برچسب: مشاور فروش

۱. مهارت‌های فردی و رفتاری

1. ارتباط موثر:

یک فروشنده موفق توانایی برقراری ارتباط واضح، دوستانه و تاثیرگذار با مشتری را دارد. او به خوبی گوش می‌دهد و با زبان بدن مثبت و کلام ساده، مشتری را جذب می‌کند.

2. شناخت نیاز مشتری:

در برترین شرکت‌ها، فروشندگان ابتدا نیاز واقعی مشتری را کشف می‌کنند. برای این کار سوال‌های مناسبی می‌پرسند و با دقت به پاسخ‌های مشتری گوش می‌دهند.

3. توانایی ایجاد اعتماد:

فروشنده خوب، صداقت و تعهد خود را در رفتار و گفتار نشان می‌دهد. این ویژگی در شرکت‌هایی مثل آمازون باعث ایجاد اعتماد پایدار بین مشتری و فروشنده شده است.

4. مدیریت زمان و پیگیری:

فروشندگان حرفه‌ای به موقع کارهای خود را پیگیری می‌کنند و زمان مشتری را هدر نمی‌دهند. پیگیری مناسب و منظم باعث می‌شود مشتری به خرید ترغیب شود.

5. انعطاف‌پذیری و خلاقیت:

فروشنده خوب در برابر چالش‌ها انعطاف‌پذیر است و برای متقاعد کردن مشتری از خلاقیت استفاده می‌کند. برای مثال، فروشندگان در اپل با استفاده از نمایش عملی محصولات، به سادگی مشتریان را متقاعد می‌کنند.

۲. مهارت‌های حرفه‌ای و تخصصی

1. دانش محصول و صنعت:

یک فروشنده موفق باید به خوبی محصولات و خدمات شرکت خود را بشناسد. در شرکت‌هایی مانند تسلا، فروشندگان از جزئیات فنی محصولات آگاهی کامل دارند.

2. مهارت حل مسئله:

فروشندگان خوب به جای تمرکز روی فروش صرف، مشکلات مشتری را حل می‌کنند. آن‌ها محصول را به عنوان یک راه‌حل معرفی می‌کنند.

3. توانایی مذاکره و متقاعدسازی:

در برترین شرکت‌های دنیا، فروشندگان مذاکره را بدون فشار و با احترام انجام می‌دهند. آن‌ها منافع مشترک را پررنگ می‌کنند و مشتری را به سمت تصمیم درست هدایت می‌کنند.

4. هدف‌گذاری و نتیجه‌گرایی:

فروشندگان حرفه‌ای اهداف مشخص دارند و تلاش می‌کنند که به این اهداف برسند. آن‌ها عملکرد خود را می‌سنجند و برای بهبود آن برنامه‌ریزی می‌کنند.

5. روحیه یادگیری و به‌روز بودن:

فروشنده‌های برتر همواره در حال یادگیری هستند. آن‌ها اطلاعات خود را به‌روز نگه می‌دارند و با فناوری‌ها و تغییرات بازار هماهنگ می‌شوند.

6. تعامل مثبت با تیم:

فروشندگان در برترین شرکت‌ها به خوبی با تیم بازاریابی، پشتیبانی و دیگر بخش‌ها همکاری می‌کنند تا تجربه مشتری را بهبود بخشند.

نتیجه‌گیری

برترین شرکت‌های دنیا اهمیت ویژه‌ای به مهارت‌های فروشندگان خود می‌دهند. این مهارت‌ها ترکیبی از ویژگی‌های فردی (مانند ایجاد اعتماد و ارتباط موثر) و مهارت‌های حرفه‌ای (مانند دانش محصول و توانایی مذاکره) هستند. یک فروشنده حرفه ای نه تنها محصول را می‌فروشد بلکه رابطه‌ای پایدار و مثبت با مشتری ایجاد می‌کند.برای تبدیل شدن به یک فروشنده موفق، باید همواره در حال یادگیری، بهبود مهارت‌ها و تمرکز بر نیاز مشتری باشید.

سیگنال‌های غیرکلامی شما ، نحوه گوش دادن، نگاه کردن، حرکت کردن و واکنش نشان دادن، به فردی که با او در حال ارتباط هستید می‌گویند که آیا برای او اهمیت قائل هستید، آیا صادق هستید و چقدر خوب گوش می‌دهید. وقتی سیگنال‌های غیرکلامی شما با کلمات شما همخوانی داشته باشند، اعتماد و وضوح بیشتری ایجاد می‌کنند. وقتی همخوانی نداشته باشند، می‌توانند تنش، عدم اعتماد و سردرگمی ایجاد کنند.اگر می‌خواهید یک ارتباط‌کننده بهتر شوید، مهم است که به زبان بدن و سیگنال‌های غیرکلامی دیگران و همچنین به سیگنال‌های خودتان حساس‌تر باشید.

زبان بدن و ارتباط غیرکلامی یکی از بخش‌های مهم در همه مذاکره ها محسوب می‌شوند.اهمیت زبان بدن در مذاکره از آنجا ریشه می‌گیرد که ما انسانها، عموماً هنگام مشاهده تناقض بین زبان بدن و گفتار طرف مقابل، ترجیح می‌دهیم به زبان بدن او اعتماد کنیم.

نقش‌های زبان بدن

زبان بدن می‌تواند پنج نقش داشته باشد:

1. تکرار: پیام کلامی شما را تکرار و تقویت می‌کند.
2. تناقض: می‌تواند پیام شما را نقض کند، به شنونده نشان می‌دهد که ممکن است صادق نباشید.
3. جایگزینی: می‌تواند به‌جای یک پیام کلامی عمل کند. برای مثال، حالات صورت معمولاً پیام‌های زنده‌تری از کلمات منتقل می‌کنند.
4. تکمیل: ممکن است به پیام کلامی شما افزوده یا آن را تکمیل کند.
5. تاکید: می‌تواند بر اهمیت پیام کلامی شما تأکید کند.

انواع مختلفی از ارتباط غیرکلامی شامل:

• حالات صورت: صورت انسان بسیار بیانگر است و می‌تواند احساسات زیادی را بدون کلام منتقل کند.
• حرکت بدن و حالت بدن: نحوه نشستن، ایستادن و حرکت کردن شما اطلاعات زیادی را منتقل می‌کند.
• حرکات: حرکات دست و بدن در زندگی روزمره ما نقش مهمی دارند و می‌توانند پیام‌های متفاوتی در فرهنگ‌های مختلف داشته باشند.
• تماس چشمی: نحوه نگاه کردن شما به فردی می‌تواند بسیاری از احساسات را منتقل کند.
• لمس: ارتباط از طریق لمس پیام‌های زیادی منتقل می‌کند.
• فضا: نیاز به فضای فیزیکی می‌تواند سیگنال‌های غیرکلامی مختلفی ارسال کند.
• صدا: نحوه بیان کلمات شما،از جمله لحن و سرعت،همه جزئیات مهمی در ارتباط هستند.

• چقدر هزینه دارد؟
• چقدر در ازای سرمایه‌گذاری بدست می‌آورم؟
• ظرف چه مدت این مبلغ به من برمی‌گردد؟
• چگونه می‌توانم اطمینان یابم پیش‌بینی‌ها درست است؟

هرچه بهتر بتوانید شفاف‌سازی نمایید خرید از شما آسان‌تر می‌شود و هرچه پاسختان مبهم‌تر باشد فروش شما سخت‌تر خواهد شد.

باید به این نکته اشاره کنید که مشتری چگونه می‌تواند با توصیه‌های درست به مشتری سود برسانید.

درقسمت صحبت کردن از فرآیند آموزشی فروش،داستان‌ها، آمار، نتایج  تحقیقات و تجربیات مشتریان راضی را می‌توانید بهره ببرید .

بطور منظم مکث کنید و سوالاتی را مطرح سازید  تا بازخورد مشتری را ببینید.

چهار عامل ایجاد کننده تردید در خرید :

• اولین مرحله قیمت کالا است، هرچه قیمت بالاتر باشد مشتری بیشتر احساس خطر می‌کند.
• ریسک دوم، میزان عمر محصول است،
• ریسک سوم،تعداد افراد درگیر خرید می‌باشد.
• ریسک چهارم، آیا خریدار اولین خریدش را تجربه می‌کند ؟

وقتی که کار فروش را آغاز می‌کنید رفتار مشتریان شما را نا امید می‌کند اما پس از مدتی در می‌یابد بهانه‌ها بخشی از فرآیند فروش هستندکار شما این است ایرادات اساسی را شناخته و برای آنها پاسخی بیابید.

زمانی که با مشتری خود حرف می زنید ، سرحال باشید نه اینکه طوری مذاکره انجام دهید که انگاری رغبتی ندارید. این کار احتمالا برای فروشندگان تازه کار دشوار باشد .

باور بفرمایید مشتریان امروزی به قدری اخبار شکست و منفی …شنیده اند که دلشان پر است بنابراین آنها نیز دوست دارند با افرد سرحال مراوده و همکاری داشته باشند.

حال سوال می پرسید که چگونه سرحال باشیم ، بسیار خب از فرمول زیر تبعیت نمایید :

قبل از ورود به مغازه مشتری نفس عمیقی بکشید.

زیاد به میز مشتری نزدیک نشوید .(البته به مشتری و محیط مذاکره دارد ، حد فاصل را رعایت نمایید)

سر و چانه اتان را بالا نگه دارید(قرار است به مشتری نان برسانید)

به خودتان تلقین کنید دارای مهارت بالایی هستید.

سپس مذاکره را آغاز و محصولات یا خدمات یا شرایط همکاری ….را معرفی نمایید.

طبعا در بین مذاکرات فروش سوالاتی ردو بدل می شود ، سعی کنید با کمال خونسردی پاسخ دهید و اگر جواب آن را نمی دانستید صادقانه بگویید نمی دانم !

البته می دانم سرحال ماندن در تمام مذاکرات فروش روزانه امر بسیار مشکلی است اما شما می توانید با خود قراری بزارید که حداقل روزی در ۵ مذاکره سرحال باشید و این حالت را از دست ندهید ، سپس هر هفته به رکورد خود را افزایش دهید البته در این حوزه تکنیک های مختلفی وجود دارد که حتما در مطالب بعدی به آنها اشاره خواهیم نمود.

پرفروش باشید….

مرجوعی:

مرجوع در لغت به معنای بازگردانیده است و در فروش یعنی بازگرداندن کالا توسط مشتری.

چک:

طبق قانون، چک نوشته‌ای است که به‌واسطه آن صادر کننده به محال‌علیه (محلی که پول در آن قرار دارد مثل بانک) دستور می‌دهد تا همه یا بخشی از پولی که نزدش هست را به دارنده چک بپردازد.

رسید:

یعنی فروش انجام شده ولی نه پولی و نه چکی از مشتری دریافت نشده است، صرفاً مشتری محصول را رسید تا پس از فروش مبلغش را به ما بدهد.

زیر فروشی:

فروش محصولات زیر قیمت رایج بازار و خارج از عرف را زیر فروشی می‌گویند.

خزانه‌دار:

خزانه‌دار به فردی اطلاق می‌شود که وجوه نقد و چک‌های تیم‌های توزیع را دریافت و ثبت می‌نماید و پیگیر انحرافات مالی تیم فروش می‌باشد.  

مسیربندی فروش:

لیستی از مشتریان هدفی است که سازمان برای فروش کالا و یا خدمات، آنها را انتخاب و مدیریت می‌کند.

برگرفته از کتاب مدیریت فروش حرفه ای 

نویسنده : حسن سلطانی 

رفتار خرید عادی در شرایطی است که مصرف کننده با پیچیدگی کمتری روبه روست و بین نام های تجاری تفاوت های اندکی ملاحضه می کند . مثلا، خرید نمک را درنظر آورید. مصرف کنندگان در خرید این کالا و طبقه ی مربوط به آن ، با پیچیدگی چندانی روبه رو نیستند و راحت وارد فروشگاه می شوند و نام تجاری مورد نظر خود را انتخاب می کنند .

اگر مصرف کنندگان مرتبا سراغ یک نام تجاری بروند ، این خرید عادی است و نمی توان آن را وفاداری شدید نام تجاری نامید.

به نظر می رسد مصرف کنندگان در مورد خرید کالای ارزان قیمت و مشابه ، از نظر اولویت بندی خرید ، با پیچیدگی کمتری روبه رو هستند.

در رفتار خرید عادی رقتار مصرف کننده توالی معمول باور/عقیده/رفتار را طی نمی کند و اساسا مصرف کننده در پی کسب اطلاعات در باره اینکه کدام برند را بخرد نیست.

آنها به این اطلاعات به صورت به صورت غیر فعالانه و گذرا در هنگام تماشای تلویزیون ، جستجو در اینترنت یا مظالعه مجلات دست می یابند.

همواره تکرار تبلیغات ، آشنایی با نام تجاری را موجب می شود نه اعتقاد به نام تجاری.

در رفتار خرید عادی مصرف کنندگان خیلی به نام تجاری مورد نظرشان پایبندی نشان نمی دهند.آنها به این دلیل بک نام را انتخاب می کنند که با آن آشنایی دارند.

در رفتار خرید عادی مصرف کنندگان به دلیل عدم درگیری زیاد با کالا ممکن است حتی پس از خرید کالا آن را ارزیابی نکنند .

بازاریابان کالاهای غیر پیچیده  با تفاوت اندکِ میان نام های تجاری ، اغلب به دلیل که خریداران خود را خیلی به نام تجاری متعهد نمی دانند برای آزمایش کالا از قیمت و فعالیت های پیشبرد فروش استفاده می کنند. متن آگهی تبلیغات این کالاها باید خلاصه و با تاکید برنکات مهم باشد در این آگهی ها علایم دیداری و خیالی بسیار اهمیت دارد زیرا به خاطر سپردن این علایم آسان است و به نام تجاری ربط داده می شوند .
فعالیت های تبلیغاتی باید با پیام های کوتاه مدت ، ولی مکرر همراه باشد .

این الگو اصول فرآیند فروش را تعریف می کند .از این الگو همیشه در طی تاریخ استفاده شده است .
الگو از ۴رکن توجه ،علاقه ، میل ، اقدام، یعنی  فرآیند منطقی تصمیم گیری برای خرید تشکیل می شود . هر گاه در کار فروش با دشواری رو به رو باشید ، علتش این است که یکی از ۴ رکن با مشکل روبه رو هستند.

کاری کنید که خریدار به حرفتان گوش بدهد

اولین رکن الگوی فروش ، یعنی “توجه” بدین معناست که قبل از اینکه به کسی فروش کنید ، باید او را از مشغله فکری اش جدا کنید .

 باید کاری کنید که مشتری به حرفهایتان گوش بدهد و به شما توجه کند .

برای جلب توجه مشتری باید از او سوال کنید یا حرفی بزنید که نیاز مشتری را برآورده نماید. باید به اولین سوال مشتری جواب بدهید .

اولین سوال هر مشتری این است چرا باید به حرف تو گوش بدهم؟

مشتری را علاقه مند کنید

دومین رکن ایجاد علاقه در مشتری است . شما با بیان ویژگی های کالا و خدماتتان علاقه خریدار بالقوه را جلب می کنید.

میل به خرید را در خریدار بالقوه ایجاد کنید

باید توضیج دهید که خریدار با خرید کالای شما کدام نیازش برآورده می شود . وقتی در مشتری تولید میل می کنید او به خرید از شما راغب می شود . توانایی شما در برشمردن منافعی که مشتری با خرید کالایتان به آن می رسد ، مهم ترین بخش فروش کردن است . اما اگر مشتری به شما می گوید باید درباره پیشنهاد شما فکر کنم، بدانید که صحبت و ارایه محصول از سوی شما نتوانسته میل و رغبتی در مشتری ایجاد نماید.

ازجمله منافعی که مشتری ممکن است با خرید از شما نصیبش شود:

صرفه جویی یا کسب درآمد

صرفه جویی در وقت

رسیدن به سلامتی ، ایمنی ، شهرت یا احترام

بهبود بخشیدن به شرایط تجاری

قطعی کردن فروش

آخرین رکن الگوی فروش اقدام کردن است . این بخش یعنی از مشتری بخواهید برای خرید از شما تصمیم قطعی بگیرد. در اینجاست که کار فروشتان را قطعی می کنید . برای اینکه یک فروشنده عالی باشید باید در هر چهار زمینه عالی ظاهر شوید . باید آنقدر روی این موارد تمرین داشته باشید که بتوانید هر کدام را خود به خود رعایت و اعمال نمایید.

برگرفته از کتاب فوق ستاره فروش شوید 

نویسنده برایان تریسی

تهیه و تلخیص حسن سلطانی

سود کسب و کار را پیش می برد ، اما سوال اینجاست که چگونه می توان علاوه بر مشتریان فعلی مشتری جدیدی پیدا کرد؟ با این حال باور بفرمایید برخی از مشتریان سودآور تر از دیگران هستند .
شما باید با تامین بیشترین مشتریان سودآور ، برگشت را حداکثر کنید .
برگشت یعنی (پول ، هزینه ، انرژی ، زمان )

همه مشتریان ظرفیت خرید یکسانی ندارند . نسبت مشتریان غیر سودآور ، معمولا بزرگتر از سایر مشتریان است .

بنابراین مدیران فروش و بازاریابی باید مشتریان را برپایه ظرفیت فروش طبقه بندی نمایند تا ازصرف زمان زیاد روی مشتریان کم سود ، پرهیز شود. به یاد داشته باشید ساعت کاری در روز بسیار محدود است و ما نمی توانیم خود را با همه مشتریان  مشغول سازیم.

برای رسیدن به این هدف باید مشتریان را طبقه بندی نمایید . تحلیل ABC کار جدیدی  نیست اما ازاین روش برای ارزیابی و طبقه بندی هریک از مشتریان جاری و بالقوه خود استفاده نمایید.

مشتریان  A

این مشتریان سزاوار بیشترین توجه از سوی شما هستند ، زیرا:

ظرفیت برگشت بالایی دارند.

هزینه نگهداری پایینی دارند.

چرخه فروش کوتاهی دارند.

منفعت دارند.

مشتریان B

به انداز مشتریان A جذاب نیستند، اما ارزش دنبال کردن را دارند، زیرا :

نسبت به مشکلات شکیبایی می کنند.

منفعت دارند.

ظرفیت برگشت بالقوه آن خوب است.

مشتریان C

اساسا مشتریان Cمانع پرداختن شما به مشتریان A و B می شوند ، آنان یا برگشت سرمایه ای ندارند یا برگشت اندکی دارند ، زیرا :

برگشت بالقوه پایینی دارند.

به زمان زیادی نیاز دارند.

هزینه نگهداری آنها بالا است .

تشریک مساعی پایینی دارند.

چرخه فروش طولانی دارند.

ناگفته نماند بسیاری سازمانها طبقه بندی مشتریان جامع تری دارند مثلا A+,B+,D,Zو… اما برای راحتی کار ما این سه طبقه بندی را پیشنهاد می کنیم .

پرفروش باشید.

تلاش سازمان در جهت توسعه و حفظ روابط نزدیک و روبه گسترش با مشتریانش را بازاریابی ارتباطی می نامند .

بازاریابی ارتباطی در تلاش است ارتباطاتی را که سالها پیش بین فروشگاه ها و مشتریانشان برقرار بوده در دنیای مدرن امروز به نحوی تقلید و پیاده سازی کند .

در ارتباطات قدیمی مشتری خود را نه تنها در نقش یک مشتری ، بلکه در نقش دوست و همسایه به خوبی می شناخت و می توانست هر زمان که این فرد احتیاجی به او داشت در خدمتش باشد .

تلاش بازاریابی ارتباطی براین است که چنین نتیجه ای را امروز هم به دست آورد ، اما به دلیل گستردگی ابعاد جامعه امروز، شرکت باید از پایگاه داده ها استفاده ، و ارتباطات رسانه های خود را با توجه به نیازهای هر یک از مشتریان منطبق کند.

بازاریابی ارتباطی ۵ عنصر اصلی دارد که عبارتند از :

توسعه محصول یا خدمت اصلی و در حول آن ایجاد رابطه نزدیک با مشتری

متناسب ساختن رابطه با هریک از مشتریان

ارتقای محصول یا خدمت اصلی

قیمت گذاری به شیوه ای که موجب رضایت مشتری شود .

آموزش نکات کلیدی بازاریابی به کارکنان برای ارایه خدمات بهتر به مشتریان 

عناصر فوق نشان می دهند که بازاریابی ارتباطی براساس درک نیازهای فردی مشتریان شکل می گیرد .