگی به درخواست ها و سفارش های مشتریان
17. توجه به چیدمان محصولات سازمان در فروشگاه ها
18. تهیه و ارائه آمارهای دوره ای براساس فروش منطقه ای
19. هماهنگی با واحد توزیع جهت ارسال به موقع محصولات
20. نصب متریال های تبلیغاتی ارسالی توسط سازمان نزد فروشگاه
21. برقراری ارتباط های دوره ای با مشتریان براساس برنامه زمانبندی هفتگی
22. بررسی و شناسایی توان بالقوه مشتریان در میزان سفارشات و درخواست محصولات
23. پیگیری و ارتباط با مشتریان جدید جهت افزایش سهم بازار و بیشتر شدن مشتری
24. تسلط به محصولات و لیست قمیت ها، توان ارائه توضیحات کامل در خصوص محصولات
25. شنیدن نظرات و مشکلات مشتریان و ارائه گزارش کامل این موارد به سرپرست مربوطه
26. رعایت شئونات اداری و همکاری همه جانبه در جهت ایجاد محیط کاری مناسب در راستای اهداف شرکت
27. ارائه گزارش های منظم از فعالیت ها و اقدام های انجام شده مانند ویزیت­ها، ثبت سفارش ها ، برنامه های روزانه و هفتگی و ماهانه و ارائه پیشنهاد ها و آنالیزهای انجام شده از مشتریان.
28. بررسی و آنالیز رقبا و محصولات آنها براساس ویزیت های دوره ای و اطلاع کامل از عملکرد آنها شامل نحوه قیمت دهی، چیدمان، بسته بندی، تخفیف ها و پیشنهادهای ویژه به فروشنده ها و ….
29. ارائه پیشنهادهای کاربردی در خصوص محصولات و روش های افزایش فروش با توجه به سیاست ها و اقدامات رقبا
30. ارتقا دانش و مهارت های فردی در خصوص ارتباطات، فروش و مشتری مداری با شرکت در دوره ها و مطالعه مقالات و کتاب های مرتبط

به جرات می توان گفت تقریبا ۳۰درصد آگهی نیازمندی های همشهری روزانه به جذب ویزیتور و فروشنده اختصاص دارد . و تقریبا تمام شرکت های توزیع کمبود فروشنده میدانی دارند .
از سویی بسیاری از افراد نیز با وجود نداشتن شغل تن به همکاری در شرکت های تولیدی و توزیعی به عنوان فروشنده میدانی نمی دهند.

البته بسیاری نیز از این شغل ارتزاق نموده زندگی خود را می چرخانند .

فروش شخصی یکی  از ابزارهای ارتباطات بازاریابی است و شرکت هایی که از این ابزار به خوبی استفاده می نمایند   همواره شلف را در اختیار دارند و هر محصول جدیدی را تولید نموده به سرعت توزیع می نمایند .

باور بفرمایید هر شرکتی شبکه ی توزیع قوی داشته باشد هر چی تولید کند می فروشد .

 عدم اقبال فعالیت در این حوزه دلایل بسیاری دارد ازجمله:

۱-امنیت شغلی زیر صفر می باشد ، باور ندارید ؟ برید تحقیق نمایید . کاملا صنعت بی رحمی است .

۲-شرکت ها فروشنده استخدام می نمایند اما پول کارمند دفتری می دهند . آنقدر تبصره و تک ماده قرار می دهند برای پرداخت ها از جمله پوشش بازار ، پوشش مشتری ، رسیدن به سهم فروش هر محصول …که فروشنده آخر ماه متوجه می شود عملا کار دفتری انجام دهد با فعالیت میدانی درآمدش فرقی ندارد (البته هستند فروشندگانی توانا که در مناطق خوب و پرفروش فعال هستند و به طبع آن درآمد بیشتری نیز دارند )

۳-اغلب شرکت ها وظایف آنالیز رقبا ، اطلاعات بازار ، توسعه بازار ، مرجوعی کالا ، چیدمان محصول در فروشگاه ، هماهنگی با تیم توزیع ، ارتباط با مشتریان ناراضی ، را به دوش فروشنده قرار داده اند و تقریبا پول اضافه ای نیز بابت این خدمات پرداخت نمی کند (البته نه همه شرکت ها )

 ۴-فروش میدانی فعالیت سختی است از این مغازه به اون مغازه با همه سرو کله زدن و از این طرف به افراد زیادی پاسخگو بودن(سرپرست ، مدیر فروش ، واحد بازاریابی ، توزیع ، بازرس)

۵-فشار کاری بسیار بالا زیرا بسیاری از شرکت ها فروشندگان را برای فروش محصولات تحت فشار قرار می دهند و بعضا تاشب از آنها می خواهند با مشتریان ارتباط برقرار نمایند .

 ۶-بسیاری از مدیران فروش تحصیلات مدیریت و رهبری نداشته و توانایی تعامل مناسب با فروشندگان را ندارند که این امر موجب می شود با کوچکترین بدرفتاری مدیر راندمان فعالیت فروشنده افت نماید …..

با توجه به تنوع انتخاب شغلی در جامعه انسانی بنابراین فروشندگان این قبیل اجحاف هایی که شرکت ها در حقشان می نمایند را به صورت دهان به دهان به یکدیگر  منتقل می نمایند و بعضا دید کوتاه مدت به این حرفه پیدا می نمایند و تنها برای گذران زندگی مشغول آن شده و به محض یافتن فرصت های بهتر آن شغل را ترک می نمایند .

نتیجه این می شود که تغییر و تحول در حوزه نیروی فروش تقریبا از تغییرات نیم فصل لیگ برتر  بیشتر می شود و  اقبال کم نسبت به این شغل بسیار مهم و حیاتی برای شرکت ها در جامعه ایجاد می شود.

لذا توصیه می کنم راهبردهای جدیدی واحدهای بازاریابی و فروش و حتی منابع انسانی برای تیم های فروش طراحی و آنها را اجرا نمایند، ما نیاز به تغییر داریم .

پرفروش باشید …

 دکتر حسن سلطانی