برچسب: مشاوره بازاریابی و فروش

• چقدر هزینه دارد؟
• چقدر در ازای سرمایه‌گذاری بدست می‌آورم؟
• ظرف چه مدت این مبلغ به من برمی‌گردد؟
• چگونه می‌توانم اطمینان یابم پیش‌بینی‌ها درست است؟

هرچه بهتر بتوانید شفاف‌سازی نمایید خرید از شما آسان‌تر می‌شود و هرچه پاسختان مبهم‌تر باشد فروش شما سخت‌تر خواهد شد.

باید به این نکته اشاره کنید که مشتری چگونه می‌تواند با توصیه‌های درست به مشتری سود برسانید.

درقسمت صحبت کردن از فرآیند آموزشی فروش،داستان‌ها، آمار، نتایج  تحقیقات و تجربیات مشتریان راضی را می‌توانید بهره ببرید .

بطور منظم مکث کنید و سوالاتی را مطرح سازید  تا بازخورد مشتری را ببینید.

چهار عامل ایجاد کننده تردید در خرید :

• اولین مرحله قیمت کالا است، هرچه قیمت بالاتر باشد مشتری بیشتر احساس خطر می‌کند.
• ریسک دوم، میزان عمر محصول است،
• ریسک سوم،تعداد افراد درگیر خرید می‌باشد.
• ریسک چهارم، آیا خریدار اولین خریدش را تجربه می‌کند ؟

وقتی که کار فروش را آغاز می‌کنید رفتار مشتریان شما را نا امید می‌کند اما پس از مدتی در می‌یابد بهانه‌ها بخشی از فرآیند فروش هستندکار شما این است ایرادات اساسی را شناخته و برای آنها پاسخی بیابید.

باور بفرمایید تحقیقات بازاریابی کاربردهای گسترده ای دارد و نقشی حیاتی در روند تصمیم گیری بازاریابی ایفا می کند . یکی از اهداف اصلی بازاریابی شناسایی و برآوردن نیازهای گروه های مختلف مشتریان است .

بدین منظور مدیران بازاریابی نیاز به اطلاعاتی درباره گروه های گوناگون مشتریان ، رقبا و عوامل دیگر مثل شرایط محیطی بازار دارند .

امروزه مشکل کمبود اطلاعات وجود ندارد بلکه باید دست یابی به اطلاعات به جا و بهنگام بازار ارزشمند تر از قبل شده است . افزایش تقاضا ، ورود رقبای جدید و بالا رفتن آگاهی مشتریان همگی منجر به اهمیت یافتن اطلاعات بازاریابی شده اند .

اما نقش تحقیقات بازاریابی در تصمیم گیری های بازاریابی

عوامل قابل کنترل محیطی :

محصول

قیمت

توزیع

ترویج

عوامل غیر قابل کنترل محیطی:

اقتصادی

تکنولوژی

رقابتی

فرهنگی

قانونی

سیاسی

اجتماعی و فرهنگی

گرو ه های مرتبط با کسب و کار :

مصرف کنندگان

کارکنان

اعضای شبکه توزیع

عرضه کنندگان

نیروهای فروش یکی از مولد ترین و در عین حال پرهزینه ترین دارایی های شرکت محسوب می شوند . افزایش تعداد فروشندگان شرکت ، درآمدها و هزینه های سازمان را به طور همزمان افزایش می دهد.

هرکمپانی پس از تعیین نحوه سازماندهی فروشندگان خود باید به بررسی تعداد فروشندگان مورد نیاز خود بپردازد. گاه تعداد فروشندگان از چند نفر تا دهها هزار نفر متغیر است . تعداد فروشندگان بعضی از انواع سازماندهی واقعا زیاد است .

بسیاری از شرکت ها برای تعیین تعداد فروشندگان خود از ملاک حجم کار استفاده می کنند .

هر شرکت برای استفاده از این روش ابتدا به صورت تقریبی مشتریان هدف  خود را بسته به اندازه و وضعیت و یا عوامل دیگر و نیز متناسب با حجم کار مورد نیاز برای حفظ این  مشتریان به طبقات مختلف تقسیم می کند .

سپس تعداد فروشنده ی مورد نیاز خود را بسته به برآورد تعداد مراجعاتی که هر گروه از مشتریان نیاز دارند و نیز برآورد تعداد مراجعاتی که هر یک از فروشندگان می توانند پذیرا باشند تعیین می کنند.

هر شرکت ممکن است به چنین نتایجی رسیده باشد :  فرض کنید این شرکت از مشتریان نوع الف ۱۰۰۰وا از نوع ب ۲۰۰۰مورد دارد. مشتریان نوع الف این شرکت سالانه ۳۶بار مراجعه و نوع ب به ۱۲ بار مراجعه نیاز دارند . در این صورت حجم کار فروشندگان ، یعنی تعداد مراجعات سالانه آنها به رقم ۶۰۰۰۰بار {۶۰۰۰۰=۲۴۰۰۰+۳۶۰۰۰=(۱۲*۲۰۰۰)+(۱۰۰۰*۳۶)}

باز فرض کنید هر فروشنده این شرکت به طور متوسط بتواند در سال پذیرای ۱۰۰۰بار مراجعه باشد ، در این صورت این شرکت به ۶۰فروشنده (۱۰۰۰تقسیم بر۶۰۰۰۰)نیاز دارد.