دسته: مقالات

هر فردی در سازمان دارای نقش ، مسولیت و وظایفی است . ریشه غالب مشکلات سازمان ها نا آشنایی و شفاف نبودن وظایف افراد است . امروز با توجه به رقابتی تر شدن بازارها سازمان ها مجبور به تغییر نگرش شده و واحد بازاریابی را به عنوان یک واحد استراتژیک پذیرفته اند . بنابراین کلیه مدیران بازاریابی باید با وظایف خود آشنا و با وجدان کاری در این راه قدم بردارند . اگر چه تعداد مسولیت ها و وظایف مدیران بازاریابی خیلی بیشتر از مواردی است که در پایین آورده شده و لی همین موارد نیز می تواند راهنمایی برای مدیران بازاریابی و کارفرمایان باشد.

بطور کلی وظایف مدیر بازاریابی به شرح زیر می باشد:

۱) شناسایی مشتریان فعلی و طبقه بندی آنها برحسب سن، جنس، درآمد،موقعیت جغرافیایی،حساسیت ها نسبت به رنگ،قیمت،خدمات و پیش بینی نوع و مقدار تقاضای سالانه هر گروه و توان تامین بنگاه خودی

۲) رجوع و فراخوانی مشتریان گذشته و کشف علت عدم خرید و قطع ارتباط آنها و حل مشکلات فی ما بین

۳)اندازه گیری رضایت مشتریان وطراحی برنامه هایی برای افزایش رضایتمندی آنها

۴)شناسایی فرصت های افزایش تولید،افزایش فروش،افزایش سود و تجزیه و تحلیل وطراحی برنامه های اجرایی برای بهره گیری ازفرصت ها

۵) انجام تحقیقات بازار و جمع آوری و طبقه بندی اطلاعات مورد نیاز ازمصرف کنندگان،رقبا،عوامل توزیع(عمده فروش ها و خرده فروش ها)

۶) شناسایی مصرف کنندگان دولتی و سازمانی مانند انجمن ها،اتحادیه ها،فروشگاه های زنجیره ای،هتلها،بیمارستان ها،مراکز بزرگ خرید و فروش وطراحی برنامه های خاص برای آنان

۷) ایجاد رابطه (مکاتبه،مصاحبه،تماس حضوری یا تلفنی،..) با مشتریان،تصمیم گیرنده گان اصلی در مورد خرید و تدارکات،مسئولین مالی و مدیران موثر

۸) تخمین و پیش بینی فروش انواع محصولات به تفکیک در ماه ،فصل،شش ماهه بعد وسال بعد به گروههای مشتریان

۹) هم فکری وهماهنگی با مدیر تولید در مورد افزایش تولید،تنوع محصول و ساخت محصولات جدید

۱۰) طراحی و توسعه ی محصولات جدید به کمک واحدهای طراحی

۱۱) شناسایی وآنالیز محصولات رقبا ( از نظر ابعاد،اندازه،رنگ،قیمت،بسته بندی،ویژگی های مربوط به فصل و..) و تجزیه و تحلیل

۱۲) مطالعه ی سوابق هر محصول و رسم منحنی عمر آن(plc) ۱۳) تصمیم گیری یا ارائه نظر مشورتی در مورد تغییرات محصولات یا ادامه ی تولید آن با توجه به مراحل عمر محصول در plc

۱۴) تصمیم گیری یا ارائه نظر مشورتی در مورد قیمت،بسته بندی،روشهای توزیع،تبلیغات،بهبود کیفیت،و…محصولات

۱۵) همکاری وهماهنگی به مدیران فروش،مالی،تولید،تدارکات و…در جهت بهبود کیفیت ،رضایت مشتری،تغییرات در تعداد تولید و قیمت ها و…

۱۶) شناسایی و تجزیه و تحلیل عملیات رفبا و توصیه های لازم به سایر مدیران

۱۷) شناسایی وتجزیه و تحلیل بازارهای جدید(مشتریان جدید)

۱۸) برنامه ریزی برای جذب مشتریان جدید

۱۹) برنامه ریزی برای ایجاد تمایز نسبت به رقبا

۲۰) تعیین بودجه عملیاتی فروش

۲۱) طراحی چارت سازمانی واحدهای بازرگانی و فروش

۲۲) مطالعه و برنامه ریزی در مورد انتخاب،همکاری و ارزیابی نمایندگان فروش (عمده فروش یا خرده فروش) و فروشندگان ثابت و سیار

۲۳)مطالعه و برنامه ریزی برای خلق،توسعه و حمایت از نام تجاری فعلی (BRAND موجود) و ثبت برند های جدید برای مواقع اضطراری

۲۴) طراحی محصولات سفارشی برای مشتریان خاص و تنظیم برنامه بازاریابی ویژه آن محصولات.

۲۵) برنامه ریزی و اجرای برنامه های تماس و بازدید از مشتریان عمده ونمایندگان،هم چنین دعوت از آنها و بهبود اطلاعات.

۲۶) مطالعه و برنامه ریزی در مورد تخفیف ها،جوایز و انگیزه های افزایش خرید توسط مشتریان

۲۷) برنامه ریزی و کنترل امور شعب،فروشگاه ها و نمایشگاه ها

۲۸) طراحی و به روز کردن سایت اینترنتی و اجرای بازاریابی الکترونیکی

۲۹) تعیین هدف فروش و هدف سود،هم چنین تخمین بودجه تبلیغاتی و بودجه عملیاتی فروش برای رسیدن به اهداف فوق

۳۰) ایفای نقش مشاور بازاریابی مدیر عامل در کلیه ی زمینه های بازرگانی،بازاریابی؛فروش،تدارکات،صادرات،تولید،سرمایه گذاری و…در صورت لزوم

برای ورود به هر بازاری باید اطلاعات مناسبی بدست بیاورید ، برای این کار نیاز به یک راهنما و مشاوری کنار خود دارید تا جلوی تصمیمات اشتباه و زیان آور را گرفته و رهنمودهای مناسبی ارایه دهد ، از این رو ما  چک لیستی طراحی کردیم تا بتوانید قبل از ورود به بازار پاسخ سوالات را از طریق تحقیقات بازار بدست آورده و از آن استفاده نمایید.

چک لیست اطلاعات بازار

اطلاعات بازار باید به شما موارد زیر را بگوید:

اندازه بازار ؟                                      وسعت بازار ؟

بخش بندی / ساختار آن چگونه است ؟

مشتریان اصلی چه کسانی هستند؟

توزیع کنندگان اصلی چه کسانی هستند ؟

محصولات اصلی فروخته شده کدامند ؟

آیا بازار بالغ است ؟

یک بازار اشباع شده ؟

کانال های توزیع کدامند ؟

روش های ترویجی کدامند ؟

چه انواعی از ترویج بیشتر رایج است ؟

وضعیت انحصار ؟

مشکلات مالیات ، عوارض و گمرک؟

استانداردهای محصول ؟

کپی رایت ؟

محصولات جدید در حال توسعه کدامند ؟

ادامه دارد …………….

طراحان و برنامه ریزان تحقیق به ندرت  داده های تحقیقات بازاریابی را خود جمع آوری می کنند . پژوهشگران دو گزینه اصلی برای جمع آوری داده های خود دارند ، می توانند خود سازوکار لازم را برپا نمایند یا اینکه به شیوه برون سپاری با یک مرکز مطالعات میدانی قرار داد ببندند .
در هر یک از این دو مورد ، گرد آوری داده ها شامل استفاده از نیروی میدانی است .
این نیروی میدانی می تواند یا در میدان مستقر باشد یا اینکه از دفتر ،کار را دنبال کند .
کارکنان میدانی که داده ها را جمع آوری می کنند ، معمولا سابقه آموزشی اندکی دارند ، به منظور اطمینان از کیفیت بالا ، روند جمع آوری داده ها باید موثر باشد ،و به خوبی نظارت شود .

روند جمع آوری داده های میدانی به صورت زیر می باشد :

انتخاب کارکنان میدانی : اولین کاری که محقق باید انجام دهد (تهیه شرح شغل، تعیین ویژگی های کارکنان میدانی ، جذب افراد )سپس حتی المقدور مصاحبه کنندگان با ویژگی های جمعیت شناختی پاسخ دهندگان تناسب داشته باشند.

آموزش کارکنان میدانی :برای بهبود کیفیت داده ها به کارکنان مواردی همچون برقراری تماس ، پرسش سوال ، تفحص کردن ، ثبت و ضیط پاسخ ها ،خاتمه مصاحبه ، را بیاموزید.

سرپرستی کارکنان میدانی: برای اینکه مطمئن شوید کارکنان میدانی در حال پیروی از روش ها و فنونی هستند که به آنها آموزش داده شده است انجام می گیرد .

صحت و اعتبار مطالعات میدانی : بررسی نمایید که کارکنان میدانی مصاحبه های درست و معتبری را انجام می دهند ،
توصیه می شود با ۱۰تا ۲۵ درصد پاسخ دهندکان تماس بگیرید و بازرسی نمایید که آیا کارکنان به راستی مصاحبه را انجام داده اند یا خیر …

ارزیابی کارکنان میدانی: بسیار مهم است کارکنان را ارزیابی نمایید تا بازخوردی در خصوص عملکرد آنها به دست آورید ارزیابی باعث می شود کارکنان خوب دیده شوند و بازده کار بهبود بخشد .

ارزیابی می تواند براساس معیارکمی (هزینه و زمان و میزان پاسخگویی )باشد یا براساس معیار کیفی (پایایی و اعتبار مصاحبه و مرغوبیت داده ها )بنا شده باشد …

برگرفته از: کتاب تحقیقات بازاریابی

نویسنده پرفسور مالهوترا

ترجمه : دکتر کامبیز حیدرزاده، دکتر بهار تیمورپور

تهیه و تلحیص : حسن سلطانی

مطالب فوق نکات برجسته و کاربردی برگرفته از کتاب هنر نوآوری است .

تصمیم گیری در باره ی نوآوری ، به معنای خطر پذیری است.ادامه دادن به وضع موجود همیشه به نظر امن تر می آید، اگر چه در دراز مدت موجب ضررو زیان می شود ،در نوآوری بخت و اقبال نه تنها به نفع ذهن آموزش دیده عمل می کند بلکه به سوی فردی که شجاعت آن را داشته باشد و با چشمانی باز همه چیز را بلیسد تابتواند به منبع کشف دست یابد می آید.

نوآوری حاصل یک ذهنیت نکته سنج است .

اولین گام در نوآوری نحوه نگریستن به ورای حیاط خود است.

کار تکراری دشمن نوآوری است.

از ابتدا بدون برنامه ریزی انجام دادن.

قوانین را بشکنید.

 بخاطر داشته باشید  برای کارهای پیچیده  راه حلهای ساده  نیز و جود دارد.

از شکست استقبال کنید .

مشاهده مشتری.

مراقب مشتریان و غیره مشتریان باشید.

متوقف شوید و لحظه ای فکر کنید.

تجسم کردن. 

باسوالات شروع کنید .

طوفان مغزی هیجان انگیز .

دنیا را به صحنه ها تقسیم کنید .

ساختن یک گروه پرحرارت از شخصیتهای مختلف برای طوفان مغزی.

با محل کار فیزیکی خود به نحوی بازی کنید که زبان بدنی مثبتی به کارکنان و بازدیدکنندگان منتقل کند.

قبل از طراحی و تولید حداقل یکبار محصول را در بازار آزمایشی  ارایه دهید شرکتها صدها ساعت وقت صرف تولید می کنند اما وقتی برای انجام آزمایش ندارند!!!

درسازمان ساعتی که فعالیت خاصی ندارید طوفان فکری انجام دهید و حداقل ۲۰ایده تولید کنید .

اگر تمام خلاقیت جهان را دارید ،ولی عصبانی و نگران باشید آن ها به جای کمک به رشد خلاقیت ، جلوی آنها را می گیرد.

طرح های تجاری را با خطوط ساده آغاز کنید.

 و  در آخر بسازید تا بیاموزید.

انسان بمانید ،و محیط سازمانی تان را به نحوی ارتقا دهید که جایی برای حضور و بالیدن گروههای پر حرارت شود.

از یک قسمت به قسمت دیگر ،از شرکت خود به مشتریان احتمالی اتان، و بالاخره از زمان حال به آینده پل بزنید.

لازم به ذکر است ساختن یک فرهنگ نوآوری  هم ساده است و هم سخت. سعی کنید علاوه برمطالعه شخصا آن را امتحان کنید .نوآوری ربطی به کمال ندارد .

شما قبل از آنکه ضربه ی محکم و استادانه ای به توپ گلف بزنید باید چند بار ساق پای خود را کبود کرده باشید .بیرون بزنید و به تماشای بازار،مشتریان و محصولات خود مشغول شوید .

مثل دیوانه ها طوفان مغزی کنید و مثل برق الگوی نخستین را بسازید .شما فوت و فن کار را می دانید .

باردیگری که  تا زانو در یک پروژه چالش برانگیز فرو رفتید ،روح حقیقی نوآوری را فراموش نکنید.

منبع:کتاب هنر نوآوری

نویسنده:تام کلی

تهیه وتلخیص :حسن سلطانی