برچسب: مشاور مارکتینگ

تصمیم های بازاریابی در بازارهای مختلف متفاوت است . مدیران بازاریابی باید ابتدا نوع بازاری که سازمان در آن به فعالیت می پردازد را شناخته سپس براساس اطلاعات به  تصمیمات بازاریابی  بپردازند. اما انواع مختلف بازار عبارتند از : 

بازار رقابت کامل از خریداران و فروشندگان زیادی تشکیل می شود که به داد و ستد کالاهای متحد الشکلی اشتغال دارند . در این بازار هیچ خریدار و فروشنده خاصی نمی تواند بر قیمت رایج در بازار تاثیر بگذارد . در این بازار فروشنده قادر نیست کالای خود را به بیش از قیمت رایج بفروشد همچنین فروشندگان نمی توانند قیمتی کمتر از قیمت بازار مطالبه نمایند . در بازار رقابت کامل تحقیقات بازاریابی و تبلیغات و راهبرد های بازاریابی بی تاثیر یا کم تاثیر است .

بازار رقابت انحصاری از خریداران و فروشندگان زیادی تشکیل می شود که به جای یک قیمت با مجموعه ای از قیمت ها به داد و ستد اشتغال می ورزند. دلیل وجود قیمتهای مختلف توانایی فروشندگان در متمایز کردن محصولات خود برای خریداران است .در بازار رقابت انجصاری فروشندگان تلاش می کنند برای بخش های مختلف بازار کالاهای مختلفی را بسازند. به واسطه وجود رقبا در این بازارها هر شرکت کمتر تحت تاثیر راهبردهای قیمت گذاری رقبا قرار می گیرد.

بازار انحصار جند جانبه ، از تعداد فروشندگان اندکی تشکیل می شود که نسبت به راهبردهای قیمت گذاری یکدیگر حساسیت فوق العاده ای نشان می دهند . دراین بازار تعداد فروشندگان به دلیل دشواری ورود فروشندگان جدید به بازار اندک است . هر فروشنده به راهبرد و تحرکات رقبا حساسیت فوق العاده ای نشان می دهد.

بازار انحصار کامل ، بازار فقط از یک فروشنده تشکیل می شود که ممکن است انحصار دولتی یا انحصار خصوصی زیر نظر دولت یا انحصار خصوصی بدون نظارت دولت باشد . قیمت گذاری در هریک از این شرایط مختلف خواهد بود . در انحصار تحت نطارت دولت به شرکت اجازه می دهد قیمتی را تعیین کند که سود منصفانه ای داشته باشد . شرکت انحصاری بدون رقابت حاضر است قیمتی را تعیین کتد که بازار از عهده پرداخت آن برتمی آید.  

مصرف کنندگان امروزه وقت بیشتری را به اینترنت اخثصاص می دهند، که این امر منجر به تبدیل شدن تبلیغات آنلاین به یک

واسطه  مهم شده است. بسیاری از شرکتها بیشتربودجه ی تبلیغاتی خود را به تبلیغات برخط اختصاص داده تا بازدیدکنندگان را به

بازدید از وب سایتهای خود تشویق کنند.

انواع تبلیغات آنلاین

از انواع اصلی تبلیغات آنلاین می توان از آگهی های نمایشی ، آگهی های جست و جو محور و نیازمندی های برخط نام برد.

آگهی های نمایشی برخط در همه جای صفحه ، مقابل کاربر قرار دارد. متداول ترین نوع این آگهی ها آگهی های مستطیل شکل

است . این آگهی می تواند دربالا،پایین ، چپ، راست یا مرکز صفحه ی وب مشاهده کرد .

آگهی های میان برنامه ای

آگهی مصور برخطی است که حین تعویض صفحه در وب سایت ، بویژه و قتی صفحه در حال بارگذاری است ، ظاهر می شوند .

آگهی های ناخواسته رویین

آگهی های تبلیغاتی برخطی هستند که هنگامی که در حال مشاهده  پنجره ی روبروی خود هستید یک مرتبه  سرو کله اش پیدا

می شود. آگهی هایی از این دست ممکن است بسیار تکثیر شوند و باعث رنجش کاربران شود . ولی جای نگرانی ندارد، اکنون

بسیاری از تبلیغ  کنندگان پنجره های جدیدی به نام آگهی های ناخواسته زیرین درست کرده اند که با ظهور در پشت صفحه ای که

مشاهده می کنید مشکلات آگهی های قبلی ذرا از میان بر می دارند.

بادسترسی بیشتر مردم به اینترنت بسیاری از شرکتها دست به تهیه  آگهی های تبلیغاتی مصور  برخط از جنس رسانه ی پرمایه

زده اند که از ترکیب تصاویر متحرک ۀ، فیلم ، صدا و کنش های دو جانبه تشکیل می شود

آگهی های جست و جو محور(تبلیغات زمینه ای)

حوزه دیگر رشد تبلیغات برخط  است . که  در آن آگهی ها مبتنی بر متن و پیوند ، در کنار نتایج موتورهای جست و جو نظیرگوگل و

یاهو! ظاهر می شوند . اگهی ها جست و جو محور روش موثری برای پیوند مصرف کنندگان باسایر فعالیت های پیشبردی است

سایر فعالیتهای پیشبردی برخط

شامل پشتیبانی محتوایی ، برنامه های وابستکی و همبستگی  و تبلیغات ویرو سی است

شرکتهای اینترنتی برنامه های وابستگی و همبستگی هم دارند در این برنامه ها شرکتها با همکاری سایر شرکتها اعم از برخط یا

غیر برخط به ترویج یکدیگر

می پردازند .

آینده ی تبیلغات برخط 

گرچه هنوز تبلیغات برخط بخش کوچکی از کل هزینه های تبلیغات و بازاریابی بیشتر شرکتها را تشکیل می دهد اما روند دارای

سرعت روبه رشدی است . تبلیغات برخط به عنوان ابزار مکملهای بازاریابی  ، ابزار مفیدی است ، و در ترکیب عناصر بازاریابی

اهمیت روز افزونی دارد.

منبع: کتاب اصول بازاریابی

نویسندگان:  فیلیپ کاتلر- گری آرمسترانگ

تهیه و تلخیص : حسن سلطانی

سازمان ها  برای جذب فروشندگان حرفه ای و با کیفیت،باید بسته جبران خدمات جذابی را طراحی نمایند. فروشندگان حرفه ای خواهان پرداخت های منظم ، پاداش های اضافه بابت عملکرد فوق العاده و پرداخت منصفانه درقبال تجربه و سوابق کاری بیشتری هستند. در مقابل مدیران فروش خواهان کنترل روی پرداخت ها ، با صرفه بودن و سادگی محاسبه پرداخت ها هستند. برخی از اهداف فروشندگان با اهداف مدیران شرکت در تضاد است و جای هیج تعجبی ندارد که حقوق فروشندگان از یک صنعت به صنعت دیگر و حتی از یک شرکت به شرکت دیگر متفاوت باشد.

شرکت ها باید ۴عنصر اصلی حقوق و پرداخت های فروشندگان را تعیین کنند :

 ۱-یک حقوق  ثابت ۲-یک حقوق متغیر ۳-هرینه های فوق العاده ۴- هزینه های جانبی

حقوق ثابت  نیاز فروشندگان به داشتن حقوق ثابت را ارضا می کند.

حقوق متغیر شامل پورسانت از فروش می باشد و برای ترغیب فروشندگان به تلاش بیشتر است.

هزینه های فوق العاده در واقع هزینه ماموریت یا مسافرت فروشندگان را پوشش می دهد.

هزینه های جانبی شامل بیمه عمر و بیمه تکمیلی برای افزایش امنیت و رضایت فروشندگان به کار می رود.

لطقا توجه بفرمایید شرکت ها با ترکیب مقدار ثابت و متغیر سه نوع پایه حقوق را طراحی کرده اند :

پرداخت کاملا ثابت ، پرداخت کاملا متغیر و پرداخت ترکیبی .

برنامه پرداخت حقوق ثابت باعث ایجاد  انگیزه اجرای فعالیت های غیر فروشی در فروشندگان می شود اما ازسویی انگیزه آنها را برای توجه بیش از حد به مشتریان را کاهش می دهد!!!

تحقیقات نشان داده که بیشتر فروشندگان در حدود ۴۰%حقوق خود را به صورت متغیر دریافت می کنند.برای محاسبه حقوق متغیر فروشندگان، بهتر است شرکت ها توجه صرف به حجم فروش را کنار گذاشته و بیشتر توجه به پوشش مشتریان ، ترکیب کالا های فروش رفته، نرخ بازگشت مشتریان، را مورد توجه قرار دهند .

اماپرداخت بصورت ترکیبی مزایای هر دو برنامه پرداخت را دارد و مشکلات کمتری را نیز بوجود می آورند.

مصرف کنندگان در طی روز تصمیمات زیادی درباره خرید می گیرند . بیشتر شرکت های بزرگ در باره تصمیمات خرید مصرف کننده به تحقیقات تفصیلی مبادرت می کنند تا بلکه به پرسش هایی نظیر :

مصرف کنندگان چه می خرند ؟

از کجا می خرند؟

چطور و چه مقدار می خرند؟

چه زمانی و چرا خرید انجام می دهند ؟

بازاریابان با بررسی خریدهای واقعی مصرف کنندگان قادرند به سوالات بالا پاسخ دهند زیرا که از کم و کیف تصمیمات خریداران آگاه می شوند.

اما گاهی چراهای خرید مصرف کنندگان چندان ساده نیست معمولاً پاسخ این پرسشها در اعماق ضمیر مصرف کنندگان جای گرفته است.

حال پرسش بازاریابان این است مصرف کنندگان در مقابل تلاش های مختلف شرکت چه واکنش هایی از خود بروز می دهنداین الگو نقطه آغاز کار است.

براساس این الگو محرکهای بازاریابی و سایر محرک ها وارد جعبه سیاه مصرف کننده می شود ، واکنش خاصی را ایجاد می کند .

بازاریابان باید به آنچه در جعبه سیاه خریدار می گذرد دست یابند

محرک بازاریابی ۴پی ( محصول، قیمت، مکان ، فعالیت پیشبردی )تشکیل می شود .

سایر محرک ها عبارتند از نیروها و وقایع اصلی محیط  خریدار که شامل نیروهای اقتصادی ، سیاسی ، فناوری ، فرهنگی هستند.

همه این ها وارد جعبه سیاه خریدار شده ، جایی که همه به مجموعه ای از واکنش های قابل مشاهده ی خریدار ، شامل انتخاب کالا ، انتخاب نام تجاری و.. می شود.

بازاریاب به دنبال چگونگی تبدیل محرک به واکنش ، دردرون جعبه سیاه  مصرف کننده می گردد .
جعبه سیاه خود از دوقسمت تشکیل شده :

مشخصات خریدار که به نحوی درک او نسبت به محرک تاثیر می گذارد .

دوم فرآیند تصمیم گیری خریدار به روالی که بر رفتاروی تاثیر می گذارد.

ادامه دارد……

هر شرکتی بهتر است  مشتریان خود را براساس سودآوری بالقوه ی آنها طبقه بندی کند و آنگاه روابط خود را برآن اساس پایه گذاری نماید .
مشتریان براساس میزان سودآوری و نیز میزان وفاداری را می توان در طبقه بندی های مختلفی قرار داد. هریک از این گروههابه راهبرد مدیریت ارتباط جداگانه ای نیاز دارند .

گروههای چهار گانه ارتباط با مشتری 

۱- غریبه ها

 اینگونه مشتریان سودآور ی و وفاداری تخمینی کمی دارند .
در اینجا تناسب کمی بین آنچه شرکت عرضه می کند و نیازهای مشتریان وجود دارد .
راهبرد مدیریت درباره این مشتریان ساده است  روی آنها سرمایه گذاری نکنید.

۲-پروانه ها

این دسته از مشتریان سودآورند ، اما وفاداری کمی دارند .
در اینجا تناسب خوبی بین انچه شرکت عرضه می کند و نیازهای مشتریان وجود دارد .
در هر صورت مدت زمان بهره بندی شرکت از وجود آنها درست مانند پروانه های واقعی محدود است،همانگونه که پروانه ها به یکباره ناپدید می شوند .

۳-دوستان واقعی

این دسته از مشتریان هم سودآورند و هم وفادارند و بیشترین تناسب بین عرضه ی شرکت ونیازهای ایشان برقرار است.
شرکت خواهان سرمایه گذاری مستمر برای ایجاد ارتباط و مسرور کردن این مشتریان و پرورش و حفظ و رشد انهاست.

۴-صدف های دریایی

 صدف های دریایی از جمله مشتریان چالش برانگیز به شمار می آیند .
گاه ممکن است شرکت بتواند با فروش بیشتر ،افزایش نرخ یا کاهش خدمات رسانی به ایشان سودآوری خود را افزایش دهد.
در هر حال در صورت نبود دورنمایی برای ارتقا ،این مشتریان باید کنار گذاشته شوند.

مطالب فوق نکات برجسته و کاربردی برگرفته از کتاب هنر نوآوری است .

تصمیم گیری در باره ی نوآوری ، به معنای خطر پذیری است.ادامه دادن به وضع موجود همیشه به نظر امن تر می آید، اگر چه در دراز مدت موجب ضررو زیان می شود ،در نوآوری بخت و اقبال نه تنها به نفع ذهن آموزش دیده عمل می کند بلکه به سوی فردی که شجاعت آن را داشته باشد و با چشمانی باز همه چیز را بلیسد تابتواند به منبع کشف دست یابد می آید.

نوآوری حاصل یک ذهنیت نکته سنج است .

اولین گام در نوآوری نحوه نگریستن به ورای حیاط خود است.

کار تکراری دشمن نوآوری است.

از ابتدا بدون برنامه ریزی انجام دادن.

قوانین را بشکنید.

 بخاطر داشته باشید  برای کارهای پیچیده  راه حلهای ساده  نیز و جود دارد.

از شکست استقبال کنید .

مشاهده مشتری.

مراقب مشتریان و غیره مشتریان باشید.

متوقف شوید و لحظه ای فکر کنید.

تجسم کردن. 

باسوالات شروع کنید .

طوفان مغزی هیجان انگیز .

دنیا را به صحنه ها تقسیم کنید .

ساختن یک گروه پرحرارت از شخصیتهای مختلف برای طوفان مغزی.

با محل کار فیزیکی خود به نحوی بازی کنید که زبان بدنی مثبتی به کارکنان و بازدیدکنندگان منتقل کند.

قبل از طراحی و تولید حداقل یکبار محصول را در بازار آزمایشی  ارایه دهید شرکتها صدها ساعت وقت صرف تولید می کنند اما وقتی برای انجام آزمایش ندارند!!!

درسازمان ساعتی که فعالیت خاصی ندارید طوفان فکری انجام دهید و حداقل ۲۰ایده تولید کنید .

اگر تمام خلاقیت جهان را دارید ،ولی عصبانی و نگران باشید آن ها به جای کمک به رشد خلاقیت ، جلوی آنها را می گیرد.

طرح های تجاری را با خطوط ساده آغاز کنید.

 و  در آخر بسازید تا بیاموزید.

انسان بمانید ،و محیط سازمانی تان را به نحوی ارتقا دهید که جایی برای حضور و بالیدن گروههای پر حرارت شود.

از یک قسمت به قسمت دیگر ،از شرکت خود به مشتریان احتمالی اتان، و بالاخره از زمان حال به آینده پل بزنید.

لازم به ذکر است ساختن یک فرهنگ نوآوری  هم ساده است و هم سخت. سعی کنید علاوه برمطالعه شخصا آن را امتحان کنید .نوآوری ربطی به کمال ندارد .

شما قبل از آنکه ضربه ی محکم و استادانه ای به توپ گلف بزنید باید چند بار ساق پای خود را کبود کرده باشید .بیرون بزنید و به تماشای بازار،مشتریان و محصولات خود مشغول شوید .

مثل دیوانه ها طوفان مغزی کنید و مثل برق الگوی نخستین را بسازید .شما فوت و فن کار را می دانید .

باردیگری که  تا زانو در یک پروژه چالش برانگیز فرو رفتید ،روح حقیقی نوآوری را فراموش نکنید.

منبع:کتاب هنر نوآوری

نویسنده:تام کلی

تهیه وتلخیص :حسن سلطانی