برچسب: مشاور فروش

سرپرستی فروش نقشی است پر اهمیت ، که فردی  در سازمان فروش برعهده می گیرد. سرپرستان فروش مستقیما زیر نظر مدیر فروش فعالیت داشته و فروشندگانی را تحت کنترل و سرپرستی خود دارند . توجه بفرمایید سرپرست فروش کلیدی ترین نقش را در سازمان فروش برعهده دارد ،زیرا رابط بین مدیران بالادستی و کارکنان اجرایی بوده و به عبارتی خط مقدم جبهه فروش می باشد.

از سویی ارتباط نزدیک آنها با (مشتریان ،واسطه ها) می تواند اطلاعات بسیار مفیدی را برای واحد بازاریابی فراهم آورد.

اساسا سرپرستی فروش یک فعالیت ستادی است و فرد مسئول معمولا وظایف  خود را بصورت دفتری انجام می دهد ، اما بعضا بدلیل فشارهای رقابتی  روی سازمان فروش مجبور می شوند هفته ای ۳ روز را کنار فروشندگان خود به دنبال ایجاد ارتباط با مشتریان باشند .

علاوه براین سرپرستان فروش حرفه ای برای مذاکرات با مشتریان کلیدی و عمده ،خود وارد میدان  شده تا بتوانند فروش بیشتری را به انجام برسانند .

ناگفته نماند سرپرست فروش هر شعبه دارای اهداف فروش ماهیانه ای است که از سوی مدیر فروش تعیین شده است .

برخی از  وظایف و مسولیت های  سرپرست فروش به شرح زیر می باشد :

 وظیفه ساختن تیم فروش قوی در منطقه خود را برعهده دارد .

 اهداف تعیین شده را به مناطق تحت سرپرستی و فروشندگان هر منطقه اختصاص بدهند .

 آموزش فروشندگان هر منطقه

توجیه سلسله مراتب ، آیین نامه ها ، بخش نامه ها و زبان اداری سازمان 

توجیه اطلاعات رقبا ، محصول و مشتریان به فروشندگان

مسیربندی فروشندگان برای ویزیت روزانه در مناطق تحت کنترل

طراحی برنامه روزانه، هفتگی، برای کنترل فروش فروشندگان در جهت رسیدن به اهداف فروش

ابلاغ طرح ها جشنواره های فروش تخفیفات به فروشندگان 

برگزاری بازی های فروش برای یادگیری فروشندگان درون واحد

کنترل روزانه وضعیت نظم و حضورفروشندگان در مناطق

ارایه گزارش روزانه و هفتگی وضعیت فروش به مدیر فروش

نشان دادن کارایی افراد

تشویق فروشندگان مناطق به رسیدن به اهداف و جوایز در نظر گرفته شده از سوی سازمان

ارتباط با مشتریان عمده و A+جهت خرید فوری و بیشتر از سازمان

ارتباط با مشتریان عمده ناراضی و انتقال خواسته های آنها به مدیریت واحد

دفاع از حق حقوق، پورسانت فروشندگان در مقابل مدیران بالا دستی

کنترل چک های پرداختی مشتریان و تایید یا عدم تایید آنها

پیگیری مطالبات فروش منطقه تحت سرپرستی

ادامه دارد ………….

با گوش کردن از روی تنبلی باید بهای سنگینی برای موفقیت پرداخت . اساسا مهم ترین مهارت یک فروشنده توانایی خوب گوش کردن است . اکثر فروشندگان فکر می کنند شنوندگان خوبی هستند اما این اعتمادبه نفس باعث می شود فروش از بین برود .
باور بفرمایید هیچ چیز بدتر از سریع گوش کردن همراه با بی توجهی جلسات فروش را به خطر نمی اندازد .

آمارها نشان می دهد ۹۰درصد ارتباطات غیر کلامی هستند .

اما ۴ دلیل که نشان می دهد ما شنوندگان بدی هستیم

۱-افکار ما متمرکز به خودمان است

ما همواره درباره خودمان فکر می کنیم (کار ، ازدواج، مسایل شخصی ….) ما خودمان را به عنوان مهم ترین فرد زندگیمان تلقی می کنیم . بنابراین جای تعجب ندارد زمانی که نزد مشتری نشستیم شنونده بدی باشیم .

۲-ذهن ما منحرف می شود

ذهن سریع تز صحبت کردن ما فکر می کند و این باعث می شود سرعت بیان مشتری کاهش و سرعت فکر ما افزایش یابد که نتیجه آن کاهش ارتباط حین مکالمه می شود اساسا متمرکز ماندن روی پیام مشتری انضباط خارق العاده ای می خواهد .

۳-برای پاسخ دادن صبر نمی کنیم

شوق زیاد ما برای پاسخ دادن ارتباط را خراب می کند ، جالب است بداینم بیشتر افراد به قصد پاسخگویی گوش می دهند

۴-گوش کردن موثر

گوش کردن موثر یعنی راضی بودن از گوش گردن تمام پیام ، نه انتظار بی صبرانه برای پاسخ دادن …
برای بیشتر نشان دادن تعهد خود به مشتری و برای بهبود مهارتهای کوش کردن مطمئن باشید که در جلسه فروش یادداشت برداری می کنید زیرا این کار مودبانه و احترام آمیز است و پیام غیر کلامی شما این است که این جلسه مهمی است و من نیاز به یادداشت برداری دارم .

 فرآیند برندسازی  نام تجاری همواره حرکتی پیچیده و طولانی است پس از راه اندازی شرکت و تولید محصول خود باید به فکر برند کردن نام خود باشید.

مراحل برندسازی:

اولین گام در برندسازی، شناخت و بازتعریف سه عنصر راهبردی مأموریت، چشم انداز و ارزش های اساسی کسب و کار می باشند. از آنجائیکه در کسب و کار فرصت و تهدید بعنوان عامل مهم تری نسبت به نقاط ضعف و قوت  محسوب  می شوند، بنابراین درک این موضوع اهمیت دارد که در کدام بخش (های) بازار فرصت های بیشتری نهفته است با به عبارت دیگر امکان خلق ارزش بیشتری برای سازمان وجود دارد.

لذا با توجه به درک متفاوت گروه های مختلف مشتریان از ارزش خلق شده توسط سازمان و محصول، این مشتریان در بخش های مختلف دسته بندی می شوند که بر اساس  آن بخش بندی بازار صورت می پذیرد. سپس بخش هایی که بیشترین سطح ارزش را درک نموده و در نتیجه بیشترین سطح ارزش را برای سازمان بوجود می آورند، هدف گیری می شوند. در مرحله بعد نقاط اشتراک و افتراق برند در در بخش بازار در مقایسه با رقبا مشخص می شوند. نقاط افتراق در حقیقت باعث متمایز سازی جایگاه برند در ذهن مشتریان در هر بخش هدف بازار می گردند که این امر را جایگاه سازی می نامند. شکل زیر اجزاء فرآیند بخش بندی، هدف گیری و جایگاه سازی را نشان می دهد.

سپس در راستای جایگاه سازی مورد نظر برند در ذهن مشتریان، نسبت به طراحی آمیخته بازاریابی(که شامل اجزاء محصول، قیمت، نحوه عرضه و نحوه ترویج در تولید کالاها و علاوه برآنها فرآیند، کارکنان و مشخصه های ظاهری در ارائه خدمات می باشند)، اقدام می گردد.

با توجه به مراحل فوق، هویت برند که در حقیقت همان تصویر مورد نظر جهت ایجاد در ذهن مشتری است، تعریف و تدوین می گردد. در گام آخر با توجه به مراحل قبلی و در راستای شناساندن و ایجاد تمایز در برند، عناصر برند تدوین می گردند.،این فرآید شامل پنج عنصر می باشند که عبارتند از:

• نام و آدرس اینترنتی
• لوگو و نماد:
• کاراکتر
• شعار و طنین:
• شکل ظاهری و بسته بندی

بدیهی است که هر برند باید حداقل یکی از عناصر را دارا باشد و با توجه به طبیعت سازمان، محصول و بازار ترکیبی از این عناصر نیز قابل استفاده خواهد بود. بر مبنای نظر پرفسور کوین کلر معیارهای اصلی انتخاب بهترین عناصر برند عبارتند از :قابلیت به خاطر سپاری، میزان معناداری، میزان محبوبیت، میزان انتقال، قبلیت انطباق  و قابلیت حفاظت.

لازم به ذکر است که با توجه به میزان قدرت برند و در راستای راهبردهای توسعه ای سازمان، می توان از استراتژی های تعمیم برند بهره برداری نمود.

در پایان اشاره به این مطلب ضروری به نظر می رسد که برند سازی علاوه بر افزایش سود و نیز دارایی شرکت مطابق دیدگاه های ارائه شده، دارای مزیت های دیگری نیز همجون جذب و نگهداشت نیروی انسانی است .

تلاش علم بازاریابی این است که شیوه های رفتار مصرف کننده را تحت تاثیر قرار دهد . این تلاش ها برای سازمان ها ، مشتریان و جامعه تاثیراتی را به همراه دارد . کلیه افراد جامع در مقطعی از زمان به عنوان مشتریان یا مصرف کنندگان مطرح می شوند بدین سبب شناخت و درک رفتار مصرف کنندگان برای ما اهیمت دارد .

اساسا به کارگیری دانش رفتار مصرف کننده در جهت توسعه استراتژی بازاریابی ، نوعی هنر است .

مهمترین دلایلی که باعث می شود شناخت رفتار مصرف کننده  برای شرکت ها اهمیت یابد به شرح زیر می باشد.

شرکت ها می خواهند بدانند:.

مشتری درباره کالای ما چگونه می اندیشد

مشتری درباره کالای رقبای ما چگونه می اندیشد .

درباره اصلاح و پیشرفت محصولات ما چگونه می اندیشد

چگونه از کالای ما استفاده می نماید .

چه نگرشی نسبت به تبلیغات ما دارد .

در مورد نقش خود ، خانواده ، جامعه چه احساسی دارد .

امیدها و رویاهایشان برای خود و خانواده شان چیست

چگونه فرآیند خرید را انجام می دهد.

و…….

امروز نمی توان در مورد موفقیت کسب و کارها ساده انگاری کرد .
به همین دلیل درک و پیش بینی رفتار مصرف کننده کلید موفقیت در برنامه ریزی و مدیریت این محیط در حال تغییر و دگرگونی است .

برگرفته از کتاب رفتارمصرف کننده

نویسندگان :دل هاوکینز، راجر بست

ترجمه : دکتر احمد روستا ، عطیه بطحایی

تهیه و تلخیص : حسن سلطانی

سیاست های تخفیفی متمرکز بر مصرف کننده  با هدف تغییر در انتخاب ، حجم و زمان خرید محصول توسط مشتری صورت می پذیرد .

اساسا این سیاست به دودسته اصلی تقسیم می شود :

۱-تخفیف با ارایه حق انتخاب مشتری

۲-تخفیف بدون ارایه حق انتخاب به مشتری

فعالیت های تخفیفی با ارایه حق انتخاب به مشتری می تواند در بهبود نگرش و افزایش سطح وفاداری مصرف کنندگان نقش موثری داشته باشد . به عنوان مثال ارایه نمونه کالا موجب افزایش تبلیغات دهان به دهان و توصیه خرید توسط مشتریان می شود.

فعالیت تخفیفی بدون ارایه حق انتخاب به مشتری مانند  ارایه تخفیف قیمت یا جوایز به خریداران ، مشارکت دادن آنها در مسابقات و قرعه کشی ها و استرداد بخشی از قیمت کالا به عنوان تشویق خریداران .

توجه بفرمایید سیاست های تخفیفاتی باید بازتابی از نگرش ها و رفتار مصرف کنندگان باشد.

تمام خرده فروشان انباری دارند که از آن فروش می کنند ، شما به عنوان فروشنده نیز دارای یک انبار هستید و آن قلمرو فروش شماست. این حیطه جایی است که در آن کار می کنید تا به فروش برسید و مشتری پیدا کنید . سازماندهی قلمرو منجر به افزایش فروش و بازدهی کار فروشندگان می شود .

یکی از دلایل اصلی ناکارآمدی در فروش ، مدیریت ضعیف بر قلمرو فروش است . یک فروشنده به طور متوسط در تمام قلمرو خود سفر می کند تا با کسانی که تمایل دیدن او را دارند ملاقات کند .

ممکن است این فروشنده زمان های مختلفی را در مناطق مختلف شهر کنار مشتریان باشد .

درآمد فروشندگان بسته به ارتباطی است که با خریداران اصلی برقرار می نمایند ، بنابراین آنها باید درست برنامه ریزی نمایند .

اساسا توصیه می شود قلمرو فروش خود را به چهار بخش تقسیم نمایید ، تصمیم بگیرید هر روز در یک چهارم این قلمرو فعالیت کنید .

اگر کسی خواست شما را در روز بخصوصی ملاقات کند ، برنامه o,n را تغییر ندهید و بگویید در اسرع وقت خدمت میرسم (زمان ویزیت منطقه فوق)

جالب است بدانید بسیاری از فروشندگان توانسته اند با سازماندهی قلمرو فروش خود درآمد خود را حتی تا ۵۰درصد افزایش دهند.

در نهایت بخاطر داشته باشید زمان تنها چیزی است که می فروشید کسی به خاطر ترافیک و…به شما پول نمی دهد پس سعی کنید زمان خود را به ارتباط با افراد بیشتری اختصاص دهید تا فروش بیشتری داشته باشید .

پرفروش باشید ….

بازرس فروش فردی است که وظیفه بازرسی از فعالیت های تیم فروش در مناطق مختلف را برعهده دارد .
در ساختار سازمانی معمولا بازرس فروش زیر نظر واحد مارکتینگ به فعالیت می پردازد اما از آنجا که غالب شرکت ها واحد مارکتینگ ندارند مدیر فروش فردی را به عنوان بازرس انتخاب و فعالیت هایی را به آن می سپارد تا خروجی فعالیت های تیم فروش را بررسی نماید.

 به شخصه معتقدم بهتر است بازرس فروش در ساختار سازمانی  زیر نظر واحد بازرسی قرار دهیم تا بتواند هم زمان فعالیت های دو واحد بازاریابی و فروش را رصد و گزارش مناسبی به مدیریت ارایه نماید .

اساساجنسیت بازرس فروش فرقی ندارد ، ولی الزاما باید حداقل تحصیلات کارشناسی داشته و آشنایی با فرآیندهای بازاریابی و فروش  باشد.
توصیه می شود بازرسان جدید حداقل سه ماه فرآیند فروشندگی را انجام دهند و بعد وارد چرخه بازرسی در فروش شوند .

چنین فردی باید پیگیر، مثبت ، پرتلاش ، منظم ، سالم و امین باشد و توانایی انجام کار میدانی را داشته باشد .
دریافتی بازرس فروش معمولا شامل حقوق ثابت و هزینه ایاب و ذهاب می باشد . در هفته باید حداقل ۳روز فعالیت میدانی انجام بدهد.

اما شرح وظایف و مسولیت های بازرس فروش :

حضور در مناطق تحت پوشش هر فروشنده

ارتباط با مشتریان فروشندگان

پرس و جو درباره کیفیت رفتار فروشنده با مشتری

بازدید از مشتریان مختلف

پرس و جو درباره زمان حضور فروشنده

بررسی زمان ماندن هر فروشنده در فروشگاه از مشتریان

بررسی میزان آشنایی مشتریان با کالاهای جدید سازمان

بررسی میزان آشنایی مشتریان با طرح ها و جشنواره های فروش سازمان

بازدید از چیدمان محصولات فروشگاه

بررسی وضعیت رقبا  در فروشگاه ها

بررسی فروش هر منطقه با مدت مشابه سال گذشته

ارایه گزارش به مدیر بازاریابی یا مدیر فروش

ناگفته نماند با وجود امکانات نرم افزاری پیشرفته امروزی که همه اطلاعات مشتریان و فروشندگان را به لحظه در اختیار مدیریت قرار می دهد ، باز هم وجود بازرس فروش برای سازمان ضروری است .